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Módulo #2
EL PODER DE SABER NEGOCIAR EN VENTAS GUÍA PRÁCTICA PARA CERRAR MÁS NEGOCIOS WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 1 EL PODER DE SABER NEGOCIAR EN VENTAS El poder viene en distintas formas y tamaños. Puede estar basado en la posición de la persona en una empresa o en un gobierno, puede ser un poder técnico, basado en las habilidades específicas y entrenamiento, como los arquitectos, ingenieros o abogados, etc. Todos hemos tratado en algún momento con personas que son poderosas simplemente por su personalidad, encanto, inteligencia o carisma. El poder puede ser ejemplificado con significado emocional, mental, físico o espiritual. Puede ser obtenido o perdido con una sola palabra, frase o acción. Está constantemente cambiando, es dinámico. El poder es real y percibido. Los vendedores tienen un gran poder sobre los compradores pero es posible que sean tímidos para usarlo o no sepan cómo hacerlo. Si dejan de dejan de utilizarlo están dejando dinero sobre la mesa de negociación. El poder siempre está presente a través del proceso de ventas. En ocasiones es ejercitado intencionalmente, en otras es espontáneo. Mientras que algunos vendedores lo utilizan conscientemente, otros lo hacen inconscientemente. El uso adecuado del poder puede influir en una venta o negociación con intención o por accidente. El poder en ventas es siempre utilizado. EL PODER DEL COMPRADOR Y DEL VENDEDOR Muchos vendedores sostienen sobre sus hombros una gran cantidad de suposiciones acerca de cuanto poder e influencia tienen con los compradores. Frecuentemente, los vendedores suponen que los compradores tienen todo el poder y control sobre el resultado de la venta. Este postulado no es cierto, los ejecutivos de venta asumen con regularidad que son los compradores quienes tienen el poder en la negociación pues tienen el dinero, sin embargo, no toman en cuenta que ellos tienen el poder de influir para negociar también. Nosotros nos centraremos en entender el poder en ventas basados en la negociación: WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 2 1. El poder del comprador 2. El poder del vendedor Normalmente los compradores tienen mayor poder durante las etapas iniciales del ciclo de ventas, mientras que los vendedores tienen mayor poder en las etapas finales. ¿Por qué? Porque durante las primeras etapas, los compradores no se dan cuenta de la magnitud de problemas que están enfrentando y los vendedores todavía no tienen la oportunidad de manifestar sus soluciones, demostrar el valor o diferenciarse de sus competidores. Muchas veces el poder se invierte luego de hacer la presentación de cómo nuestro producto o servicio soluciona problemas o satisface necesidades. EL PODER Y LA TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN Existe una importancia inversa entre poder y técnicas en la negociación. Las técnicas de negociación se convierten en menos importantes mientras mayor poder se está adquiriendo. A pesar de las técnicas de un negociador, si su contraparte tiene un poder contundente, su impacto está limitado en el resultado de la negociación. No disminuye la importancia de tener y ejercitar las técnicas aprendidas. Al contrario, rara vez o nunca, una de las partes tiene el monopolio del poder en una transacción. Este emerge, y depende de la habilidad del vendedor o del comprador que hace uso de él. Las técnicas del negociador determinan cómo el poder será ejercido. En el caso de las negociaciones en ventas, los vendedores deben construir el poder. Rara vez es entregado a ellos. ¿Cómo se logra esto? Con la habilidad de descubrir exactamente cuál es la motivación del comprador. Si el vendedor descubre cómo se beneficiará el comprador; está haciendo de ese conocimiento una herramienta de poder. Mientras que el poder es el elemento más importante en la negociación, no es suficiente. Los negociadores exitosos necesitan poder y técnicas. Los vendedores que poseen ambos son WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 3 negociadores más exitosos y adquieren mayor respeto por la contraparte. Las principales técnicas de negociación las veremos en módulos más delante de esta guía. “La combinación de poder y técnicas de negociación son la clave para cerrar mas ventas” ESTABLECIENDO PODER PARA SER UN VENDEDOR EFECTIVO Los vendedores deben tener los siguientes objetivos para el proceso de la venta: Establecer el Poder Para tener el poder, los vendedores deben establecerlo, no es algo que adquieran fácilmente. Debido a que los compradores y ellos están constantemente discurriendo a través del ciclo de ventas, es importante reconocer que la negociación está presente en todo el proceso y no solamente en la última reunión antes de cerrar la orden. Una persona que vende es tan importante como la que negocia y como la que compra. Todo lo que un vendedor hace previamente a una negociación establece o disminuye su poder. Existen ciertas acciones que casi siempre lo incrementan o disminuyen. Por ejemplo, entender las necesidades del comprador o saber cuánto dinero representa la solución ofrecida incrementa el poder del vendedor, mientras que dar descuentos sin ninguna justificación adecuada o presentar una solución mediocre lo disminuye. Con esto en mente, los vendedores deben estar conscientes que se establece poder a través de todo el proceso de ventas tratando de desarrollar credibilidad personal y corporativa, realizando excelentes presentaciones y estableciendo claramente el valor del producto o servicio propuesto. Todas estas actividades construyen y establecen poder. Entre mayor sea el poder que los vendedores establecen durante el proceso de ventas, mayor lo será durante el proceso de negociación. Si se establece suficiente poder, los compradores esperan pagar el precio propuesto. Si se ha establecido correctamente no se tendrá que negociar formalmente, la mejor negociación es la que no existe. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 4 Balancear el poder Los negociadores expertos en ventas intencionalmente balancean el poder con los compradores, estos constantemente lo ejercen para que la balanza se incline hacia ellos. Existen muchos cursos que enseñan que el vendedor debe “dominar” el proceso de ventas y de negociación. Por ejemplo, si el comprador domina el proceso demandando grandes cantidades de tiempo invertido por parte del vendedor, el poder no está en equilibrio, al mismo tiempo, si el vendedor utiliza técnicas para controlar al comprador, también se está rompiendo el equilibrio de poder. Es esencial que no se domine a los compradores, pero es necesario establecer y balancear el poder. Usted se puede preguntar ¿qué tiene de malo dominar en el proceso de la venta? Los compradores que son dominados muestran un sentimiento negativo al terminar la transacción, lo cual impide un buen trato hacia él. Para establecer relaciones adecuadas entre ambas partes a largo plazo, el poder debe estar balanceado; cuando esto sucede el beneficio es mutuo. Una de las estrategias más efectivas utilizadas por los compradores, consiste en realizar las negociaciones en su “propio terreno”, de esa manera inclinan la balanza a su favor. La mayoría de las negociaciones se llevan a cabo en las instalaciones o local del comprador, éste es el anfitrión controla el espacio y ambiente de la negociación. Para equilibrar la situación, el vendedor debe intentar realizar las negociaciones en instalaciones neutrales tal como, el lobby de un hotel o un restaurante. Siempre que sea posible, se debe tratar de buscar un equilibrio entre ambas partes. Antes de tratar de buscar un equilibrio entre vendedores y compradores en lo que se refiere al poder que pueden ejercer, es importante que los ejecutivos de ventas lo reconozcan. Así podrán saber si éste está balanceado o no. Los vendedores experimentados pueden notar cuándo los compradores están tratando de ejercer poder sobre ellos, por ejemplo, demandando mucho de su tiempo. Si se dan cuenta de ello podrán contrarrestar la desventaja e inclinar la balanza, solicitando al comprador que le explique qué beneficios en concreto está WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 5 buscando con solucionar su problema, o explicar qué problemas podría tener si no soluciona el problema o la necesidad. Mantener el poder No solo es necesario establecer y balancear el poder, es sumamente importante retenerlo. La información es una herramienta poderosa y no debe ser revelada casualmente o de manera inadvertida al comprador. Muchos vendedores intencionalmente ceden el poder a los compradores cuando proporcionan información innecesaria. Por ejemplo, hablar sobre la estructura de los precios, comentar sobre el personal, revelar que las ventas han bajado, mencionar que está bajo presión de su jefe para alcanzar las metas de ventas, así mismo, mencionar que tiene problemas de producción, etc. Estas frases u otras similares ofrecen al comprador información que puede ser utilizada para inclinar la balanza a favor de ellos. Afortunadamente, el entregar, sin querer, el poder es como una calle de doble sentido. Los compradores también lo dejan escapar. Algunas veces, pueden decir, “hemos estado investigando en el mercado y pensamos que su producto es el que mejor satisface nuestras necesidades.” En ese momento el comprador otorga su poder, es decir, la capacidad de ejercer control sobre la negociación con el vendedor. Usted ahora sabe qué piensan ellos de usted. ¿Puede utilizar esa información para la negociación? Por supuesto que sí. De otro lado, la falta de información por parte del comprador, también es una forma de ganar poder por parte del vendedor, quien debe saber cuándo es momento de hablar y cuándo debe mantenerse en silencio. Cómo se siente usted respecto al precio también es un punto importante que debe decirle al comprador. Recuerde que el uso de un lenguaje claro y concreto denotará seguridad en sí WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 6 mismo, si usted transmite la confianza en su producto y que la decisión que está por tomar el comprador es la mejor, es posible que ni siquiera sea necesaria una negociación. RECURSOS DEL VENDEDOR PARA OBTENER PODER EN LA NEGOCIACIÓN Los vendedores frecuentemente se sienten sin poder ya que son los compradores quienes dicen “Sí” o “No” para comprar los productos o servicios propuestos. Afortunadamente estas suposiciones son incorrectas. Existen recursos, tacticas y/o herramientas concretas para obtener el poder que los vendedores necesitan para establecerlo, balancearlo y mantenerlo. Aquí revisaremos algunos de estos para negociar con el comprador: El poder del compromiso Los vendedores pueden influir en los compradores para que se comprometan a invertir tiempo, esfuerzo o dinero en el proceso de ventas, así lograrán que les resulte difícil retirarse del mismo. Si el comprador ha dedicado muchos recursos para discutir sobre el proyecto, cuando llega el momento de negociar, el retirarse sin tomar una decisión no es una opción razonable o viable. El tiempo es dinero. Cuando los compradores lo invierten en un proyecto, están involucrando también dinero. Mientras más tiempo pasen los compradores investigando sobre sus productos, es más común que se sientan comprometidos e incluso se conviertan en “auspiciadores” o “expertos” para beneficio del vendedor. Los profesionales de venta ejercen y equilibran el poder de compromiso, cuando los compradores ejecutan las siguientes actividades: • Hacen las llamadas telefónicas • Revisan páginas Web, literatura de mercadotecnia, folletos, etc. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 7 • Establecen un viaje de ventas o visita a instalaciones • Asisten a demostraciones y presentaciones • Asisten a reuniones durante el desayuno, almuerzo o cena • Revisan y responden a las propuestas • Responden a los mensajes de voz • Contestan los correos electrónicos • Responden los cuestionarios • Hacen llamadas de verificación de referencia • Responden preguntas Cuando los compradores solicitan a los vendedores distintos recursos, como tiempo, dinero y esfuerzo ellos deben de contrarrestar el desbalance haciendo similares requerimientos. La clave para equilibrar el poder, es convenciendo al comprador en invertir suficientes recursos a través del proceso de ventas. El poder de la información Los vendedores ejercen el poder de la información para intensificar las capacidades del producto o servicio y así, prevenir los descuentos o negociar concesiones de precios. Por ejemplo, saber acerca de la situación financiera de la empresa, sobre la eficiencia de su produccion, de si sus productos son exitosos o de sus clientes, ayuda a entender mejor con quién estamos trabajando y cómo podremos utilizar esta información para nuestra ventaja si es necesario. Los profesionales de venta ejercen el poder de la información con: 1. Información de la cuenta. Necesidades críticas, necesidades existentes, problemas del producto, producción y/o rendimiento, conflictos sin resolver, insatisfacciones, etc. 2. Información de la compañía. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 8 Está teniendo problemas o está en una buena situación financiera. Precio en el mercado, éxito o fracaso de los productos, situación financiera, rotación de productos, cartera de clientes, etc. 3. Información del comprador. Inexperto, bajo rendimiento, tiene presión de su jefe para resolver los problemas, ganará un ascenso si los resuelve, tiene fechas límite, fracasos acumulados, tiene éxitos, etc. 4. Información de la competencia. Tienen productos similares y existentes en uso, desventajas del producto o servicio, estructura de precios, reputación en el mercado, capacidades y características inferiores, tamaño, etc. 5. Información del proceso de compras. Métodos de financiación, montos de sus presupuestos, personas responsables de tomar decisiones, fechas para tomar decisiones, períodos de tiempo, pérdida de los fondos o presupuestos si no se invierten, etc. El conocimiento y la información son herramientas poderosas de negociación. Conocer los productos, mercado y competencia establece credibilidad. Por el otro lado, la ignorancia reduce la credibilidad y da poder a la competencia. Cuando los vendedores conocen los dilemas, insatisfacciones y problemas sin resolver del comprador, entonces pueden utilizar esa información durante el ciclo de venta, presentación e incluso durante la negociación. Por ejemplo, cuando los compradores amenazan con adquirir productos o servicios de calidad inferior, los vendedores informados pueden dar argumentos de ventas de cómo los productos de la competencia no pueden resolver sus problemas o lo harán tan solo a corto plazo por la baja calidad de lo que venden. Otro ejemplo es cuando se tiene información acerca de las debilidades de la competencia y precio, es muy útil tener este conocimiento a la mano, sobre todo, cuando los compradores tratan de reducir todo al precio de venta de la competencia, sin importar lo que nosotros como empresa ofrecemos. Conocer los métodos de financiamiento, montos de WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 9 presupuestos y otra información de compra permite al vendedor tomar mejores decisiones y negociar desde una posición fuerte. Obtener la mayor información posible acerca de sus compradores, le brinda además, la capacidad de ganar y asegurar que la información inadecuada no sea dirigida en su contra. Entre mejor conozca a su comprador, mayor será su poder de negociación. El poder de la actitud Muchos compradores intentan intimidar a los vendedores mencionando un ultimátum relacionado con los precios. Los negociadores expertos logran un balance de esas demandas ejercitando el poder de la actitud. Desafortunadamente, este tipo de poder es malinterpretado como el poder estricto del comprador. Entendemos que es ejercido por los compradores cuando eligen a un competidor, comunican un retraso o retienen un proyecto, amenazan con no comprar el bien o servicio ofrecido por el vendedor o simplemente no toman una decisión al respecto. Todos sabemos que los compradores eligen este poder para dirigirlo en contra de los vendedores. Por estas razones, es el poder más temido en ventas. Los vendedores tienen una visión limitada sobre su poder en comparación al de los compradores. Frecuentemente, imaginan que ellos no tienen que tomar una decisión, que solo van a decir “No” o “No en este momento”. Este no siempre es el caso. Muchos compradores se ven forzados a tomar decisiones de compra relacionadas con presiones personales, de producción, de calidad, financieras y de otra índole. Los vendedores olvidan que los compradores deben hacer una compra para su empresa. El costo de no hacerlo puede ser mayor que el precio de adquirir un producto o servicio. Frecuentemente, los compradores tienen presupuestos que deben ser utilizados, de lo contrario perderán los fondos financieros. De igual forma, tienen plazos establecidos que deben cumplir; problemas que necesitan ser resueltos y necesidades que deben ser cubiertas. Los vendedores frecuentemente atribuyen más opciones a los compradores de las que realmente tienen. Los vendedores pueden reducirlas mediante la comunicación de características, capacidades y beneficios únicos de sus productos o servicios. Entre más necesidades sean posibles de ser satisfechas y mayores sean los beneficios que se ofrecen, los WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 10 compradores tendrán menos opciones competitivas. Entre menos opciones tenga el comprador, mayor poder adquiere el vendedor. Los profesionales de venta ejercen el poder de la actitud proyectando y ejercitando lo siguiente: a. Cuando sea necesario el ejecutivo puede retirarse de la venta o la negociación. No se debería acceder a todas las peticiones del comprador. Demostrar que su tiempo es valioso, que sus productos y servicios tienen una alta demanda y que otros clientes lo requieren también. b. Trate de controlar e influir en las fechas, horarios, lugares y plazos de tiempo. c. Déjele saber a los compradores que su éxito no depende tan solo de un cliente. Demuestre con su actitud y con lo que dice que si no es un beneficio mutuo se va a retirar de la venta. La forma principal en que los vendedores pueden ejercer el poder de la actitud, es proyectando demandas y evitando cualquier indicación de desesperación. Si tienen una actitud desesperada, demuestran que no tienen opciones, que no importa qué pase, que no están dispuestos a retirarse de la venta; entonces la actitud que proyectan denota debilidad y destruye el estado de igualdad entre ambas partes. Por el contrario, cuando los vendedores muestran que están tranquilos, demandan un nivel de respeto por parte de los compradores y establecen una relación a largo plazo equilibrada, están muy cerca de cerrar una venta. Para establecer, equilibrar y mantener el poder, deben transmitir que no necesitan hacer negocios en particular con un comprador. Si este hace demandas poco posibles de ser cumplidas, el vendedor podría tomar la siguiente actitud, “nos encantaría hacer negocios con usted, pero estas condiciones no las podemos aceptar. Reunámonos y exploremos las mejores opciones para cada parte.” Es importante no parecer débil, desesperado o necesitado frente a los compradores. Ser extremadamente amable equivale al “el beso de la muerte” en las negociaciones. Uno de los atributos de los buenos vendedores es mostrar una actitud fuerte, es decir, con poder, con autoridad y con la capacidad de mostrarse como expertos. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 11 La percepción de necesidad es particularmente peligrosa en una negociación. Los compradores que la perciben tienen menor respeto hacia el vendedor, responden menos a las solicitudes y son más agresivos para exigir demandas. La impresión de la necesidad del vendedor siempre tendrá un efecto negativo en el comportamiento del comprador. Muchos malos negocios se han firmado y muchas ventas se han perdido por demostrar este sentimiento. Para no mostrar la necesidad de vender es necesario no sentirla. El vendedor debe concientizarse en que no necesita este negocio. Puede no solo desearlo sino necesitarlo, pero no puede demostrarlo. Los vendedores que ejercen el poder de la actitud de manera positiva comunican confianza y fortaleza. Las personas que compran lo hacen con mayor seguridad si confían en quienes le venden. De igual forma, los compradores compran a vendedores y compañías fuertes. Esto forma parte de la naturaleza humana. Cuando los compradores exigen gran demanda de tiempo, los vendedores deben hacerles saber que están extremadamente ocupados y que su producto es altamente solicitado. ¿Los vendedores pueden cumplir con los requisitos del comprador? Por supuesto, pero puede tomarle tiempo extra o fuera de horario. No permita que los compradores lo dominen. Valore su tiempo, controlando e influyendo en las decisiones de horarios. El vendedor tiene la opción de decir que se va a retirar aunque ése no sea su objetivo. Para los que piensan que hay riesgo de perder la negociación si deciden retirarse de ella, puede sugerir incluir en el proceso a un tercero, para minimizarlo. Presentar a un nuevo negociador, por ejemplo, un gerente u otro ejecutivo, es una forma cómoda de reabrir la negociación. El poder de la diferenciación Enfatizar las ventajas competitivas que marcan la diferencia entre su producto o servicio respecto al de su competencia, es la base fundamental para establecer y ejercer el poder de la diferenciación. Debido a que la mayoría de las ventas involucran a los competidores, los negociadores expertos se enfocan en los beneficios únicos y exclusivos del producto o servicio. Vendedores tradicionales y sin formación en ventas introducen siempre y únicamente las debilidades de los competidores como una diferenciación, lo cual es una navaja de doble filo. Por este motivo, los especialistas en negociación insertan proposiciones únicas y las fortalezas competitivas en sus presentaciones y propuestas. Hacen una definición clara y definitiva de las diferencias utilizando las palabras “único” y “exclusivo.” Al mencionarlas están dirigiéndose WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 12 paralelamente a las debilidades de la competencia, porque ellos no tienen esas características, beneficios o capacidades, debido a que son “únicos” y “exclusivos” en sus productos o servicios. Las categorías de diferenciación incluyen: • Producto único: características, funcionalidad y beneficios exclusivos del producto o compañía. • Distribución: forma de entrega de los productos y servicios de tal forma que ofrecen ventajas sobre los competidores. • Servicio al cliente: aporta atención inmediata, respuestas oportunas, servicios fuera de horarios, asistencia de expertos y personal amable. • Especialización: proveer productos y servicios que atienden a un segmento de mercado específico. • Dominio del mercado: utilizar el reconocimiento de la empresa, accesibilidad, capacidad de desempeño y posición en el mercado. El poder de la presión La presión se presenta en diferentes formas e intensidad, y puede crear poder en la negociación. Todos nos sentimos presionados cuando escuchamos frases como, “esta oferta es válida solo por 15 días,” “el precio aumentará el 1 de enero,” o “esta opción expira el 10 de noviembre.” Las fechas límite inducen a la acción y utilizadas de manera apropiada crean poder en el vendedor. Obviamente, las fechas límite no son el único recurso para ejercer presión. Los compradores frecuentemente están bajo presión respecto a alcanzar su rendimiento o resolver problemas pendientes. La urgencia del comprador elimina las exigencias de concesiones de precios. Los profesionales de venta ejercen el poder sobre las personas identificando y aprovechando los recursos de la presión, por ejemplo: • Plazo para la entrega del proyecto • El presupuesto del departamento se va a perder si no es gastado WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 13 • Evaluación de desempeño de personal y bonos de fin de año • Líderes y gerentes demandantes • Ventas pendientes • Problemas de producción • Contratos de riesgo • Clientes exigentes • Cuentas difíciles • Disminución de ingresos y márgenes La presión y el poder deben ser manejadas con inteligencia y cuidado. Si tiene conocimiento de situaciones que están creando presión en el comprador, es usualmente suficiente para utilizarlas y equilibrar su poder. El poder de la experiencia La experiencia y el conocimiento tienen un efecto casi mágico, mientras más experiencia y conocimiento tenga el vendedor, mayores son las probabilidades de obtener una negociación exitosa. ¿Alguna vez ha comprado un producto sin tener idea de cómo es que funciona? Entonces, ¿por qué lo compró? Es probable que las motivaciones por las cuales usted compró el producto o servicio se reduzcan a la experiencia del vendedor. En otras palabras, usted confió en la propuesta y veracidad de la recomendación que le dieron. Los profesionales de venta ejercen el poder de la experiencia y el conocimiento cuando: • Entienden las necesidades y problemas de los compradores. • Transmiten la experiencia y el conocimiento. • Utilizan un lenguaje que refleje una comprensión profunda del producto, industria y terminología del mercado. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 14 • Tengan el conocimiento sobre la situación y problemas del comprador. • Hagan recomendaciones y soluciones creíbles. • Comparten experiencias de otros clientes en situaciones similares a las del comprador. En algunos casos, los compradores no conocen la gravedad de los problemas que están enfrentando e ignoran las soluciones disponibles. No tienen experiencia en la industria o con la complicación que enfrentan. La experiencia y conocimiento establecen poder. El conocimiento, capacidad y experiencia añaden credibilidad a la solución propuesta. Cuando los vendedores demuestran estas cualidades, los compradores son menos propensos a exigir una reducción de precios. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 15 ACTIVIDADES RECOMENDADAS: 1. Describa qué actividades puede hacer para equilibrar y mantener el poder en una negociación. Escriba todas las actividades en un papel y mantenga este documento cerca para revisarlo constantemente y enfocarse en mejorar estas actividades. 2. Haga una lista de cómo puede incrementar el vendedor el poder en la negociación bajo el principio del poder del compromiso, revise esta lista frecuentemente para incrementar las actividades y/o modificarlas. 3. Haga una lista de cómo puede incrementar el vendedor el poder en la negociación bajo el principio del poder de la información, revise esta lista frecuentemente para incrementar las actividades y/o modificarlas. 4. Haga una lista de cómo puede incrementar el vendedor el poder en la negociación bajo el principio del poder de la actitud, revise esta lista frecuentemente para incrementar las actividades y/o modificarlas. 5. Haga una lista de cómo puede incrementar el vendedor el poder en la negociación bajo el principio del poder de la diferenciación, revise esta lista frecuentemente para incrementar las actividades y/o modificarlas. 6. Haga una lista de cómo puede incrementar el vendedor el poder en la negociación bajo el principio del poder de la presión, revise esta lista frecuentemente para incrementar las actividades y/o modificarlas. 7. Haga una lista de cómo puede incrementar el vendedor el poder en la negociación bajo el principio del poder de la experiencia, revise esta lista frecuentemente para incrementar las actividades y/o modificarlas. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 2 PÁGINA 16