HAY QUE DESARROLLAR LA HABILIDAD MÁS IMPORTANTE

HAY QUE DESARROLLAR
LA HABILIDAD MÁS
IMPORTANTE PARA LOS
NEGOCIOS
“A la gente le gusta comprar, pero
odia que le vendan”
Francisco J. Sáenz Anduaga
Índice
Pág.
Introducción……………………………...……………… 5
Módulo 1.- Desarrollar la habilidad más importante
para los negocios……………………………………….. 7
Módulo 2.- La Venta………………………………..…..13
Módulo 3.- El Arte de Vender………………………....19
Módulo 4.- Los 4 pasos de la Técnica de Ventas…...29
Módulto 5.- La Fuerza de Ventas……………………..39
Módulo 6.- Reglas para involucrar a los clientes e
incrementar las ventas y las ganancias……………....49
Módulo 7.- Para superar los miedos y la timidez…....57
Bibliografía………………………………………………65
Francisco J. Sáenz Anduaga
4
Hay que Desarrollar la Habilidad MásImportante para losNegocios
INTRODUCCIÓN
Cuántas veces uno ha deseado muchas cosas
pero no se ha atrevido a conseguirlas por temor, por
miedo al rechazo, por el qué dirán, porque no sabemos
cómo hacerlo. Quién no se ha sentido inseguro al
emprender alguna actividad; quién no ha dudado de
cómo empezar a hacer algo y más aún sentir
incertidumbre en el logro de un determinado objetivo
propuesto. Quién no ha estado en situaciones
embarazosas cuando ha tenido la oportunidad de
vender algo, aún vender su propia imagen para
conseguir empleo, brindar su servicio profesional
En este libro nos proponermos ayudarnos y ayudar a
las personas a valorar la actividad del emprendimiento
mediante la realización de la actividad de ventas.
¿Qué debo hacer y qué tipo de entrenamiento necesito
para enfrentar realmente a esta tarea en una situación
concreta? La respuesta a esta pregunta abre un
abanico de posibilidades y de instrumentos diversos y
aquí vamos a optar por una sola respuesta: Hay que
aprender a desarrollar la habilidad más importante
para los negocios; y en sí para todo tipo de actividad
de emprendimiento.
Hemos recopilado mucho material valioso tanto de
libros especializados, del internet y lo propio, y
esperamos que este libro, a manera de compendio
monográfico, nos sea útil para su objetivo.
El autor.
5
Francisco J. Sáenz Anduaga
6
Hay que Desarrollar la Habilidad MásImportante para losNegocios
MÓDULO 1
DESARROLLAR LA HABILIDAD MÁS
IMPORTANTE PARA LOS NEGOCIOS
¿Qué debo hacer?
¿Qué tipo de entrenamiento necesito?
Son las preguntas que nos hacemos cuando emprendemos
una actividad de negocio o iniciamos un trabajo de ventas
en alguna empresa comercial. Aquí pretendemos dar
respuesta a estas preguntas de manera que entendamos
qué significa el proceso de ventas y cómo desarrollarlo.
LA HABILIDAD DE VENDER ES LA HABILIDAD NUMERO
UNO (1) EN UN NEGOCIO.Si no sabes vender, no pienses en convertirte en dueño de
un negocio.
7
Francisco J. Sáenz Anduaga
Los mejores vendedores son los mejores líderes.
Mientras mejor Yo sea en ventas… más éxito tendré en la
vida.
Qué quiero: ¿más títulos universitarios o más Éxito
financiero?
TODOS SOMOS VENDEDORES NATOS.De alguna forma, desde que fuimos bebés y conforme
crecemos, algunos perdemos esa actitud de: ¡puedo
obtener todo lo que quiera!
Si queremos obtener lo que deseamos en la vida, como
adultos debemos Reaprender algo que ya sabíamos de
niños.
Si quiero tener Éxito en los negocios, debo aprender a
vender, a ser un mejor comunicador.
Necesito salir de mi “concha”, dejar de tener miedo a los
demás, dejar de tener miedo al rechazo; debo Reaprender
lo que una vez supe de niño; ¿acaso el bebé no consigue lo
que quiere con sólo un llanto?
COMPRAR / VENDER.Estas son dos palabras muy importantes en los negocios.
Tanto un mercado como un negocio funcionan con
compradores y vendedores. Si no tuviera compradores, no
vendo nada y estaría en bancarrota; esto significa que
“debo vender constantemente”.
Lo que la mayoría de gente no ve es que ¡mientras más
vendas, más compras!
SI QUIERO COMPRAR, PRIMERO DEBO VENDER.Sólo puedo comprar tanto como puedo vender.
Una venta muy importante: El mundo está lleno de
personas solitarias y pobres, porque nunca se les enseñó
Cómo vender... Cómo comunicarse... Cómo superar su
8
Hay que Desarrollar la Habilidad MásImportante para losNegocios
miedo al rechazo... Cómo levantarse de nuevo tras ser
rechazados.
Mientras mejor vendedor sea, más rico me haré.
PERO… ¡ME ASUSTA VENDER!.Mi miedo y falta de habilidades en ventas me mantiene
pobre y solo.
Las personas exitosas superan sus miedos en lugar de
permitir que éstos manejen su vida.
“La gente aprende a superar sus miedos en lugar de
permitir que éstos manejen su vida”.
APRENDE A VENDER.Cuando alguien es pobre, no tiene éxito o es solitario, es
porque ha fracasado en vender algo.
Si quieres obtener lo que quieres primero debes vender
algo.
Aprender a vender, a superar mi miedo al rechazo y
aprender a explicarme, es la mejor educación.
Existe una persona rica y una persona pobre dentro de
cada uno de nosotros. También hay un ganador y un
perdedor. Cada vez que dejamos que ganen nuestros
miedos, dudas o baja autoestima, gana el perdedor.
Aprender a vender es superar al perdedor que hay en mí y
sacar al Ganador.
RECHAZO = ÉXITO.El Éxito es un punto de vista diferente de la palabra
Rechazo.
Las personas más exitosas del mundo son las más
rechazadas del mundo. Y por otro lado, las personas menos
rechazadas son las menos exitosas.
Si quiero tener éxito en la vida, necesito que me rechacen
cada vez más.
9
Francisco J. Sáenz Anduaga
Las personas que huyen del rechazo son las menos
exitosas.
Necesito arriesgarme al rechazo, pero también aprender de
él y eso significa corrección. ¡Rechazo y Corrección!
RECHAZO Y CORRECCIÓN = EDUCACION Y
ACELERACIÓN.El rechazo es el comienzo de la educación. Me doy la
oportunidad para aprender, corregirme y mejorar.
Cada vez que me rechacen, me pregunto: ¿Qué hice mal?,
¿Qué puedo hacer mejor?
La siguiente vez me pregunto: ¿Cómo puedo manejar mejor
la situación, de forma diferente?
“Mientras más me arriesgo a que me rechacen, aumenta mi
oportunidad para que me acepten”.
Mientras más me rechazan, más voy a corregir, mientras
más corrijo, recibo más educación.
Si quiero tener más éxito en la vida, sólo busco más
rechazo y después la corrección.
TIP.- La ventaja de un negocio de venta directa, o de
mercadeo en red es que los líderes nos motivan a salir a
buscar un poco de rechazo. ¡Qué oportunidad!
Si busco tener mucho éxito en la vida, buscaré estar en una
empresa de venta directa o mercadeo en red y aprendo a
superar mis miedos al rechazo.
ENSEÑAR VERSUS VENDER.En la venta directa y en el mercadeo en Red no solo
aprendo a vender, sino a enseñar a otros cómo vender.
Si me gusta aprender y enseñar, un negocio en red es un
gran negocio para mí.
Para tener éxito en el mercadeo en red hay que ser gran
vendedor y gran profesor.
10