4.0 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CONCLUSIONES: Comportamiento del consumidor en los Puntos de Distribución: En el estudio realizado se concluye que el mercado objetivo de IDRAET prefiere comprar los productos en tiendas por departamentos o tiendas especializadas como las perfumerías en lugar de realizarlas en Supermercados o por catálogos. Debido a que en los canales de Distribución antes mencionados la experiencia de compra es más satisfactoria ya que les brinda un status más alto y perciben que la consultora de Belleza les brindará una mejor asesoría en cuanto a sus necesidades cosméticas. En cambio al realizar las compras en un Supermercado sienten a la consultora de belleza con poco profesionalismo y experiencia debido a la rapidez con que se le explican los beneficios del producto debido a que el Supermercado es considerado un sitio de alto tráfico y poco personalizado por lo tanto no es posible darle al cliente un mejor servicio. Por otro lado el cliente que visita un Supermercado ya lleva un presupuesto establecido para compras de Abarrotes y bebidas por lo que la venta de productos cosméticos pasa a un segundo plano siendo más una compra por impulso. Por lo anterior los resultados de la proyección de ventas indican que el presupuesto de ventas asignado al canal de Supermercados es inferior que al de las Tiendas por departamento o perfumerías. El Distribuidor de IDRAET en El Salvador cuenta con la capacidad de surtir la mercadería a todos los canales de distribución y puntos de ventas que lo conforman para que el producto esté accesible a los consumidores. Actividades Promocionáles en los canales de distribución: Los eventos para aplicación y demostración de los productos en el punto de venta son más efectivos realizarlos en Tiendas por departamento que en Supermercados ya que la consumidora manifiesta que obtiene una mayor privacidad en el punto de venta; debido a que estos establecimientos cuentan con cabinas especializadas para realizar la aplicación de estos productos. El mercado meta de IDRAET demuestra que gusta recibir regalos al momento de realizar la compra en cualquiera de los canales de distribución, estos regalos van desde un producto adicional, certificados de regalo en establecimientos, o servicios adicionales como SPA, servicios en salas de belleza. Presupuesto de Inversión para la ejecución de la campaña promocional: La inversión para esta campaña promocional representa un 20.72% de la proyección de ventas, basados en un período de 6 meses. Es un alto porcentaje de inversión comparado con lo que normalmente se establece para invertir en este tipo de campañas, que es entre un 10% y un 15% de las ventas proyectadas. 43 Diferenciación de Productos por canal de distribución: Se ha seleccionado un portafolio de productos diferentes para Tiendas por Departamento y otro para Supermercado, debido a que los patrones de consumo en estos puntos de venta son totalmente diferentes. En un Supermercado por tratarse de compras por impulso y por una necesidad en específica es necesario tener un portafolio de productos regulares y no de productos especializados. Además en los supermercados el espacio en góndola es bastante reducido por lo que la exhibición de los productos no es atractiva y muchas veces puede pasar desapercibida. Por ser IDRAET una marca que ofrece una solución a las pieles sensibles dentro de todos los productos existentes en el mercado es considerado como una marca diferenciadora con muchas oportunidades de crecimiento lo cual representa una ventaja competitiva ante sus competidores. Estructura de la Fuerza de ventas: La distribuidora cuenta con una buena estructura jerárquica ya que ha permitido segmentar adecuadamente a cada vendedor por región establecidas a nivel nacional; con esto cada uno de ellos brinda una mejor atención a todos los puntos de venta que están asignados en la zona que les corresponde. 44 RECOMENDACIONES: Comportamiento del consumidor en los Puntos de Distribución: Debido a que el mercado objetivo de IDRAET prefiere comprar los productos en tiendas por departamentos o tiendas especializadas como las perfumerías en lugar de realizarlas en Supermercados o por catálogos, se recomienda dar mayor apoyo mercadológico a las tiendas por departamento que a los supermercados. Es necesario mantener en las tiendas por departamento o tiendas especializadas una excelente experiencia en la compra de IDRAET, lo cual se logra manteniendo un personal de consultoría de belleza altamente capacitado en áreas como ventas, servicio al cliente y sobre los beneficios y usos de IDRAET. En cambio, en los supermercados debido a que el mercado objetivo siente a la consultora de belleza con poco profesionalismo y experiencia debido a la rapidez con que se le explican los beneficios del producto, se recomienda enfocarse en mayor apoyo de material POP y obtener una colocación del producto cerca de los pasillos en donde el usuario realiza sus compras habituales A pesar que El Distribuidor de IDRAET en El Salvador cuenta con la capacidad de surtir la mercadería a todos los canales de distribución y puntos de ventas que lo conforman para que el producto esté accesible a los consumidores, es importante mantener una logística eficiente para mantener cada punto de venta con inventario suficiente para satisfacer la demanda de los clientes Actividades Promocionáles en los canales de distribución: Debido a que los eventos para aplicación y demostración de los productos en el punto de venta tienen mayor efectividad realizarlos en Tiendas por departamento que en Supermercados, es importante centrar este tipo de apoyo mercadológico en el canal de venta que sí otorga buenos resultados. El mercado meta de IDRAET demuestra que le gusta recibir regalos al momento de realizar la compra de los productos, por lo que se sugiere continuar entregando estos regalos por compra, los cuales pueden ser: desde un producto adicional, certificados de regalo en establecimientos, o servicios adicionales como SPA, servicios en salas de belleza. Presupuesto de Inversión para la ejecución de la campaña promocional: Debido a que la inversión para esta campaña promocional es arriba de lo que normalmente se presupuesta de la proyección de ventas, se recomienda hacer un análisis financiero de la rentabilidad de la campaña para evaluar futuras acciones mercadológicas. 45 Diferenciación de Productos por canal de distribución: Mantener un portafolio de productos diferentes por cada punto de venta, con el fin de atender los patrones de consumo de cada visitante a las tiendas por departamento o supermercados En un Supermercado por tratarse de compras por impulso y por una necesidad en específica es necesario tener un portafolio de productos regulares y no de productos especializados como lo son: limpiadoras, tónicos e hidratantes. Estructura de la Fuerza de ventas: Debido a que la distribuidora cuenta con una buena estructura jerárquica, se recomienda mantenerla e incrementar incentivos a la fuerza de ventas por cumplimiento de ventas. 46