En esta subfase es imprescindible un ejercicio

En esta subfase es imprescindible un ejercicio continuo de comprensión mutua y de
flexibilidad por parte de los negociadores.
HERRAMIENTAS IMPORTANTES EN ESTA FASE:
EMPATIA
CREATIVIDAD
PERSUASIÓN
Estas herramientas posibilitan el éxito en la fase de la negociación.
ELEMENTOS NECESSARIOS PARA UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA:
Ser pacientes y dejar hablar a nuestros interlocutores: Practicar l´escucha
activa mujer muchos buen resultados en la mesa de negociación.
Mostrar comprensión hacia sus intereses
Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses
Tomarnos el tiempo que sea necesario
Compartir información de forma selectiva, recíproca y progresiva
Pararse a pensar en el abanico de opciones
Realizar propuestas
Calibrar las concesiones.
REALIZAR PROPUESTAS. COMO HAN DE SER ESTAS EN LA MESA DE
NEGOCIACIÓN:
1. Claras y precisas: formato directo, breve y conciso que reduzca al máximo los
malentendidos.
2. Completas: para poder debatirlas han de contemplar todos los asuntos
importantes que sean motivo de la negociación. Una propuesta parcial o
incompleta hace que no se pueda valorar la conveniencia de aceptarla o no y
que no se pueda hacer una contrapropuesta.
3. Creíbles: que esté dentro de los márgenes razonables en los que se tiene que
situar el debate. Estos márgenes, aunque divergentes por definición, no pueden
serlo tanto para que el otro se sienta ofendido. La credibilidad por lo tanto, tiene
que ver con cantidades y condiciones y acciones y también con los actos
comunicativos. (VER TIPO DE PROPUESTAS).
4. Fieles a nuestra lista de intenciones: renunciar de entrada a alguno de los
puntos de nuestra lista de intenciones por miedo a hacer menos aceptable
nuestra propuesta es propiciar que el acuerdo resulte para nosotros más
insatisfactorio y por lo tanto tenemos que mencionar todos los asuntos que para
nosotros sean importantes y éstos han de haber sido tratados en el acuerdo
final.
5. Creativas: la habilidad para hacer propuestas que relacionen y satisfagan a las
dos partes negociadoras está ligada a lo que llamamos creatividad. Como ya
hemos ido viendo, creatividad supone ver relaciones donde otros solo ven
71
diferencias irreconciliables. Que una propuesta acoja nuestros intereses y los
del otro hace que ésta sorprenda positivamente al que la escucha.
6. Persuasivas: es el elemento que hace que la propuesta sea convincente del
todo.
TIPOS DE PROPUESTAS
PUNTO DE APERTURA (PA): ha deestar lejos de lo que realmente quieres
obtener para tener tiempo y espacio para negociar tu punto objetivo. Generalmente
cuanto más pides más obtienes.
PUNTO OBJETIVO (PO): tiene que ser lo más alto sin ser irreal. Un negociador
tiene que ser ambicioso sin ser un “Don Quijote”.
MAPAN: Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.
El motivo por el cual negociamos es porque queremos conseguir algo mejor que
los resultados de no negociar. ¿Cuáles son estos resultados? Ya dijimos que un
MAPAN poderoso aumenta el poder de la negociación y que tenemos que tener
por lo tanto claras estas alternativas, haberlas evaluado antes y escoger la mejor
para tenerla presente porque tiene mucha fuerza a la hora de salir. Si no conozco
la alternativa quizás no respetaré el MAPAN que es sagrado.
----l------------------------------l--------------l-----MAPAN=6
PO=10
PA=12
Sabiendo esto tenemos:
La ZOPA: zona de posible acuerdo la cual viene delimitada por los precios de
reserva de las partes. Así si el comprador está dispuesto a comprar un objeto como
máximo por 50 € y el vendedor no está dispuesto a venderlo por menos de 40 €, la
ZOPA estaría entre 40 € y 50 €.
OFERTA DE PARTIDA MODERADA: es la que se sitúa dentro de la ZOPA
OFERTA DE PARTIDA DURA: es aquella que la ZOPA se sitúa en la zona nebulosa,
que es el intervalo que delimita la predicción que una de las partes tiene sobre el
precio de reserva de la otra parte. Así, por ejemplo si el vendedor cree que el precio
por el cual está dispuesto a comprar el objeto el comprador está entre 50 € y 52 €, la
zona nebulosa para el vendedor es de 52 €.
OFERTA DE PARTIDA EXTREMA: es aquella que excede de la zona nebulosa. Así,
si el vendedor hace una oferta por 53 € estaría haciendo una oferta extrema.
ZOPA
NEBULOSA
----l------------------------------l--------------l----------PRV=40
PRC=50
52
MODERADA
DURA
EXTREMA
72