Práctica de Ventas

Práctica de Ventas
1. ¿Qué importancia merece el área de ventas en las organizaciones modernas? ¿Cómo se relacionan en la
estructura de la empresa?
- La venta es el “motor” de la empresa. Si los productos y servicios no se venden en cantidad suficiente
por encima del costo, la empresa no tiene el suficiente flujo de caja para operar en forma rentable.
- En las organizaciones modernas, el área de ventas depende directamente del Gerente General (CEO). El
líder de ventas, tiene normalmente mucho poder en la empresa por razones obvias.
2. Enumere los pasos de un proceso de ventas, y acote el entorno de condiciones y tipo de ventas donde es
aplicable.
- Preparación / Análisis de necesidades / Demostración / Evaluación / Negociación / Orden de compra /
Seguimiento
- El proceso es aplicable para ventas consultivas (mensajes two way) donde hay mucho intercambio de
información, análisis exhasutivo de las acciones a realizar y ajustes intermedios. No tiene sentido ni es
eficiente aplicar el mismo tipo de proceso para ventas compulsivas donde juega mucho más la reacción
emocional ante una propuesta (mensajes one way).
3. Indique en qué tipo de acciones del proceso de ventas influyen los aspectos de estilos de comunicación
- Normalmente en todas las etapas del proceso se debe tomar información de los perfiles de
comunicación y adaptar las acciones o mensajes para que sean más agradables y perceptibles a ese
perfil.
- En particular en aquellas etapas donde influyen mucho mas los aspectos emocionales, (Demostración /
Evaluación / Negociación) se debe tener en cuenta los estilos y su respuesta ante una relación de
fuerzas que se tome como presión.
Práctica de Negociación
1. Enumere y explique las acciones necesarias a contemplar antes de una negociación
- Estratégicamente, la preparación, el planteo claro de objetivos propios y limites de la negociación
(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
- Como planificación, posibles intereses y objetivos de la otra parte. Posibles ofertas y caminos de
negociación para satisfacer los intereses de ambos que sea mejor que un MAAN. Normas válidas para
ambos y entorno de negociación.
2. ¿Cómo identificar qué límites puede tener los objetivos propios y de la otra parte?
- Se pueden estimar por distintas formas o valores subjetivos u objetivos. En el caso de negociaciones
que impliquen un intercambio monetario, grafica una curva de “oferta” y “demanda” puede ayudar a
visualizar el “punto de equilibrio”.
3. Indique en qué tipo de situaciones del proceso de negociación influyen los aspectos de estilos de
comunicación ó de perfil de negociador.
- Normalmente hay una asociación entre el perfil de negociador y el perfil emocional donde se puede
diferenciar a un negociador por el estilo agresivo, moderado o huidizo, y como puede reaccionar ante
las situaciones de tensión. Esto decidirá una negociación corta o rápida, fluida o trabada, de ajustes
interactivos o de poco movimiento, etc.
4. Analice el “Dilema del Prisionero”. ¿Que enseñanzas entiende son aplicables a la negociación?
- En primer lugar identificar y discernir los intereses grupales y los intereses individuales y como éstos
predominan en las decisiones
- Identificar y descifrar la “condición de equilibrio” donde confluyen los intereses predominantes y si esa
condición es afín a los propios intereses. En ese caso cuales podrían ser los caminos para “crear” una
condición de equilibrio que MAXIMICE la ganancia de las partes a fin de lograr un mejor acuerdo.
5. Respecto el “Dilema del Prisionero”. ¿Que rol juega disponer de mucha o poca información y si ésta se
dispone en forma equilibrada o asimétrica?
- En el caso del “Dilema del Prisionero” la información es escasa o casi nula para ambos prisioneros por
lo cual la condición de equilibrio es aquella en la cual los prisioneros deciden y accionan en función de
sus intereses individuales y contra los intereses ajenos en lugar de los intereses en común, a pesar de
que es un juego donde el accionar determina que ambos pierdan.
6. Tomando en cuenta lo explicado en el punto anterior respecto a la “Asimetría de información” en el
“Dilema del Prisionero”. ¿Cómo hubiera resuelto mejor el juego de la práctica “Negocio de la baraja”?
- En el caso del “Negocio de la baraja” los intereses se orientan a conseguir la mayor cantidad de puntos
pero también orientan inconscientemente el accionar de los participantes en evitar que el otro gane.
- La media de resultados conseguidos por 4 equipos de cerca de 8 integrantes ronda los 1100 puntos y
no supera los 1800, lo cual es mucho menos del mayor puntaje conseguible con 20 cartas (2 escaleras
corridas del mismo palo = 1600 x 2 = 3400).
- En el caso de que los integrantes tuvieran en cuenta las condiciones y la manera que todos ganen
maximizando la puntuación, inmediatamente definirían que cada equipo reciba el total de cartas del
“mismo palo” (bastos, oros, espadas y copas), repartiendo el resto de cartas de distinto palo en el
resto de los equipos, resultando en 3400 puntos para cada equipo y empatando.