El Rol de las Empresas de Cobranza : Benchmarking y

El Rol de las Empresas de
Cobranza :
Benchmarking y Tercerización
Temario
• Evolución de algunos factores críticos de
éxito en la industria de la cobranza.
• Rol que pueden asumir las Empresas de
cobranza.
• Benchmarking y Tercerización, definiciones
y tips para nuestro sector.
Algunos números…
Evolución de factores Críticos
¿ De empresa contratada ?
Rol que las
Empresas de
Cobranza
hoy en día pueden
asumir.
¿ o de Socio Estratégico ?
Definición de Socio Estratégico
• Socio estratégico es aquel que aporta la
posibilidad de crear ventajas competitivas
o reforzar el posicionamiento estratégico a
través del aprovechamiento de sinergias de
todo índole, acceso a nuevos mercados,
incorporación de tecnología o nuevas
metodologías.
Las Empresas de Cobranza de hoy
• Enfocan el evento de la cobranza como una
negociación dentro del marco legal vigente.
• Manejan tecnología de avanzada en sus
sistemas.
• Manejan información rápida y determinante.
• Poseen personal preparado y con años de
experiencia en el sector (muchos provienen
de instituciones financieras).
• Cuentan con técnicas analíticas mejoradas
In-house.
Respondiendo la pregunta anterior…
¿ De empresa contratada ?
Rol que las
Empresas de
Cobranza
hoy en día pueden
asumir.
¿SOCIOS
o de Socio
ESTRATEGICOS
Estratégico ?
Definición de Benchmarking
• Benchmarking es el proceso continuo de
medir productos, servicios y prácticas
contra los competidores más duros o
aquellas compañías reconocidas como
líderes en la industria.
(David T. Kearns, director general de Xerox Corporation).
Lo que es y lo que no es un Bench...
Un Bench es ….
• Un proceso de descubrimiento y una
experiencia de aprendizaje.
• Una nueva forma de hacer negocios. Obliga
a utilizar un punto de vista externo que
asegure la corrección de la fijación de
objetivos.
• Una estrategia que fomenta el trabajo de
equipo al enfocar la atención, sobre las
prácticas de negocios para permanecer
competitivos.
Lo que es y lo que no es un Bench…
Un Bench no es ….
• Un mecanismo para reducciones de
recursos. Los recursos se reasignarán a la
forma más efectiva de apoyar las
necesidades de los clientes y obtener la
satisfacción de los mismos.
• Una panacea o un programa. Tiene que ser
un proceso continuo de la administración,
que requiere una actualización constante la recopilación y selección constante de las
mejores prácticas y desempeño externos.
Categorías de Benchmarking
• Interno, funciones similares en diferentes
unidades de operación.
• Competitivo, uno de los aspectos más
importantes dentro de este tipo de
investigación a considerar, es el hecho que
puede ser muy difícil obtener información
sobre las operaciones de los competidores.
Categorías de Benchmarking
• Funcional, existe una gran posibilidad de
identificar competidores funcionales o
líderes de la industria, para utilizarlos en el
benchmarking incluso si se encuentran en
industrias disímiles. No existe el problema
de la confidencialidad de la información
entre las empresas disímiles, sino que
también existe un interés natural para
comprender las prácticas en otro lugar.
Categorías de Benchmarking
• Genérico, algunas funciones o procesos en
los negocios son las mismas con
independencia en las disimilitudes de las
industrias, por ejemplo el despacho de
pedidos. El beneficio de esta forma de
benchmarking, la más pura, es que se
pueden descubrir prácticas y métodos que
no se implementan en la industria propia
del investigador.
¿Bench funcional o competitivo?
Funcional
Competitivo
¿Es un Bench solo efectividad?
¿Qué estrategias lograron esos resultados?
¿En qué tramos de mora hacer Bench?
Recomendaciones para un Bench sano…
• Períodos prolongados no menores a 6
meses.
• Asignación balanceada (saldos
promedios, zonas, productos).
• Para todos los tramos de morosidad.
• Compartición de las mejores
prácticas.
Definición de Tercerización
• Tercerización es el proceso en el cual una
firma identifica una porción del proceso de
negocio que podría ser desempeñada igual
o más eficientemente o más efectivamente
por otra corporación, la cual es contratada
para desarrollar esa porción de negocio.
Esto libera a la primera organización para
enfocarse en la parte o función central de
su negocio.
¿Cómo elegir al socio idóneo?
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Debe ser un “líder” comprobado de la industria :
Comprobada efectividad en la gestión.
Excelente nivel del desarrollo tecnológico.
Capaz de gestionar grandes volúmenes en
forma rápida.
Profesionalismo de sus operadores y plana
directiva.
Capaz de brindar información JIT integral
de gestión.
Capaz de aportar nuevas metodologías.
Debe aportar valor….
El socio estratégico debe estar en 3 ejes
Creación de valor
Efectividad
Precio
Un caso exitoso de Tercerización de la
cobranza (sector banca retail)
¿Cómo se creo valor?
• Sobrepasando
las
efectividades
esperadas
en
recuperación
y
contención de provisiones.
• Compartiendo nuevas metodologías
de análisis y operación que daban
resultados y abrían nuevos caminos.
• Valiéndose de la tecnología para
hacer transparente la gestión regular
– usuarios virtuales.
Algunas metodologías compartidas
• Concepto : calidad en riesgo para una
cartera – mapeo gráfico continuado.
• Concepto : PNR Punto de no retorno
de una obligación.
• Gestión inteligente : toque pluma vs
presión.
• Marcación de cosechas (muestreos
estadísticos) y seguimiento en el
tiempo.
• Modelo de la cascada en morosidad.
• Microempresa – Análisis de nichos
Finalmente….
• Las
Empresas
de
cobranza hoy en día
deben :
– Ser muy
profesionalizadas.
– Ser
agentes
de
creación de valor.
Deben estar
al otro lado del espejo...
Gracias…