acampar con los mejores

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acampar con los mejores
Apuntes de Megacamp, un evento en el que
se reúnen los agentes más productivos.
C
Por Leonardo Cromstedt
Presidente de Keller Williams España
En cualquier mercado o
profesión existe un 20%
de gente destacada.
Esta primera división
precisa de una formación
diferente.
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uando tenemos la suerte de poder acudir a un
evento inmobiliario internacional, y entrar en
contacto con los mejores
profesionales de otros paises, que comparten sus ideas con tanta generosidad, no
podemos por menos que sentirnos afortunados, tomar mil notas y echar de menos a tantos colegas estupendos que hay
en España y que te gustaría ver aquí. No
podemos trabajar bien de forma aislada,
y el que todos tengan acceso a estas ideas
supone un beneficio colectivo. Por esto
me ha parecido tan buena idea aceptar el
reto de transmitir a los lectores de Revista
Inmobiliarios las cosas que me han impresionado de mi reciente viaje a Estados
Unidos, donde he asistido al congreso
Megacamp que Keller Williams celebra
cada año en el mes de Agosto, y al cual
sólo pueden asistir los Agentes que están
dentro del 20% más productivo de cada
inmobiliaria de KW o, como ellos le llaman, Market Center. Este evento exclusivo ha ido creciendo cada año, superando
este año más de 8.000 asistentes, todos
ellos agentes en los primeros puestos por
sus cifras de producción.
El objetivo de Megacamp es dar un tipo
de formación especializada para ese grupo exclusivo de agentes más productivos
y ayudarles a continuar evolucionando en
su carrera profesional. El ambiente que
hay durante todo el evento es excitante,
El agente domina la escena
de la industria inmobiliaria
en Estados Unidos. La
incorporación de los mejores
y contar con planes para
formarles y dirigirles hacia
el éxito es clave para el
desarrollo del sector.
de valor a los agentes se va a convertir en
la clave del crecimiento de sus oficinas.
Imágenes Sutherstock.
La formación es clave
se intercambia información y sobre todo
destaca la “gran generosidad” de los mejores productores de KW, compartiendo sus
experiencias y conocimiento.
He aquí alguna de las ideas que he encontrado más interesantes en esta reunión.
El agente es rey
A partir de ahora es el agente quien va
a decidir con quién quiere trabajar. Esta
afirmación ya la hemos comenzado a sentir en España, pero en Estados Unidos ya
es una realidad. El mercado inmobiliario
es un mercado de agentes y son ellos las
estrellas de cada oficina Inmobiliaria. Es
un aviso importante para todos los gerentes de oficinas inmobiliarias, la propuesta
La formación del Agente hay que llevarla a un nivel superior. Hay demasiada formación al alcance de los agentes y
a veces puede llegar a confundir qué es
lo realmente importante para cada uno
de ellos, pues necesitan conocimientos
diferentes dependiendo en el nivel en el
que se encuentren. La carrera profesional
Inmobiliaria de un agente debe crecer
paso a paso, desde un conocimiento básico para hacer sus primeras ventas, luego
enseñarles cómo conseguir ventas estables
todos los meses, más adelante ayudarles
a alcanzar el nivel máximo de su capacidad individual, para guiarles hasta crear
y desarrollar sus propios equipos de alto
rendimiento. Uno de los pilares fundamentales para alcanzarlo es el crecimiento personal mediante “Las 6 perspectivas
personales”. Todos los mejores agentes lo
han logrado con la ayuda de un Coach,
pues individualmente es bastante difícil
lograrlo.
Apalancamiento/Leverage
Este término, apalancamiento o efecto
palanca, que aún no tiene mucho significado para nosotros en España, es la base
del impulso del crecimiento de los agentes inmobiliarios. Es llegar a la conciencia
de que se puede lograr más a través de un
impulso específico, que puede ser la focalización en algo en concreto y conseguirlo
a través de otros. Es el convencimiento de
que para llegar más lejos hay que hacerlo
acompañado.
Agente Millonario 2
Gary Keller junto a Jay Papasan, explicaron algunas de las novedades que aparecerán en el libro 2 de MREA (Millionaire
Real Estate Agent), que se prevé que estará disponible en EEUU en primavera del
2016. La primera edición se publicó en el
año 2004. Desde entonces y tras la profunda crisis vivida, la evolución del agente inmobiliario ha sido potenciada sobre
todo por la tecnología, redes sociales, etc.
Además, tras años de investigación y desarrollo, Gary Keller y Jay Papasan van a
profundizar aún más en algunos aspectos
de extrema importancia que han aprendido durante estos 11 años. Una de las ideas
sobre la que más insistieron es que los
consumidores finales van a valorar a sus
agentes y les contratarán por la “propuesta de valor” individual del agente a sus
clientes. Hoy más que nunca, un agente
de alto rendimiento tiene que poner por
delante su propuesta de valor, encaminada
a anteponer los intereses de los clientes a
los suyos propios. Destacaron que en su
primer libro, los tres pilares fundamentales del agente Inmobiliario son las tres
Ls: Leads (contactos de clientes), Listings
(Propiedades captadas) y Leverage (Apalancamiento). Pues bien, en su próximo
libro añade como el centro de los tres pilares fundamentales la Propuesta de Valor.
Gary Keller
He tenido oportunidad de conocer personas brillantes en mi vida, pero tengo que
decir que escuchar a Gary Keller impacta.
Es una persona especial. Ha demostrado
su talento creando una empresa inmobiliaria de referencia en estos momentos. Su
capacidad de análisis, síntesis y pragmatismo del complejo negocio Inmobiliario
es único. Todo lo que dice tiene sentido
y es aplicable a cualquier país del mundo.
www.inmobiliarios20.com | 53
No se trata de los mercados, de las economías diferentes, de las leyes aplicables, de
la titulación o licencias de los agentes, etc..
Se trata de lo que hacen los agentes para
ayudar a sus clientes y de cómo éstos (los
clientes) ayudan a crecer el negocio de los
agentes si el servicio recibido les ha causado una experiencia inolvidable. Se trata de
la acción, del compromiso y de la profesionalidad del agente. La pregunta es bien
sencilla, ¿Por qué a algunos agentes les va
tan bien y a otros les va tan mal?... Pues la
respuesta es bien sencilla. Los que les va
tan bien es porque hacen cosas diferentes
a los otros.
Tecnología
Un día completo se dedicó a la tecnología
en el sector Inmobiliario. En una de las
brillantes intervenciones del día se explicó
con detalle cómo están cambiando las empresas y los usos de los clientes en varias
empresas de primera línea (en todos los
campos). Internet lo ha cambiado todo.
El comercio ya es mundial y en solo un
click cualquier usuario puede conseguir
la información, producto o el servicio que
desee; más aún con la incorporación de
internet a los dispositivos móviles, sobre
todo los teléfonos. En los próximos años
todo internet será aplicable a los dispositivos móviles. Esto ya casi es el presente.
Masterminds
Tuve la oportunidad de estar en un
Mastermind o reunión con destacados
gerentes de oficina. Allí estaban los que
se sitúan en el grupo del 20% de cabeza
de oficinas inmobiliarias más productivas de Estados Unidos, el que menos
con 250 agentes a su cargo. Durante 4
horas estuvimos en una sala compartiendo las mejores prácticas de los mejores.
Si puedo destacar una sola de las ideas
que me llevé, destacaría cómo tienen organizados sus oficinas para acoger a los
agentes que se incorporan y ayudarles a
obtener resultados en el menor tiempo
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La diferencia no está en la
situación de la economía
o las culturas sino en las
actitudes. Se trata de lo
que hacen los agentes,
cómo aplican las cosas que
aprenden, con constancia y
sentido de la dirección.
te y afinando para conseguir los mejores
resultados.
Todo lo que explicaron que hacían se está
haciendo ya en España, aunque no con
tanta persistencia, creatividad ni perfección. Como rasgo común de todos los
Mega agentes, podría decir que para ellos
el “no” o el “no es posible”, no existe.
Cultura
posible, mediante los “Coach de Productividad”, que ayudan y acompañan a los
agentes hasta alcanzar la productividad
deseada. Incluso muchos de los agentes
que ya tienen buenos resultados, recibían
la ayuda de los entrenadores para llegar a
cotas más altas en su producción anual.
Todo está organizado para ayudar a los
agentes y solo eso.
Una de las mañanas los paneles y ponencias se dedicaron a la cultura de la
empresa, identificando dos vías muy bien
diferenciadas. La cultura de ayudar a los
clientes por encima de todo y la cultura
de ayudar a los miembros de KW cuando
lo necesitan. Las experiencias e historias
expuestas son muy emotivas y promueven el orgullo de la pertenecía a KW.
Mega Agentes
Conclusiones
Otro de los días, se dedicó únicamente a
realizar paneles de Mega Agentes, cada
uno de ellos especializados en algo en particular. Sorprende ver a los Mega Agentes,
con facturaciones que alcanzan los 2, 3, 4
y hasta 7 millones de dólares. Sorprende
también encontrar entre ellos bastante
gente joven. Keller Williams España tuvo
el honor de estar presente en esos paneles
frente a más de 8.000 Top Producers con
la presencia de Alfonso Lacruz (Director
de Operaciones de KW España y reconocido como uno de los mejores Agentes en
España). Su intervención fue magnifica y
estuvo explicando cómo realiza el seguimiento sistemático de clientes y su esfera
de influencia, y cómo con este sistema ha
logrado trabajar sólo con referidos.
Si tuviera que resumir lo más importante de
estos siete intensos días, diría que lo que nos
diferencia de los Agentes de EEUU, es principalmente la tenacidad y conciencia de que
para poder mejorar el servicio a los clientes y
por lo tanto los resultados, es necesario formarse adecuadamente y poner en práctica lo
aprendido. Esto último es la clave. Cuando
tienes la oportunidad de asistir a este tipo de
eventos, te das cuenta que no hay diferencia
entre ellos y nosotros, a primera vista. Lo
que nos diferencia es que ellos convierten su
aprendizaje en acción, toman los datos, los
analizan constantemente y los van perfeccionando hasta conseguir las cotas más altas
que se han propuesto. En España tenemos
en estos momentos una gran variedad y
calidad de Formación inmobiliaria, como
CRS, la proporcionada por destacados formadores nacionales y las que ofrecen todas
las franquicias inmobiliarias. No hay excusas
para quien quiera mejorar; ahora está al alcance de todos. Las explicaciones de todos los Mega
Agentes invitados a los paneles fueron
brillantes. Descubres como consiguen las
más altas cotas de productividad perfeccionando cosas tan simples que ya todos
conocemos y deberíamos hacer, pero que
sólo ellos lo hacen de manera consisten-
Leonardo Cromstedt es un colaborador
que escribe desde Marbella.