“El verdadero reto: transmitir al cliente quién es el corredor”

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HABLAMOS CON…
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HABLAMOS
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Juan José García,
presidente de
E2000
“El verdadero
reto: transmitir al
cliente quién es el
corredor”
Los objetivos del nuevo
presidente de E2000 están
claramente definidos. Entre otros,
durante su mandato pretende:
“impulsar la asociación y aportar
soluciones al corredor para
que le sea más fácil su trabajo”.
Para ello, promoverá el área
legal, formación y atención al
cliente, e impulsará acuerdos
con aseguradoras, las nuevas
tecnologías, la integración de
procesos y el departamento de
comunicación. Reconoce que su
profesión le satisface porque tiene
como base “la independencia, la
cercanía con el cliente, el velar
por sus intereses,…”, y estos
son aspectos que hacen que “el
corredor sea una figura básica
y fundamental”. Por su parte,
considera que entre los retos
que tiene la profesión hay uno
fundamental: “lograr transmitir
al cliente quién es el corredor,
para qué le sirve. Ahora es
un momento buenísimo para
hacerlo”.
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En 1985 comenzó a trabajar en el
sector como agente de seguros. En
1990 constituyó su propia agencia y
dos años más tarde dio un nuevo paso
creando, junto con José Antonio Duarte,
la sociedad de correduría DUARTE GARCÍA, con sede social en Ceuta. Fue en
2000 cuando abrieron una nueva oficina, en Algeciras. Se incorporó a E2000
en 1994 y lo hizo porque era la opción
que “más encajaba con nuestros intereses, por la proyección que veíamos
en ella”. En 2007 quedó vacante la plaza de consejero de E2000 en Andalucía
y presentó su candidatura, se aceptó y
en mayo de 2008 optó a la presidencia
y fue elegido. En la actualidad es el presidente de E2000.
‘ACTUALIDAD
ASEGURADORA’
(en adelante ‘A.A.’)- ¿Cómo ha evolucionado E2000 desde que usted se
incorporó?
JUAN JOSÉ GARCÍA (en adelante J.J.G.)- Hoy, es completamente diferente incluso a lo que, en el momento de nuestra incorporación, pude pensar que, con el paso del tiempo, sería
E2000. La evolución ha sido y es constante, nos hemos adaptado muy bien
a todos los cambios que se han producido e incluso en algunas áreas hemos ido más avanzados; por ejemplo,
en nuevas tecnologías. En E2000 hemos evolucionado adaptándonos al
sector, pero aún más adaptándonos a
los tiempos que corren.
‘A.A.’.- ¿Cuáles son sus objetivos
como presidente?
J.J.G.- Cuando tomé la decisión de
presentarme a la presidencia ya sabía
lo que quería hacer y presenté un programa electoral consensuado. Entre
mis objetivos está impulsar la asociación y aportar soluciones al corredor
para que le sea más fácil su trabajo.
Queremos promover el área legal, formación y atención al cliente e impulsar
acuerdos con aseguradoras, nuevas
tecnologías, la integración de procesos
y el departamento de comunicación.
‘A.A.’.- ¿Qué le ha resultado más
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Estructura de E2000
E2000 es una organización que, bajo distintas formas jurídicas,
agrupa y presta sus servicios a más de 500 corredores/rías con
más de 650 oficinas y un volumen agregado de primas intermediadas superior a 1.000.000.000 ½.
Como organización se articula en torno a:
E2000 Asociación de Empresarios Mediadores de Seguros. Sociedad sin ánimo de lucro, integrada en CEOE. Su principal objetivo es la articulación de iniciativas de carácter profesional en el ámbito del sector asegurador en general y de la mediación
de seguros en particular. Promueve actividades en beneficio de sus
miembros asociados en: defensa legal de la profesión, seguimientos
de iniciativas legislativas sectoriales, desarrollo de planes de formación, promoción y divulgación de la figura del corredor, representación institucional en procesos de interlocución colectiva, etc.
E2000 Financial Investments S.A. Entidad mercantil cuya
base accionarial está compuesta por los corredores y corredurías pertenecientes a la entidad E2000 Asociación y por la propia asociación como entidad jurídica. Actualmente, cuenta con
1.055.377,26 ½ de capital social totalmente desembolsado. Como
cabecera mercantil de la organización tiene por objeto la puesta
en marcha de iniciativas empresariales en usufructo para todos
los socios de E2000 Asociación. Una de esas iniciativas empresariales es E2000 IMD Correduría de Seguros S.L.U y Sergurauto
Servicios On Line S.L.U. como herramientas para alcanzar nuevos proyectos y oportunidades.
complicado, hasta el momento, al frente de E2000?
J.J.G.- Soy un fiel creyente de la democracia y la transparencia. Quiero que
nuestros miembros estén perfectamente informados, coordinados, participen
en los retos que vayamos acometiendo y, por supuesto, me gustaría que a
través de nuestros consejeros de zona
la organización llegue a los asociados,
que vean cómo se trabaja, en qué, etc.
‘A.A.’.- ¿Cómo desarrollan formación?
J.J.G.- E2000 facilita soluciones específicas de formación continua a sus
miembros con un temario de confección propia de varios cursos en materia general. Expedimos un certificado
de participación y confeccionamos una
memoria trienal con el contenido mínimo que fija la resolución de formación.
Esta memoria trienal, que se exige al corredor/ría por la Administración, incluirá la formación coordinada
por E2000, de forma que queda abierta para que el corredor pueda añadir
otros cursos realizado por sus empleados o auxiliares externos.
También asesoramos jurídicamente
como deben actuar para la formación
previa a la actividad analizando de forma exhaustiva las normas legales de
aplicación, el presente departamento
les proporciona un informe, que explica
de forma resumida los nuevos requisitos que debe reunir la formación previa
a la actividad, y además sirve de guía
de ayuda para cumplimentar la memoria de ejecución.
También estamos trabajando en la
posibilidad de formación presencial y
en alguna otra idea.
‘A.A.’.- ¿Qué productos son los más
comercializados por los miembros de
E2000?
J.J.G.- Estamos trabajando en un
estudio global de toda nuestra organización y uno de los aspectos que se
analizarán con más detalle es este. No
obstante, la comercialización de productos depende del perfil del corredor,
aunque en un porcentaje muy alto nos
encontramos en líneas personales.
Aquí nuestro interés es potenciar otras
líneas de negocio más técnicas.
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‘A.A.’.- ¿Van a proponer o impulsar
cambios en este sentido?
J.J.G.- La libertad de trabajo de
cada uno de nuestros socios está recogida en los estatutos, y así seguirá
siendo. Nosotros podremos informar
de los cambios que está experimentado el sector y sobre la evolución de
determinados productos más técnicos,
pero la opción es personal.
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CARTA DE CONDICIONES
‘A.A.’.- Con la adaptación de la nueva ley, muchas compañías han cambiado la carta de condiciones. ¿Qué han
hecho ustedes en este sentido?
J.J.G.- Uno de los trabajos realizados por los miembros de nuestra área
legal ha sido este. Sí, es cierto que se
ha aprovechado la adaptación de la Ley
para realizar cambios en las cartas de
condiciones y, en algunos casos, incluir
cláusulas no demasiado correctas. En
este sentido hemos pedido al área legal que haga un estudio tanto por determinados tipos de remuneraciones
como por tema de blanqueo de capitales. En esto se ha trabajado y se ha
enviado información a los socios, también hemos asesorado y dado soluciones a quienes lo han solicitado.
‘A.A.’.- ¿Alguno de sus socios ha
tenido problemas para llevar a cabo la
adaptación de la Ley?
J.J.G.- Problemas, la verdad, no ha
habido. Hay que tener en cuenta que
realizamos una labor muy importante
en este proceso de adaptación con un
análisis muy exhaustivo del nuevo marco legal y apoyo a nuestros miembros.
En E2000 propusimos un conjunto de soluciones que articuladas por
y desde la misma organización facilitaron al corredor su integración y desarrollo en el nuevo contexto sectorial.
‘A.A.’.- ¿Cómo les afecta la modificación legal de los auxiliaries?
J.J.G.- Los auxiliares son una figura que ahora está bastante debilitada
dentro de la correduría de seguros. La
actual regulación ha debilitado su res40 I 24 noviembre 2008
Unificación de procesos
‘A.A.’- ¿Cuáles son los temas que tiene pendientes el sector?
J.J.G.- Uno de los temas pendientes, en comparación con otro
como la banca, es la unificación de procesos y definición de estándares de intercambio de información entre aseguradoras, corredores, clientes y cualquier otro interviniente sectorial. Por eso,
en E2000 desde hace más de una década, venimos aplicando
una política activa en materia de modernización y adaptación
de nuestro colectivo, al nuevo modelo que al desarrollo empresarial traerá la sociedad de la información y las comunicaciones.
Para lograrlo, E2000 participa en el primer proyecto de I+D+i
del sector asegurador español. El consorcio está formado por: el
sector asegurador (ALLIANZ SEGUROS y GROUPAMA); el sector de la mediación (E2000); y el sector de las telecomunicaciones (Telefónica I+D). A estas empresas se les unen además dos
organismos de investigación: la Universidad Politécnica de Madrid y la Fundación CTIC de Asturias. Participar en este proyecto
nos hace ser muy optimistas, nuestro sector necesita entenderse.
ponsabilidad, ya que no pueden tocar
ni un solo papel. No se ha tenido en
cuenta que, el hecho de que un auxiliar externo no pueda trabajar de forma
integrada con la correduría matriz, es
bastante perjudicial para las cuentas
del corredor. En este punto, el legislador tendrá que poner algo de su parte.
‘A.A.’.- ¿Cómo valoran la disyuntiva
honorarios-comisiones?
J.J.G.- El cliente y el corredor pueden establecer pactos de honorarios,
así lo dice la Ley en su artículo 29 y
aunque consideramos desafortunada su redacción caben tres opciones:
pago de honorarios por los clientes;
pago de comisiones por la compañía; y
sistema mixto, percibir honorarios y comisiones. Lo importante es que la relación entre el cliente y el corredor está
sujeta al principio de libertad de pac-
tos. No creemos que haga falta más regulación al respecto.
‘A.A.’.- ¿Qué están haciendo en previsión de riesgos?
J.J.G.- Tenemos proyectos en marcha, pero todavía no es el momento de
hablar de ellos.
‘A.A.’.- Como corredor, ¿qué es lo
más satisfactorio de su trabajo?
J.J.G.- La independencia, la cercanía con el cliente, el velar por sus intereses… Creo que son aspectos que hacen que el corredor sea una figura básica y fundamental. A la hora de la contratación el corredor está muy pendiente de conocer los riesgos de sus clientes y, si llega el siniestro, recibe todo
su apoyo. Esto nos diferencia mucho
de otro tipo de figuras; además tenemos el valor añadido de ser los representantes de los cliente, velamos por ³
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sus intereses y, por supuesto, somos
personas.
‘A.A.’.- ¿Cuáles son, en su opinión, los nuevos retos que tiene el
corredor?
J.J.G.- La economía, la evolución
de la propia sociedad. Ahora, tenemos
más cargas administrativas y labores
burocráticas. Estos son retos muy importantes que deben ser asumidos con
unas buenas herramientas tecnológicas que ayuden a simplificar la labor
del mediador. Para E2000 ese es un
reto importante, en el que hemos trabajado, estamos trabajando y seguiremos haciéndolo. Pero, considero que
el verdadero reto es lograr transmitir al cliente final quién es el corredor,
para qué le sirve. Ahora es un momento buenísimo para hacerlo.
‘A.A.’.- ¿Ha sido inspeccionado algún socio de E2000?
J.J.G.- Ha habido algunas inspecciones, pero todas sin incidencias. Hay
que perderle el miedo a este tipo de cosas y dejar de ver a la Administración
como el ‘coco’ del sector. Si el corredor
hace su labor correcta, tiene que estar
muy tranquilo.
‘A.A.’.- ¿Qué ‘miran’ en esas
inspecciones?
J.J.G.- Absolutamente todo.
‘A.A.’.- ¿Es complicado seguir incrementando el número de asociados?
J.J.G.- No, y es importante continuar
creciendo. En nuestro caso las altas se
producen en un incremento muy alto.
El año pasado registramos 45 nuevos
miembros. En la actualidad representamos a 511 corredores/rías.
‘A.A.’.- Pero, hay muchas asociaciones que también buscan ampliar el número de asociados, ¿qué les ofrecen
ustedes que les diferencie del resto?
J.J.G.- En mi opinión, la solución
más global es la que da E2000, pues
ponemos a su disposición: área legal,
formación, nuevas tecnologías, colocación de riesgos, bolsas de negocio entre socios… Creo que el nuestro es el
paquete más completo.
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El máximo impulsor de E2000
‘A.A.’- ¿Qué ha supuesto para E2000 la
pérdida de Roberto Hertogs?
J.J.G.- La pérdida de un amigo, de una persona entrañable, con gran vitalidad pese a
su enfermedad. Profesionalmente, he podido
disfrutar poco de su compañía al frente de
la sociedad anónima. Ha sido el impulsor
máximo de E2000, con ideas de futuro, una
personalidad arrolladora y un carácter alegre. Nos queda su legado. Sus ideas y ganas seguirán estando con nosotros.
‘A.A.’.- ¿Qué opinión le merecen las
agrupaciones empresariales de mediadores que están surgiendo?
J.J.G.- Cada uno conoce su negocio y sabe qué le conviene. Hay algunos modelos de unión de corredurías
que pueden funcionar bien.
‘A.A.’.- ¿Puede ser una solución para
corredores de pequeña dimensión?
J.J.G.- No se puede generalizar, habría que analizarlas. No obstante, no lo
veo como una solución. Para E2000 la
solución pasa por administrar eficaz y
productivamente un entorno de correduría y mantener una actividad diaria
fluida con aseguradoras, optimización
de procesos y definición de estándares de intercambio de información entre aseguradoras, corredores, clientes
y cualquier otro interviniente sectorial,
eliminar la duplicidad de tareas y gestiones para un mismo fin. Todo esto
contribuye sin duda a soportar con menos recursos una mayor carga de trabajo y eso es muy importante en un mercado tan competitivo donde sólo sobrevivirán los modelos de negocio que
sean capaces de optimizarse al máximo con independencia de su tamaño.
‘A.A.’.- Como corredores, ¿les está
afectando la crisis?
J.J.G.- Sí. A título particular, puedo
hablar de empresas que, con bastantes trabajadores, han cerrado. Eran empresas que dejaban un volumen de pri-
mas en mi correduría y que en próximos ejercicios no entrarán. Además, si
el sector de automóviles no vende coche, no hay coches para asegurar, lo
mismo sucede con hogar. Sí, se nota.
‘A.A.’.- Pero, surgen nuevas
posibilidades…
J.J.G.- Claro, tendremos que adaptarnos a los nuevos retos. Estamos en
un momento de oportunidades. Nos va
a venir bien a todos, pero a nuestros
socios más todavía, porque van a comprobar que los cuentan con el apoyo de
una organización van a salir a delante.
Las oportunidades están surgiendo por
productos específicos, que antes, por
la dinámica del día a día, o porque no
se veía la necesidad, no se trabajaban.
Nuestro reto es formarnos en esto, estamos apoyando y ayudando a esa especialización y a aprovechar esas oportunidades. Cuando vemos que se pone
sobre la mesa que nuestros competidores no asesoraban bien a sus clientes, para nosotros es una oportunidad,
porque estamos preparados, tenemos
formación, tenemos los medios y, además, estamos cerca del cliente.
En épocas de crisis siempre hay
personas que salen beneficiadas. Si
los corredores sabemos adaptarnos,
y ahí nosotros estamos aportándoles
soluciones, no notaremos la crisis demasiado. Debemos estar despiertos y
aprovechar de las circunstancias.