Comercialización productos gourmet en EEUU y el rol del sector

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DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA TÉCNICA Y METODOLÓGICA.
4.1
Problema identificado u oportunidad que se desea abordar.
La problemática que se identifica y que se pretende abordar a través de este proyecto es la
escasa capacidad de exportación de las pequeñas empresas de productos gourmet de la
región de O’Higgins. Como se mencionaba con anterioridad, la principal dificultad que
enfrenta hoy un pequeño empresario del rubro gourmet para abrir mercado a sus productos
en los EEUU, es la necesidad de interactuar con la cadena de distribución para llegar a los
puntos de venta. Una pyme chilena debe necesariamente exportar sus productos a un
importador o recibidor dispuesto a comprar sus productos y ofertarlos a los siguientes
eslabones de la cadena de distribución en los EEUU. Esta conexión entre Importador de
los EEUU y Productor gourmet chileno es la más complicada pues existen numerosas
barreras que hacen difícil esta interacción: falta de liquidez general de los importadores lo
que los hace trabajar con el menor stock posible. EEUU es un mercado compuesto por 50
mercados inmensos que cuando un productor chileno logra disponer sus productos en el
portafolio de un Importador estadounidense, comienza la difícil tarea de posicionar su
producto en el mercado, pues una vez vendido el producto, el importador no cuenta con
herramientas de marketing para promocionar y generar la reposición; conectarse a las
cadenas de importación y distribución norteamericanas y por sobre todo llegar con precios
competitivos al consumidor final dado que el incremento de las comisiones de
intermediarios y distribuidores, además de los costos logísticos que ello implica no les
permite llegar con un precio competitivo.
Una oportunidad a abordar es que tal como lo señala un reciente estudio de mercado
realizado por ProChile para alimentos gourmet en Estado Unidos (Prochile, 2009), la
recomendación para las pymes Chilenas es trabajar con distribuidores pequeños o
boutiques que importen directamente y que estén interesados en volúmenes menores. Por
otro lado es sabido que los consumidores del Oeste de los Estados Unidos están más
inclinados a comprar alimentos gourmet que el resto del país por lo que sería una ventaja
no concentrarse en el mercado de Nueva York ya que es el mercado mas competitivo.
Junto con esto, las compras de los consumidores va en aumento, alrededor de un 20% de
los consumidores de productos gourmet compra alimentos vía internet, porcentaje que se
incrementa anualmente.
Se hace necesario aprovechar el cambio de paradigma a nivel mundial en donde los
consumidores están pasando de una lógica de compra desde un retail tradicional a uno de
e-tailing (retail on line), lo que puede contribuir a que el sector empresarial pueda expandir
su mercado y aumentar sus puntos de venta. Al mismo tiempo, las redes sociales se han
convertido en una herramienta indispensable para los negocios, ya que a través de ellas las
empresas tienen una relación más estrecha con los consumidores y pueden conocer su
opinión sobre lo que quieren o esperan de una marca, productos y/o servicios.