El Negociador, ¿Nace o se Hace?

El Negociador,
¿Nace o se Hace?
ROL: TNEG-L001
C E NT R O
U
N
I
DE
N E GOCIACIÓN
V E R S I D A D
RELAC I O N AL
S E R G I O
A R B O L E D A
ROL: TNEG-L001
El Negociador: ¿Nace o se Hace?
“¿El negociador nace o se hace?”
satisfecha, de manera de poder proyectarse hacia el
futuro en un espacio que podríamos llamar
-
-
-
Factores que influyen en un mayor
“satisfecho-satisfecho” o “contento-contento”. Para
desarrollo de la negociación en los tiempos actuales
nosotros, el uso del verbo “ganar” implica siempre
(aumento de la población, mayores expectativas de
la utilización del verbo “perder”. Desde ese punto de
vida, globalización, escasez, otros).
vista, la idea de “ganar-ganar” no pasa de ser una
La negociación: una manera de convivir
bonita propuesta de marketing. Los seres humanos
que adquiere adeptos en forma creciente en el siglo
no necesitamos ganar y menos en un mundo
XXI. La negociación es un acto biológico o cultural?
globalizado donde lo que nos proyecta al futuro son
¿Los fundamentos de la negociación son
los acuerdos, no las victorias.
primordialmente biológicos o culturales?
-
Elementos que sirven para distinguir
Seres Humanos: Seres Conservadores
ambas instancias y que nos permiten determinar en
-
qué cosas no podemos intervenir (biológico), y en
Los seres humanos somos seres conservadores.
las que podemos intervenir (cultural).
Contrario a lo que se piensa, el cambio no es algo
Ámbitos
en
los
que
negociamos
habitualmente.
-
El “Modelo de Negociación Basado en
Relaciones”.
inherente a la condición humana. Afirmar esto va
contra el llamado “sentido común” porque, en la
creencia académica, “lo único constante es el
cambio”, como dice un conocido aforismo. Sin
embargo, si nos damos cuenta, los seres humanos
Nosotros cuestionamos nuestra cultura, con la idea
vivimos en torno a conservar cosas. Lo primero que
de distinguir qué es lo cultural, y qué lo propio o
tratamos de preservar es la vida. Tanto es así que si
natural del ser humano. Y es que suele suceder que
no valoráramos la vida, no habría hospitales.
muchas veces somos ciegos a esta distinción.
Pensamos que el matrimonio, por ejemplo, es algo
En general, establecemos relaciones con la idea de
natural de los seres humanos cuando en realidad es
conservar algo. Por ejemplo, el hecho de negociar
una institución creada por la cultura, o creemos que
ya nos muestra un interés por preservar, porque si
las emociones son algo cultural y que, por ende, se
no tuviéramos ese interés, simplemente no
pueden manejar por el camino de la reflexión,
buscaríamos el acuerdo. Otro caso: Si quiero
invitando a la persona a detenerse por un instante y
conservar un cliente, me muevo de una manera que
observar, para que a continuación, encuentre en sí
me
mismo todas las nuevas posibilidades que se le
compromisos, logrando acuerdos o atendiéndolo
abren desde su autonomía. Podrá moverse, así, en
bien.
permita
retenerlo
ya
sea
cumpliendo
un diseño que más que ganar lo lleve a encontrarse
con la contraparte y a construir relaciones de largo
Lo que hemos conservado a lo largo de nuestra
plazo. Ése es nuestro propósito: Construir relaciones
historia, es un modo de vivir humano que tiene dos
de largo plazo. No será nunca ganar. Tampoco
características centrales: caminamos sobre dos
“ganar-ganar”, sino quedar satisfecho con lo
piernas y hablamos.
acordado y que la contraparte también quede
hablar, ni caminar, y nuestros padres se empeñarán
No nacemos sabiendo ni
Centro de Negociación Relacional
Taller de Negociación y Manejo de Conflictos
ROL: TNEG-L001
El Negociador: ¿Nace o se Hace?
en enseñarnos estas dos habilidades elementales
Cada uno de los estamentos que componen esta
para que podamos movernos bien en la vida.
estructura tiene un nombre y se relaciona con los
otros de una determinada manera. En la parte baja,
Ahora, ¿qué tiene que ver esto con la negociación?
tenemos un tipo de persona que vive en la
Mucho. De partida, en
nuestra cultura hemos
obediencia y en la de más arriba hay otro grupo que
conservado un modo de negociar que tiene, entre
vive en el poder. Pregunta: En el pasado,
otros varios ingredientes, la guerra psicológica, la
¿negociaba el individuo que estaba arriba con el que
simulación
de
estaba por debajo? No. Toda estructura piramidal se
autoridad
difusa,
malestares,
información
exigencias
falsa,
crecientes,
el
caracteriza por un mando vertical. Cuando hay
establecimiento de alianzas, en fin. Esta manera de
dominio y obediencia no hay nada que negociar,
negociar la hemos aprendido en nuestra casa y
solamente aceptar. Es verdad que en algún
conservado de generación en generación. ¿Qué
momento empiezan a surgir grupos como los
hace el papá en la casa? Da las órdenes. ¿Y qué
sindicatos - producto del desbalance de autoridad –
hacen los hijos? Acatan. Quiere decir, entonces, que
con la idea de contrarrestar el poder, pero éstos
ya en el núcleo familiar heredamos una forma de
nunca lograron negociar desde la igualdad, sino
relacionarnos que funciona en base al mando y la
desde la lucha y eso hizo, a su vez, que surgiera la
obediencia. Como esto se da en buena parte de los
noción de pugna en la negociación, la que a veces se
dominios en que vivimos, se ha vuelto parte de la
concibe como un campo de batalla. Esto nos indica
cultura. A partir de esto, la pregunta que nos
que no siempre se ha negociado y que la forma
hacemos es: Dada la cultura que hemos generado y
como nos relacionábamos hasta unos cuantos
que generamos en el convivir de todos los días,
decenios no permitía negociar. De hecho, hasta
¿cuáles son las formas de enfrentar la negociación
hace un tiempo los únicos dominios en que sí existía
que han imperado hasta hoy? La imposición, el tejo
la verdadera negociación eran el comercial y el
pasado, la desconfianza, por nombrar algunas. Son
diplomático.
todos estilos de negociar que surgen de este modo
de convivencia y, por lo tanto, del tipo de relación
Lo que queremos demostrar es que lo anterior ha
que hemos establecido y que en algunos espacios se
generado un tipo de relación que hemos llevado
conservan porque hay padres, por ejemplo, que no
hasta el siglo XXI y que muchos hemos conservado
negocian con los hijos o maridos que no negocian
en el actuar de todos los días. Por eso se habla de
con la mujer y punto. Y hay muchos más jefes que
cultura porque es un patrón de conductas que se
no le dan tregua a los subordinados y que
conserva de generación en generación cuando uno
sencillamente les pagan por hacer lo que les dicen y
realiza la conducta propia de la cultura en que uno
no por pensar.
vive. Es decir, cada vez que grito estoy conservando
la cultura. Cada vez que negocio con el tejo pasado
Desde el punto de vista organizacional, nos hemos
o quiero pasar “gatos por liebres”, conservo la
dado un tipo de organización que tiene también dos
cultura. Por más que pueda pontificar respecto de la
características:
jerarquizada.
honestidad en la negociación, si sigo negociando
También la hemos conservado ya por cerca de cinco
con estratagemas o ardides, estoy conservando la
Es
piramidal
y
o seis mil años.
Centro de Negociación Relacional
Taller de Negociación y Manejo de Conflictos
ROL: TNEG-L001
El Negociador: ¿Nace o se Hace?
cultura. Y es que así se conserva, no hay otra
cómo crear una forma de relacionarnos que nos
manera de hacerlo. Es seguir haciendo lo mismo.
permita vivir mejor.
Estamos convencidos de que esto está cambiando.

Globalización y Escasez: La escasez de
Por eso, el “Modelo de Negociación Basado en las
recursos energéticos, el calentamiento de la tierra o
Relaciones” tiene como objeto sacar al alumno de
la disminución de terrenos selváticos en Brasil, son
esta transparencia cultural de negociación, para
sólo algunos de los problemas globales que
empezar a reflexionar sobre una nueva manera de
actualmente nos obligan a establecer nuevas
convivir.
relaciones.
Por Qué Negociar

Acuerdos entre Países: Los múltiples
Tratados de Libre Comercio (TLC), obligan a los
¿Por qué, si como seres humanos hemos preservado
Estados y diversas organizaciones a una constante
una cultura de imposición, donde los que tienen el
dinámica de intercambios en campos tan diversos
poder mandan y los que no obedecen, tendríamos
como lo económico, cultural y educacional. Esto
necesidad de negociar? Porque estamos inmersos
significa la aplicación permanente de pautas
en una cultura global inédita para la historia de la
negociadoras cada vez más complejas por las
Humanidad. Este siglo XXI, más amplio y
diferencias culturales implícitas.
competitivo, nos obliga a estar negociando
permanentemente.
Si
la
negociación
se
ha

Fusiones, Adquisiciones, Alianzas: La
intensificado con el paso de los años es por los
competitividad actual implica nuevas formas de
siguientes factores:
hacer negocios. Las economías de escala mandan y
para lograr tamaño ya no basta el crecimiento

Aumento de Población: Mientras más
orgánico. Para llegar al aumento de concentración
cantidad de gente, mayores posibilidades de
que se ve hoy en casi todas las industrias, éstas han
negociación. Contaba un aviso publicitario que si
debido pasar por arduas negociaciones con el fin de
Manhattan tuviera la misma densidad poblacional
alcanzar acuerdos.
de Alaska habría seis personas viviendo en la isla de
Nueva York. Por lo tanto, las posibilidades de que

Constante Movilidad Laboral: Hoy día los
esas personas se toparan y negociaran serían
seres humanos valoran más el cambio y la movilidad
mínimas.
e
que la estabilidad laboral. Este nuevo modelo de
interconectado, la negociación es un tema diario y
trabajo con ciclos más cortos, requiere que los
permanente.
empleados negocien con mayor frecuencia sus
En
un
mundo
sobrepoblado
condiciones laborales, y con ello se precisa construir

nuevas relaciones de confianza con clientes y
Crecientes Expectativas de Vida: Vivimos
proveedores.
más. Ergo, seguimos relacionándonos, negociando
y poniéndonos de acuerdo a lo largo de más años.
Esto nos da motivos de sobra para reflexionar sobre

Fuerza de Trabajo Diversificada: La
empresa moderna ha sido testigo del papel cada vez
Centro de Negociación Relacional
Taller de Negociación y Manejo de Conflictos
ROL: TNEG-L001
El Negociador: ¿Nace o se Hace?
1
más preponderante de la mujer, minorías étnicas e
que de repente nos mostramos amorosos . Por el
inmigrantes. Esta mayor diversidad exige negociar
contrario, somos seres amorosos, que en ocasiones
sobre bases más complejas y delicadas.
nos volvemos peleadores, y hemos ido perdiendo la
condición

de “amorosos”,
producto
de que
a
ponemos la mirada en el resultado. Los seres
negociaciones con un mayor grado de complejidad
humanos aprendimos a ser amorosos ya en las
tanto para vendedores como compradores, porque
faldas de nuestras madres cuando éramos niños y
se está pactando sobre aspectos más ambiguos,
nos
intangibles y con un fuerte énfasis en la confianza
excepciones. Será más adelante en la vida que
de las partes.
conoceremos emociones como la desconfianza o el
Economía
de
Servicios:
Lleva
criaban
con
amor,
salvo
lamentables
temor y que darán pie a conductas de “lucha”.

Relaciones Familiares Más Complejas: Las
mayores expectativas de vida, un mayor número de
En este sentido, cabe hacer notar lo incorrecto de la
separaciones y matrimonios reconstituidos (“los
creencia de que los niños muy pequeños ya
tuyos, los míos, los nuestros” conviviendo bajo un
negocian. Si una guagua llora no es para forzar un
mismo techo), los nuevos roles de la mujer e hijos
trueque por comida. Es su manera natural de avisar
más autónomos e independientes, son factores que
que tiene hambre. Dicho de otro modo, lo que los
acrecientan la negociación en el ámbito más íntimo
niños hacen simplemente es “niñear”, sin un ánimo
del ser humano.
negociador explícito. Con el tiempo, nosotros los
adultos empezamos a condicionarlos: “Si te portas
Todo indica que estas tendencias no sólo se
bien, puedes ver televisión” o “si me das un beso, te
mantendrán vigentes, sino que se acrecentarán en
doy un dulce”. Les enseñamos a vivir en una
el futuro. Esto convierte la habilidad negociadora en
permanente situación condicional, una cosa por
un activo imprescindible de las personas, empresas
otra. Así, aprenden una relación transaccional que
y estados que quieran desenvolverse exitosamente
denominamos “negociación”, que se adquiere en la
en este nuevo escenario.
temprana juventud y se desarrolla a lo largo de la
vida. La aprendemos relacionalmente – en las
La Negociación, ¿Es una Habilidad
relaciones -, se nos aparece en el lenguaje – es éste
Natural o Cultural?
el que nos enseña la distinción “negociación” y qué
significa -, la aplicamos en los primeros juegos y la
La mayoría de los cursos de negociación habla de
“negociación y de resolución de conflictos”. La
pregunta que nos hacemos desde nuestro modelo
basado en las relaciones es por qué existen las
disputas. Más aún, ¿por qué se diseñan cursos o
talleres para solucionar conflictos y no para
evitarlos? No se hace, porque se piensa que el
conflicto es inherente al ser humano. Y esto no es
así. Los seres humanos no somos seres peleadores
perfeccionamos con los padres. Años después, lo
haremos en el ámbito laboral o de negocios.
Aprendemos a negociar, por lo tanto, en la casa de
acuerdo al tipo de convivencia familiar en que
vivimos. Si nos enseñan que, por no comer la
1
Entiéndase “amoroso” no en su connotación
sentimental, sino en su connotación emocional. En ese
contexto, “amoroso” dice relación con la capacidad de ver
al otro.
Centro de Negociación Relacional
Taller de Negociación y Manejo de Conflictos
ROL: TNEG-L001
El Negociador: ¿Nace o se Hace?
comida, puede venir el viejo del saco, o que para ser
mundo de los negocios es mucho más cálido de lo
reconocidos, hay que sacarse buenas notas, o que
que generalmente se afirma. Cuando uno trata con
un hijo obediente es el que ordena su pieza.
buenos clientes es un placer trabajar con ellos. No
Estamos aprendiendo a identificar el premio y el
hay nada más satisfactorio que tener una buena
castigo como resultado de nuestras acciones. El
familia.
aprendizaje no sucede porque alguien nos lo enseña
explícitamente en un discurso, sino por la manera
Todo lo anterior nos dice una cosa: No podemos
de relacionarnos que tenemos. Y esa forma de
ignorarnos a nosotros mismos. Y para eso nos sirve
relación – de condicionar las cosas - el niño la irá
la biología, para saber qué es propio de la cultura –
aplicando con sus amigos: “Yo pongo la pelota, pero
y, por ende, qué podemos mantener, modificar o
juego donde quiero”. Así se va generando la cultura.
eliminar – y que es propio del ser humano – es decir,
lo que podemos entender y aceptar. Cuando uno
Esta cultura que hemos producido pone la mirada
en el resultado, más que en el proceso. En la
negociación, por ejemplo, como creemos que su
propósito es ganar o imponer nuestras condiciones,
hemos perdido la capacidad de mirarnos los unos a
comprende lo que es parte de nuestra biología, lo
acepta con serenidad y se mueve con esta emoción
de la manera más acorde a ese contexto. Y cuando
uno entiende lo que es cultural tiene la libertad para
cambiar esas cosas. Apliquémoslo a la negociación.
los otros. Por lo tanto, la contraparte aparece como
un enemigo o rival, la relación con ésta se reduce a
la confrontación de fuerzas y el proceso se enfrenta
desde el paradigma de la razón, donde el
La negociación, entonces, ¿es cultural o natural?
¿Nacemos con la capacidad negociadora o la vamos
aprendiendo en el transcurso de la vida?
argumento más hábil o la imposición del poder dan
por ganadora a una de las partes generando
frustración y sensación de pérdida en la otra.
Nosotros entendemos la negociación como una
manera de convivir. Por lo tanto, el tipo de
negociación que uno realiza tiene que ver con la
Cuando se mira la negociación de este modo, se
genera un tipo de relación confrontacional. Si
ustedes se fijan, la relación entre jefes y empleados
aparece muchas veces, como una donde, lo único
que importa es precisamente el resultado. El
primero exige metas y el segundo está para
cumplirlas. Pasa también con el vendedor que,
presionado por la imposición de captar el mayor
número de clientes, utiliza todo tipo de recursos
para lograrlo aun cuando esto implique engañar o
manipular. En publicidad, por ejemplo, se habla en
la actualidad de “warketing” haciendo referencia a
que, para “seducir” al consumidor se deben utilizar
ciertas armas. Y, sin embargo, en la práctica, el
forma como uno se relaciona. Por lo mismo y por
todo lo anterior, negociar es un acto cultural. Si el
propósito de la negociación es imponer condiciones,
nos vamos a relacionar de una cierta manera. Si su
objetivo es establecer relaciones de largo plazo,
entonces nos vamos a relacionar de otra manera. Si,
por otro lado, su meta es satisfacer sólo los
intereses circunstanciales nos relacionaremos de
una tercera manera. Y si lo que se quiere es terminar
luego con las diferencias sin importar el resultado o
la relación, negociaremos de una cuarta manera. En
definitiva, todo se reduce a qué queremos conservar
y eso determinará el tipo de convivencia que
finalmente vamos a establecer. Lo que estamos
Centro de Negociación Relacional
Taller de Negociación y Manejo de Conflictos
ROL: TNEG-L001
El Negociador: ¿Nace o se Hace?
diciendo es que no es lo negociado lo que define el
fundamentalmente con el abrirse en la observación
modo de negociar. Es el negociador y su manera de
– en el cuestionamiento propio - para preguntarse
vivir y convivir lo que caracterizará el tipo de
sobre su propio quehacer. El objetivo del curso,
negociación. Si alguien quiere “andar a patadas por
entre otros, es que el alumno, al terminar una
la vida”, va a andar así…a patadas por la vida.
negociación, sea capaz de preguntarse qué cosas
contribuyeron a, por ejemplo, lograr la comodidad
Nosotros, por vivir con otros, naturalmente nos
en la relación o que palabras fueron más
relacionamos con otros. Eso es lo natural, lo que
provechosas o qué postura corporal generó mayor
tenemos que entender y aceptar. Pero lo que
confianza y, por ende, el acercamiento con la
debemos entender es que vivimos en una cultura a
contraparte.
la que le damos forma de acuerdo a cómo nos
relacionamos en nuestra convivencia. La cultura no
Nuestro modelo, además, reconoce a las personas
es algo independiente de nosotros. En nuestro
como el eje central de cualquier negociación y las
actuar, generamos la cultura que generamos. Eso
entiende como seres vivos, emocionales, únicas y
significa que el modo de negociar o - lo que es lo
multidimensionales. Como tales, entendemos que
mismo - el tipo de relaciones que establecemos,
somos todos distintos. Por lo tanto, el “mapeo” que
automáticamente nos da una identidad y, de paso,
debe hacer un negociador respecto de una
produce una cultura.
evaluación de las circunstancias es central. ¿Cómo
se aprende eso? Solamente en la observación
Negociación Basada en las Relaciones:
reflexiva donde uno va mirando y reflexionando. Es
Un Nuevo Modelo
como un sonar. Uno va modificando el rumbo en
función de la comodidad que va logrando, si es eso
¿Cómo se aprende a negociar entonces? Negociando.
Todo quehacer se aprende haciendo el quehacer. A
cocinar se aprende cocinando, a manejar se aprende
lo que a uno le importa. Pero si lo relevante es
exacerbar al otro, entonces el sonar nos va a servir
de otra manera. Sin embargo, si tal como la cultura
nos ha enseñado, lo único que interesa es lo que se
manejando, en fin.
va a obtener, el sonar se atrofia por falta de uso. En
Pero no es la práctica en sí misma la que genera la
maestría. Es la práctica reflexiva, es decir, la reflexión
definitiva, todos tenemos un sonar, pero no todos lo
usamos.
sobre el propio quehacer la que va puliendo el estilo
del negociador. Éste, a su vez, va produciendo una
seguridad en sí mismo que es la que lo lleva a lograr la
propia
autonomía,
iniciativa,
innovación
para
enfrentar cualquier negociación confiando en sí
mismo y en el otro desde la propia serenidad.
Nuestro modelo no cree en recetas ni técnicas.
Nuestra pretensión es permitirle a los participantes
ser autónomos en su operar es decir, que puedan
desempeñarse exitosamente en la negociación, sin
la presión de tener que ganar, porque su mirada
está puesta en desarrollar relaciones de largo plazo,
El Modelo de Negociación de la Universidad
Adolfo Ibáñez pone énfasis, por sobre todo, en la
reflexión. La práctica reflexiva tiene que ver
a través, de una manera de vivir y no de la aplicación
de estratagemas preconcebidas que no tienen
mayor utilidad. No se puede pretender aplicar una
Centro de Negociación Relacional
Taller de Negociación y Manejo de Conflictos
ROL: TNEG-L001
El Negociador: ¿Nace o se Hace?
técnica que resultó para una cierta negociación a
Deben estar a disposición del proceso y a la
otra. Y es que nunca hay dos negociaciones iguales.
búsqueda de acuerdos que conserven la relación.
Por eso hablamos de “autonomía en el operar”.
Todas estas habilidades nos permitirán llevar de
La premisa básica del modelo es:
buena manera las cuatro fases del modelo:
1)
Su carácter relacional;
2)
Se funda y vive en el lenguaje, en
conversaciones;
3)
y conocer a la contraparte antes del encuentro es
Dados 1) y 2), las habilidades que tenga y
adquiera
el
conducirse
negociador
de
1) Apreciación del entorno y actores: Comprender
le
clave. Por lo mismo, informarse es determinante.
permitirán
Asimismo, es relevante entender lo más posible las
armónica,
circunstancias de vida que la envuelven.
manera
convergente, sincrónica y efectiva.
2) Diseño de acciones: Permite un transitar fluido
El modelo distingue habilidades de primer y
en el cuidado de la relación desde el punto A de
segundo orden.
origen al Z de destino. Es como un plan de vuelo en
el que también se establecen caminos alternativos
Las habilidades de primero orden están:
de solución de problemas y evaluación de impacto
-
La capacidad de mirar
de cada uno de ellos.
-
La de preguntar
-
La de escuchar
3) El encuentro: Después de 1) y 2) viene el
-
La de reflexionar
encuentro cara a cara, salir a la cancha, el momento
en que decimos “otra cosa es con guitarra”.
En el espacio relacional en que vivimos hay que
preguntar y preguntarse, ver y verse, escuchar y
4) Acuerdo y seguimiento: el ser humano no tiene
escucharse. El mundo no está fuera de mí y la
posibilidades de saber lo que pasará en el futuro.
convivencia que establezco tiene mucho que ver
Por eso, es fundamental no quedarse sólo en el
con cómo yo veo, escucho, pregunto. No me
acuerdo sino verificar el cumplimiento de los
defiendo sino que transmito preocupación e interés
compromisos. Sólo así se define la confianza e
por el otro. En este actuar, la persona – el
identidad de los negociadores.
negociador – se hace cargo de lo que hace, por
respeto a él y a los demás.
Las habilidades de segundo orden son:
-
Plasticidad
-
Anticipación
-
Creatividad
-
Sincronía
Centro de Negociación Relacional
Taller de Negociación y Manejo de Conflictos