Modelo de Precios para Exportación de Servicios de Ingeniería

MODELO DE PRECIOS PARA EXPORTACIÓN
DE SERVICIOS DE INGENIERÍA.
(EXPERIENCIA DE UN CONSORCIO
EXPORTADOR CHILENO)
Seminario «Valorización de los Servicios de
Ingeniería» AIC/FEPAC 19.11.10
Aron Grekin
¿QUÉ ES EL VALOR DE UN SERVICIO?
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Es el grado de su importancia para el cliente.
Es apreciación subjetiva que hace el Cliente de la utilidad
del servicio para proveerle beneficios (reales,
(reales o percibidos
como tales).
Es mayor, mientras más escaso es en relación a sus
necesidades
No depende de nuestro esfuerzo por prestarlo, sino de las
necesidades del Cliente y de su juicio sobre lo que este
servicio es capaz de brindarle para satisfacerlas.
Para una determinada cantidad de bien - definible e
i
intercambiable
bi bl - corresponde
d all valor
l d
de lla menos
importante de las necesidades que satisface. Es decir al
valor de su utilidad marginal (Escuela Austríaca).
LA INGENIERÍA CREA VALOR!
|
|
|
ANTES: Es
ANTES
E capaz d
de optimizar
ti i
ell negocio.
i (P
Programas
desarrollo, plan de negocios, especialización, experiencia,
innovación, gestión de riesgos y Visión General).
CREATIVIDAD (Valor Agregado 1K$ a 10K$)
DURANTE: Es capaz
p de optimizar
p
la materialización
interactuando adecuada y oportunamente y, en particular,
con la Construcción (Recursos humanos especializados,
herramientas técnicas, capacidad financiera, experiencia
local e internacional, calidad, plazos, ). EFICACIA ( Valor
Agregado 10$ a 100$ )
DESPUES: Es, también, capaz de optimizar el proyecto ya
materializado. CREATIVIDAD Y EFICACIA. (Valor
Agregado ~100$)
100$)
¿QUÉ ES EL PRECIO DE UN SERVICIO?
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Es la expresión monetaria de su valor
valor.
En un mercado libre el precio lo fija el juego de la oferta y la
demanda. (Daría información sobre la valoración subjetiva, en
general, de los agentes económicos).
El «precio natural» es el calculado en función de los costos de los
f t
factores
d
de producción:
d
ió R
Recursos naturales,
t
l
C
Capital,
it l T
Trabajo,
b j
I+D+Innov, Entorno Social.
|
Los precios con el tiempo pueden variar (inflación
(inflación, deflación,
deflación tipos de
cambio, metodologías de trabajo, tecnologías).
|
Estrategia
g de p
precios surge
g del análisis de la relación q
que se da entre
valor y precio.
|
Jurídicamente, precio y forma de pago son una parte esencial de un
contrato siendo la contraprestación monetaria
monetaria, en este caso,
caso de los
servicios a proveer.
LAS 3 «C» DEL PRECIO:
|CLIENTE
|COMPETENCIA
|COSTOS
CONSTITUYENTES BASICOS DEL PRECIO
PRECIO
Mark Ups
(Contingencias
+CM)
Gastos Generales
Costos (Directos e
Indirectos)
IMPORTANCIA DEL PRECIO
Adjudicación
•Competitividad
•Percepción de valor
Rentabilidad
•Remunera
R
r Factores
F t r
•Capitaliza
Sustentabilidad
•Carga de Trabajo
•Calidad, Cantidad y Oportunidad
COMPONENTES DEL PRECIO:
Contribución
all Margen
Gastos Generales
Costo Directo
Costos
Indirectos
MODELOS COMERCIALES
|
|
|
Costo real + % «Mark-up». (Cost Plus I)
Costo real +% «Mark-up»
p con incentivo Costo-Meta
Tarifas Unitarias estándar por categoría (Cost Plus II)
|
Incentivos por Desempeño
Costo-Meta, resguardando costos
|
Costo-Meta, sin resguardar costos
|
|
|
|
Suma Alzada (Lump Sum)
Máximo Garantizado
Otros Alternativos, a la medida de Clientes y/o trabajos
específicos.
ífi
MODELOS COMERCIALES
(CONTINUACIÓN)
|
C
Costo
reall + % «Mark-up».
M k
(C
(Cost
Pl I)
Plus
I):
El Cliente reembolsa todos los costos reales: los asociados a los
empleados, subcontratistas, equipos, otros costos directos y los costos
indirectos.
Generalmente se utilizan para calcular tarifas unitarias por hora o
día-hombre,, contra las cuales el Cliente tiene derechos de auditoría.
La contribución al Margen, que cubre gastos generales y utilidad, se
obtiene como un porcentaje de mark-up o multiplicador, aplicado a
los costos reales.
Amenazas: Alto costo de administración; Riesgos de indolencia,
sobredotación, desentendimiento con el Cliente, imagen…..
Oportunidades:
O
t id d
B j riesgo
Bajo
i
económico
ó i por traspaso
t
all Cliente,
Cli t
flexibilidad de asignación de personal, a mayor volumen mayor
utilidad…..
MODELOS COMERCIALES
(CONTINUACIÓN)
|
Costo real +% «Mark-up» con incentivo Costo-Meta:
El Cliente reembolsa todos los costos reales: los asociados a los empleados,
subcontratistas,
b
t ti t
equipos,
i
otros
t
costos
t directos
di t y llos costos
t indirectos.
i di t
Generalmente se utilizan para calcular tarifas unitarias por hora o díahombre, contra las cuales el Cliente tiene derechos de auditoría.
La contribución al Margen, que cubre gastos generales y utilidad se obtiene
como un porcentaje de mark-up o multiplicador, aplicado a los costos reales,
con premio o penalidad en función del cumplimiento o no de la meta.
Sólo aplicable a proyectos con alcances bien acotados y definidos.
Amenazas: Alto costo de administración, Riesgo de Penalidad, Perdida de retrabajo Riesgo de desentendimiento con el Cliente
trabajo,
Cliente, Riesgo de imagen….
imagen
Oportunidades: Posibilidad de ganancia de premio, Bajo riesgo económico
por traspaso al Cliente …..
MODELOS COMERCIALES
(CONTINUACIÓN)
|
Tarifas Unitarias estándar por categoría (Cost Plus II):
Tarifas unitarias por categoría se aplican durante un cierto período fijo,
calculadas
l l d a partir
ti d
de llos costos
t reales
l promedio
di a los
l que se aplica
li mark-ups
k
para establecer su Contribución al Margen.
En algunos casos estas tarifas unitarias pueden incluir provisiones para otros
ítems de costo, tales como: elementos de seguridad y protección personal,
herramientas, ajuste monetario, contingencias, etc.
Amenazas: Inflexibilidad de tarifas pueden llevar a reducción de margen
frente a inflación, cambio metodológico, disponibilidad de personal….
Oportunidades: Relativo bajo costo de administración, posibilidad de margen
adicional jjugando
g
con el mix de personal
p
y
y/o sobretiempo,
p ,p
posibilidad de cobrar
el re-trabajo…..
MODELOS COMERCIALES
(CONTINUACIÓN)
Incentivos por Desempeño:
Su espíritu es alinear los intereses del Cliente y los de la Empresa, poniendo a
riesgo la Contribución al Margen del Proyecto de ésta última, contra la expectativa
de una adecuada recompensa por buen desempeño.
Se identifica los factores críticos del proyecto para el Cliente y se genera un
conjunto de Indicadores Claves de Desempeño (ICD).
Se llega a un común acuerdo, simple y de fácil comprensión, sobre las metas a
establecer para cada ICD, su monitoreo y ponderación (Programa, Presupuesto,
Calidad, HSE, Productividad, etc.).
Puede incluir incentivos por innovación tecnológica o de metodología de trabajo,
cuyos beneficios pueden compartidos con el Cliente, de común acuerdo.
|
Amenazas: Riesgo de Discrepar con el Cliente por premio a conceder, Indices
definido pueden
definidos
eden no reflejar
efleja mejoras
ejo a de De
Desempeño
e eño del Cliente g
gracias
acia a la
Empresa y no haber premio, Objetivos no realistas impactan, desmotivación…
Oportunidades: Motivación de desempeño e innovación, potencial para
margen adicional
adicional, mejor alineamiento de todos los agentes,
agentes C
C.V.
V .…..
MODELOS COMERCIALES
(CONTINUACIÓN)
Costo-Meta, resguardando costos:
Meta de costos establecida al inicio del contrato, luego éstos son monitoreados
y la empresa
empresa, debidamente premiada o penalizada
penalizada.
El espíritu es compartir entre Cliente y Empresa los ahorros o excesos que se
produzcan en relación a la meta, de acuerdo a un criterio pre-acordado, de
forma a incentivar a la Empresa a mantenerse dentro del presupuesto.
Si los costos están resguardados, el riesgo para la Empresa queda acotado a la
pérdida de la Contribución al Margen (C.M.) del proyecto.
Para aplicar este modelo es necesario que el proyecto tenga un alcance bien
especificado y definido y sea adecuado al Cliente
Amenazas: Potencial pérdida de C.M., Administración compleja y cara,
Presiones por subvaluar contingencias, incapacidad de alinear subcontratistas
con este modelo.
Oportunidades: Buen clima de éxito compartido con el Cliente, mentalidad
de control de costos,, promueve
p
iniciativas de reducción de costos.
|
MODELOS COMERCIALES
(CONTINUACIÓN)
Costo-Meta, sin resguardar costos:
Meta de costos establecida al inicio del contrato, luego éstos son monitoreados y la
empresa, debidamente premiada o penalizada.
El espíritu es compartir entre Cliente y Empresa los ahorros o excesos que se
produzcan en relación a la meta, de acuerdo a un criterio pre-acordado, de forma a
incentivar a la Empresa a mantenerse dentro del presupuesto.
Si los costos no están resguardados, el riesgo para la Empresa no queda acotado y
la consecuente pérdida podría ser considerable, a menos que la empresa negocie
un límite superior para dicha pérdida eventual.
Para aplicar este modelo es necesario que el proyecto tenga un alcance bien
especificado y definido y sea adecuado al Cliente, en particular.
Amenazas: Potencial pérdida substancial, Administración compleja y cara,
Incentiva conductas inapropiadas de protección de costos directos
directos, Conflicto con el
Cliente, potencial impasse en negociación de metas, incapacidad de alinear
subcontratistas con este modelo.
Oportunidades:
Opo
tu dades: Buen
ue clima
c
a de éxito
é to compartido
co pa t do co
con eel C
Cliente,
e te, mentalidad
e ta dad de
control de costos, promueve iniciativas de reducción de costos.
|
MODELOS COMERCIALES
(CONTINUACIÓN)
Suma Alzada (Lump Sum):
En este modelo, el costo total del contrato es estimado y, luego, convertido en un único precio
que engloba todos los costos, Contribución al Margen, y provisiones para contingencias, para
la completa realización de los trabajos del alcance contractual.
Los pagos generalmente se establecen contra el cumplimiento de hitos contractuales o la
medición del avance conseguido en el período.
Sólo debe utilizarse este modelo cuando el alcance está extremamente bien definido.
definido
Generalmente el contrato incluye también criterios a aplicar en el caso que el Cliente solicite
trabajos adicionales. (Por Ejemplo tarifas unitarias por categoría). La empresa asume el
riesgo de exceder el presupuesto, pero en compensación, tiene la posibilidad de obtener mejor
i
ingreso
sii ell trabajo
t b j es ejecutado
j
t d abajo
b j d
dell presupuesto.
t
|
Amenazas: Riesgo de subestimar el precio del alcance, datos insuficientes, costos
imprevistos, complejidades del trabajo, disponibilidad de personal. Riesgos de disputas,
j de caja,
j , preocupación
p
p
con costo afectando entrega,
g , imagen………
g
Problemas de flujo
Oportunidades: Aumento de ganancias por mejor desempeño, Promueve la innovación,
mejora competitividad de la cadena de aprovisionamiento, Mejor margen, especialmente
si hay negociación directa……………
MODELOS COMERCIALES
(CONTINUACIÓN)
Máximo Garantizado (MG):
Se calcula el costo total estimado para la realización del Proyecto lo que permite establecer
un Precio máximo a ser pagado por el Cliente para ese específico alcance del trabajo.
Este MG es un techo de precio que no puede ser ultrapasado para el referido alcance.
Es un modelo similar al de Suma Alzada, pero sin la ventaja para la Empresa de poder
generar una Contribución al Margen adicional, si el trabajo se completa bajo el presupuesto.
D
Durante
su desarrollo,
d
ll ell contrato es de
d tipo
i reembolsable
b l bl o pago mediante
di
tarifas
if unitarias
i i
estándar por categoría profesional. Una vez alcanzado el Precio Máximo Garantizado, los
costos posteriores deberán ser soportados por la Empresa.
|
Amenazas: Riesgo de subestimar el valor MG por alcance, datos insuficientes,
costos imprevistos, complejidades del trabajo, disponibilidad de personal. Riesgos
de disputas, problemas de flujo de caja, preocupación con costo afectando entrega,
imagen………
Oportunidades: Promueve la innovación, mejora competitividad de la cadena de
aprovisionamiento, Mejor margen, especialmente si hay negociación
directa……………
EL CASO DEL CONSORCIO EXPORTADOR
|
Estructura
|
Objetivos
|
Mercados Geográficos
|
Precios
|
Contratos (Precio, Forma de Pago, Otros)
ESTRUCTURA
OPERACIONAL
E. Exportadora
E Nacional
E.
Proyecto
OBJETIVOS EMPRESARIALES
Sustentabilidad
•(Carga,
(C
C
Calidad,
lid d Cantidad,
C id d
Oportunidad, Competitividad)
Rentabilidad
•(TIR, NPV, Remuneración a
Factores)
EXPORTACIONES DE LA EMPRESA
DISTRIBUCION GEOGRAFICA
12%
3%
30%
2%
53%
Africa
Asia
Central America
North America
South America
EJEMPLO DE PUBLICIDAD
EJEMPLO DE PUBLICIDAD (2)
LA EMPRESA ASEGURA :
sus clientes,
clientes el beneficio de tener,
tener a
precios muy competitivos, una
organización
i ió multidisciplinaria
ltidi i li i que ofrece
f
servicios en una amplia variedad de campos
de consultoría e ingeniería,
ingeniería know-how
know how
tecnológico aplicado, innovación exitosa,
eficiencia y confianza.
…a
COSTOS (DIRECTOS E INDIRECTOS)
Subcontratos
• Valor Contractual
• Tasa de Administración
Insumos
• Materiales
M t i l
• Servicios
Horas-Hombre
• Proyecto
• Supervisión Directa
GASTOS GENERALES
Gastos de Exportación
• Marketing y Gastos de Operación
• Riesgos.
Remuneración de Factores
• Accionistas
A i i t
• Riesgos
Gastos Generales
• Servicios de uso General
• Gastos de Administración General
EJEMPLO DE TRES TIPOS DE PRECIO:
T&M (Cost Plus)
• Cobro: Trabajo hecho
• c/r Presupuesto impacta Cliente
• Uso: Alcance incierto
Suma Alzada
(Lump Sum)
• Cobro: Precio fijo (Esfuerzo o Valor)
• c/r Presupuesto impacta Empresa
• Uso: Alcance conocido y bien definido
Máximo
Garantizado
• Cobro: trabajo hecho hasta máximo
•+ c/r Presupuesto onera Empresa
• - c/r Presupuesto beneficia Cliente
• Uso: A requerimiento
q
del Cliente
TIPO DE PRECIO E IMPACTO EN EMPRESA
Proyecto: U$100K Presupuesto
TU&M
Suma Alzada
Máximo
(Cost Plus) (Lump Sum) Garantizado
Dentro de Presupuesto -$100K
Esfuerzo Real
/
Ingreso por venta
$100K
$0
$100K
$100K
$0
$100K
$100K
$0
$100K
Supera Presupuesto - $110K
Esfuerzo Real
/
Ingreso por venta
$110K
$0
$110K
$110K
$110K
$100K
$100K
$90K
$90K
$0
$90K
Abajo de Presupuesto - $90K
Esfuerzo Real
/
Ingreso por venta
$90K
$0
$90K
$100K
PARAMETROS DE BALANCE IMPORTANTES (1)
(EJEMPLO PARA DEMOSTRACION, NO NECESARIAMENTE TÍPICO)
Activos
Circulante
US$ 10.45 MM
Largo Plazo
US$
TOTAL ACTIVOS
8.29 MM
US$ 18.74 MM
Pasivos
Circulante
US$
4.63 MM
Largo Plazo
US$
0.66 MM
Patrimonio ((K: US$
$ 6.37 MM+Reservas))
US$
$ 13.45 MM
TOTAL PASIVOS
US$ 18.74 MM
PARAMETROS DE BALANCE IMPORTANTES (2)
(EJEMPLO PARA DEMOSTRACION, NO NECESARIAMENTE TÍPICO)
Ingreso Operacional
Ventas
US$
28.98 MM
Costos de Ventas
US$
18.81 MM
MARGEN BRUTO
US$
10.17 MM
Gastos de Administración y Ventas
US$
8.07 MM
TOTAL INGRESO OPERACIONAL
US$
2.10 MM
Resultado No Operacional
US$
1.32 MM
UTILIDAD BRUTA
US$
3.42 MM
IMPUESTO DE RENTA
US$
0 38 MM
0.38
UTILIDAD NETA ( PÉRDIDA NETA)
US$
3.04 MM
PARAMETROS DE BALANCE IMPORTANTES (3)
(EJEMPLO PARA DEMOSTRACION, NO NECESARIAMENTE TÍPICO)
CAPITAL PAGADO
US$
6.37 MM
PATRIMONIO LIQUIDO
US$
13.45 MM
RAZÓN DE LIQUIDEZ (AC/PCÆ 10.45/4.63)
2.25
RAZON PATRIMONIAL (Pat/TAÆ13.45/18.74)
0.72
CAPITAL DE TRABAJO (AC-PC)
US$ 5.82 MM
TEST ÁCIDO (AC
(AC-INVENTARIO/PCÆ(10.45-0)/4.63)
INVENTARIO/PCÆ(10.45 0)/4.63)
2.25
ENDEUDAMIENTO (PC+PLP/PatÆ(4.63+0.66)/13.45)
0.39
EJEMPLO DE CLAUSULA
CONTRACTUAL
QUINTA
PRECIO Y FORMA DE PAGO.
Precio:
Como retribución por los servicios prestados por la EMPRESA, de
acuerdo al alcance p
previamente definido,, el CLIENTE p
pagará
g
a la
EMPRESA la suma alzada de US $ 1,000,000.00 (un millón de
dólares de los Estados Unidos de Norte América). Este valor es
neto, libre de todos y cualesquier impuestos, tasas, tributos,
contribuciones,
ib i
cargos y/o
/ retenciones
i
f
fuera
d Chile
de
Chil y deberán
d b á
ser pagados en esa específica moneda mediante transferencia
electrónica dentro del plazo máximo de treinta (30) días, de forma
líquida y disponible a la sola presentación por la EMPRESA de las
facturas correspondientes, de acuerdo con el siguiente programa:
EJEMPLO DE CLAUSULA CONTRACTUAL (2)
CONTINUACION…..
CONTINUACION
QUINTA
PRECIO Y FORMA DE PAGO ( Continuación……..)
Forma de Pago:
PAGOS #__
__CANTIDAD__
________FECHA DE PAGO____________________
Primera cuota
US$
150,000.00
en la fecha de la firma del Contrato.
Segunda cuota
US$
200 000 00
200,000.00
2 meses después de la fecha de firma del Contrato.
Contrato
Tercera cuota
US$
200,000.00
30 días después de cumplido el hito contractual de pago 1.
Cuarta cuota
US$
200,000.00
30 días después de cumplido el hito contractual de pago 2
Quinta cuota
US$
200,000.00
30 días después de cumplido el hito contractual de pago 3
S t cuota
Sexta
t
US$
50 000 00
50,000.00
30 días
dí después
d
é de
d la
l Aceptación
A
t ió Fi
Final.
l
EJEMPLO DE CLAUSULA CONTRACTUAL (3)
CONTINUACION……..
CONTINUACION
IMPUESTOS
Todos los impuestos fuera de Chile aplicables a la EMPRESA como
consecuencia directa de la provisión de los servicios establecidos
en este Contrato, serán definitivamente de cargo del CLIENTE.
Si Ia EMPRESA viniere a ser considerada sujeto de pago de
impuestos
p
como consecuencia de la eventual aplicación
p
de la
provisión xx/x del Código Tributario del país de localización del
proyecto, entonces el CLIENTE pagará e liberará a la EMPRESA
contra tal cargo, si éste existiere, en lo que derive exclusivamente
d l presente Contrato
del
C
d Servicios
de
S
i i
d Ingeniería,
de
I
i í con ell valor
l de
d
US$ 1,000,000.00 dólares, o con el valor mayor que pudiere
generarse por cualesquier eventuales servicios adicionales, de
acuerdo a la Cláusula Sexta que sigue.
sigue
Si durante el período del Contrato se firma un Acuerdo de Doble
Tributación entre el país de localización del Proyecto y Chile, ambas
partes declaran que colaborarán para someter el Contrato a esas
nuevas disposiciones, con propósitos de eficiencia tributaria.
EJEMPLO DE CLAUSULA CONTRACTUAL (4)
CONTINUACION……..
CONTINUACION
PAGOS
Todas las cantidades a ser pagadas por el CLIENTE a la EMPRESA serán pagadas en
dólares de los Estados Unidos de Norte América y depositadas en nombre de la
EMPRESA en la cuenta del Banco en Chile de las características especificadas, por
transferencia electrónica (W/T) o por la forma indicada por la EMPRESA y concordada
por el CLIENTE, informada vía fax.
La EMPRESA presentará facturas con al menos treinta (30) días de antecedencia a las
arriba mencionadas fechas de pago, excepto para el Primer pago, para el cual no se
requerirá dicha antecedencia. Cualquier atraso en la presentación de las facturas
dará derecho al CLIENTE a posponer el pago en el mismo número de días.
Una vez presentada
U
t d una factura,
f t
sin
i perjuicio
j i i de
d eventuales
t l demoras
d
por aplicación
li
ió
de las provisiones del párrafo precedente, el CLIENTE efectuará el pago en las fechas
debidas especificadas. Si el pago se hace debido en un día feriado, Sábado o
Domingo, el pago se efectuará en el día hábil inmediatamente siguiente.
Cualquier objeción que el CLIENTE pudiere tener en relación a una factura
contractual, deberá ser estipulada en un documento separado, sin retrasar ni
rechazar el pago de la factura emitida.
EJEMPLO DE CLÁUSULA CONTRACTUAL (5)
CONTINUACIÓN……..
CONTINUACIÓN
Pagos (Continuación):
Las cantidades en atraso de pago por más de quince (15) días
contados a partir de las fechas de pago especificadas en este
Contrato generarán interés por cada día de atraso,
atraso a una
na tasa
de 2% al año sobre la “Prime Rate” de los Estados Unidos,
como la publica el «Wall Street Journal».
Si un pago no se efectúa en la fecha debida, la EMPRESA
enviará una nota escrita indicando q
que dicho p
pago
g está en
retraso. Si después de treinta (30) días a partir de dicha nota,
el CLIENTE, no ha hecho efectivo el pago, la EMPRESA podrá
dar término a este Contrato inmediatamente.
inmediatamente No obstante,
obstante la
EMPRESA mantendrá su derecho a cobrar legalmente dicho
pago.
EN CONCLUSION:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
EL PRECIO IMPORTA, PUES ………………………..EXPORTA!
ASEGURA LA SUSTENTABILIDAD Y LA REMUNERACION A LOS FACTORES.
NEGOCIE CUIDADOSAMENTE LA MODALIDAD QUE SEA ADECUADA.
CALCULE BIEN DOTACION Y TIEMPOS, POR CATEGORIA.
APLIQUE ADECUADAMENTE , POR CATEGORIA, LOS VALORES DE COSTO DIRECTO,
COSTOS INDIRECTOS, GASTOS GENERALES Y CONTRIBUCION AL MARGEN. (NO
OLVIDE LAS CONTINGENCIAS, PERO NO EXAGERE. CLAUSULA DE REAJUSTE SI
NECESARIO).
VENDA NETO DE IMPUESTOS, CUANDO POSIBLE.
NO OLVIDE LOS BENEFICIOS DE UN ACUERDO DE DOBLE TRIBUTACION, SI ESTE
EXISTE.
EXPLICITE CLARAMENTE LA FORMA DE PAGO (FACTURACION, VALORES, HITOS DE
PAGO, PENALIDADES POR ATRASO, ETC.)
REFLEJE PRECIO Y CONDICIONES DE PAGO EN CONTRATO CLARO Y BIEN
ELABORADO.
OBSERVACION FINAL:
ES FUNDAMENTAL CONOCER LA CULTURA DE
CADA ESPECIFICO MERCADO INTERNACIONAL Y
DOMINAR SUS CODIGOS DE COMUNICACIÓN Y
COMPORTAMIENTO.
MUCHAS
GRACIAS