taller negociación - LAHSEN Y CIA | Abogados
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Taller: “Negociación y Manejo de Conflictos” Los 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard Diciembre 2014 ¿Qué es Negociar? “La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí” Roger Fisher, Harvard Business School ¿Qué es Negociar? “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente” David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School ¿Qué es Negociar? «La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestión (...).” Howard Raiffa, Kennedy School of Government, Harvard University ¿Qué es Negociar? “En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..” William Ury, Harvard Law School Actividad 1 Ganarse los Porotos Ronda 1 Nombre Ronda 2 Nombre Cantidad De Porotos Cantidad De Porotos Ronda 3 Nombre Cantidad De Porotos Estilos de Negociación Negociador Duro Negociador Suave o Relacional Negociador por Principios 7 Estilos de Negociación Negociador Duro Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo. Estilos de Negociación Negociador Suave o Relacional Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal. Estilos de Negociación Negociador por Principios Afronta la negociación desde postulados objetivos. Sabe adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema. Características de un Buen Negociador Se Piensa Rápido y Claro Expresa Bien y con Facilidad Capacidad de Análisis y Síntesis Tiene Buen Humor Se Centra en los Aspectos Objetivos Tiene Gran Capacidad de Empatía Es Paciente Sabe Controlarse. Tiene Tacto. Es Impersonal 11 Tipos de Estrategia Crear Valor Reclamar Valor Dirigir el Dilema Estrategias Ganar a toda costa Distributivas Estrategias Método Harvard Cooperativas Win to Win Anclaje sobre puntos de partida Estrategias Posicionales 12 Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación. 13 Los 7 Elementos 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. MAAN: mejor alternativa a un acuerdo negociado Intereses - Posiciones Opciones Criterios de Legitimidad Relación Comunicación Compromiso 1. MAAN. Mejor alternativa a un acuerdo negociado Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas” Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación. 15 Actividad 2 Enumerar las posibles alternativas Nosotros + 1. 2. 3. - Ellos + - 1. 2. 3. Mejor MAAN Nosotros Ellos 16 • Mejorar nuestro MAAN – – – – – 1. 2. 3. 4. 5 ► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN. • Empeorar su MAAN – – – – – 1. 2. 3. 4. 5 ► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo. 17 2. INTERESES - POSICIONES Posiciones: - Puntos de partida, motivaciones iníciales - Se han da convertir en intereses Pragmáticas Intereses: Motivaciones reales Interiores 18 “Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”. Roger Fisher. Harvard Business School • Diferentes • Comunes Listado Priorización • Para mi • Para la otra parte • Ceder en un interés a cambio de otro Intercambio 19 Todos los intereses no son opuestos EMPATIA. Rol contrario Alejarse de los puntos de conflicto Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS 20 Actividad 2 Intereses Diferentes Nosotros 1. 2. 3. Ellos 1. 2. 3. Intereses Compartidos Nosotros 1. 2. 3. Ellos 1. 2. 3. 21 3. OPCIONES Definición: Son los puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes Traducción física de los intereses Premisas para generar opciones El pastel siempre se puede agrandar. En las diferencias están los valores perseguidos. Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida. 22 ACUERDOS DE CAMP DAVID Intereses de Egipto 1.Máximo interés: SOBERANIA Opciones posibles Diferencias intercambiables: - Egipto desmilitarizar la zona Intereses de Israel 1. Máximo interés: SEGURIDAD - Israel ceder la soberanía. 2. Interés normal: Obtener la paz - Prestigio de los mandatarios - 3. Mínimo interés: Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí 2. Diferencias intercambiables: 3. Diferencias intercambiables: 2. Interés normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios 3. Mínimo interés: Soberanía en el Sinaí 23 4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado. Cada parte debe tener la SENSACIÓN de haber logrado cubrir sus expectativas. El acuerdo debe ser JUSTO. Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre. Escribir el Discurso de la Victoria. Tratado de Versalles 24 5. RELACIÓN El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales. Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos. 25 Elementos de una buena relación: Razón Dialogar Convencer Confianza Influencia Aceptación Emoción Predicar Imponer Recelo Coacción Negación 6. COMUNICACIÓN • La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. • Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. • Considerar las diferencias culturales. • No tener prisa. Mensajes pausados y claros. • Fondo y Forma 27 Actividad 3 METODOLOGIA Mis suposiciones 1. 2. 3. 4. 5. Que pueden entender ellos 1. 2. 3. 4. 5. Nuevo planteamiento 1. 2. 3. 4. 5. 28 7. COMPROMISOS Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará PLANTEAMIENTO COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN 29 METODOLOGÍA 1. Borrador del compromiso final 2. Compromiso final. A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento? B. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes. 30 LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES – CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO – VISIBLES Y OCULTOS – STAKEHOLDERS DE LAS PARTES 2. EL PROCESO: LOS SIETE ELEMENTOS RELACIÓN Y COMUNICACIÓN COMPROMISO INTERESES OPCIONES CRITERIOS MAAN 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR - LOS TRAMOS 31 “El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR”
