Mercadeo relacional – Instructivo

Mercadeo Relacional:
Estrategias para la captación, retención y
“add on selling”
INSTRUCTIVO
Las estrategias de mercadeo correspondientes a las 4P´s, es decir, la estrategia de producto y
marca, la estrategia de distribución, la estrategia de precios y la estrategia de comunicaciones
integradas deberán estar alineadas con las estrategias de mercadeo relacional a ser utilizadas para
la captura de los clientes en el mercado meta, lograr su retención así como el incremento de las
ventas a lo largo del ciclo de vida a dichos clientes.
Para establecer las estrategias de mercadeo relacional se deben desarrollar los siguientes
aspectos:
1) Decisiones sobre cómo lograr la captura de los consumidores del segmento(s) meta.
2) Decisiones sobre cómo lograr la retención de los clientes objetivo.
3) Decisiones sobre como optimizar las ventas durante el ciclo de vida de los clientes
mediante la retención de los clientes objetivo y lograr el “add on selling” a los clientes
objetivo.
1-. ESTRATEGIAS PARA LA CAPTACION DE CLIENTES.
Una vez establecida la estrategia genérica del negocio y la de posicionamiento en el mercado
meta, se deben desarrollar las estrategias de mercadeo que permitan la captura oportuna de los
clientes objetivo.
Para ello se sugiere dar respuestas, entre otros, a los siguientes planteamientos:
1. ¿Cuáles son las barreras actuales para que potenciales prospectos se puedan convertir en
clientes?
2. ¿Qué incentivos podrían lograr capturar a los prospectos de interés para que prueben el
producto o servicio?
2-. ESTRATEGIAS PARA LOGRAR LA RETENCIÓN DE LOS CLIENTES.
Se deben establecer estrategias que permitan que, una vez capturados los clientes objetivo, se
puedan retener a los clientes más atractivos a fin de lograr maximizar el valor que dichos clientes
puedan ofrecer al emprendimiento a lo largo de su ciclo de vida. Para ello se podrían utilizar
diferentes estrategias basadas en el marco del mercadeo relacional.
Para ello se sugiere dar respuestas, entre otros, a los siguientes planteamientos:
1. ¿Cómo lograr fidelizar a los consumidores con la marca a fin de que sigan comprando el
producto- servicio?
2. ¿Cómo incentivar a los consumidores leales para sean promotores de la marca en sus
respectivas redes de relaciones?
3-. ESTRATEGIAS PARA MAXIMIZAR EL “ADD ON SELLING”.
Se deben establecer estrategias que permitan maximizar las ventas a lo largo del ciclo de vida del
cliente mediante la venta de nuevos productos o servicios que logren incorporar ingresos
adicionales al tiempo de maximizar la satisfacción y lealtad de los clientes al producto o servicio
ofrecido por el emprendimiento.
Para ello se sugiere dar respuestas, entre otros, a los siguientes planteamientos:
1. ¿Qué productos y servicios podrían ofrecerse adicionalmente a los clientes del
mercado objetivo?
2. ¿Que incentivos deberían ser incorporados para incrementar la venta de nuevos
productos y servicios a la base de clientes que se esperaría tener en el corto y
mediano plazo?
3. ¿Sería factible utilizar los canales que actualmente existen para la colocación del
producto o servicio a ofrecerse o se debería crear un nuevo canal de distribución?