Politicas de distribuciòn

Politicas de distribuciòn
La distribución relaciona la producción con el consumo.
Consiste en poner el producto al consumidor final en el
momento lugar y cantidad necesitada.
Esta política permite llevar a cabo una serie de actividades como
informacion, promoción y presentación del producto en su punto
de venta.
Estas decisiones se deben estudiar o tomar a largo plazo.
La distribución bien elaborada y llevando un proceso adecuado a
una empresa le crea buenas utilidades las cuales son el tiempo,
lugar y posesión ya que en cada utilidad observada
anteriormente nos hace llegar más fácil al consumidor final.
Actividades básicas de una Dirección de Distribución
En este punto debemos tener en cuenta el diseño de la
distribución, la organización física y no física, la dirección de las
relaciones del canal de distribución.
Canales de distribución:
Este es el medio en el cual se lleva el producto o servicio al
consumidor final este ya puede ser privado o público.
Como la mayoría de procesos tienen un intermediario estos
intermediarios pueden ser personal, locales de almacenamiento
y medios de transportes el cual hace llegar el producto o servicio
y ser visto por el consumidor final, o también este intermediario
puede ser el mismo productor o no existe intermediario si no
que el mismo consumidor es dueño de su propio canal de
distribución.
Funciones de los intermediarios.
1. Reducen el número de transacciones.
2. Adecuan la oferta a la demanda:
3. Crean surtido:
4. Mueven físicamente el producto a su último destino:
5. Realizan actividades de marketing:
6. Transmiten la propiedad, posesión o derecho de uso del
producto:
7. Financian:
8. Dan servicios adicionales:
8. Dan servicios adicionales:
Tener un intermediario en un canal de distribución es bueno ya
que se facilita el intercambio del producto o servicio, se compran
grandes cantidades entre otros intermediarios o con el mismo
consumidor final, también facilita mas la entrega del producto,
realizan una serie de actividades relacionadas con la publicidad,
en el punto de venta es al igual una gran ayuda a la fuerza de
ventas les dan crédito al cliente, trae también unos servicios
adicionales como reparto,instalacion,servicio técnico entre otros
Selección de canales de distribución
Se deben considerar algunos aspectos como son el diseño de la
estrategia comercial, los sistemas de distribución cambia a
medida del tiempo, la decisión no se modifica con facilidad el
numero de intermediarios pueden ser su
Canal directo: fabricante consumidor.
Canal cortó: del fabricante al mayorista o distribuidor al
consumidor.
Canal largo: del fabricante, al mayorista, del mayorista a un
distribuidor o a otro mayorista, y de éste al consumidor.
Modalidades básicas de la distribución
Distribuciones exclusivas: esta puede ser por territorio, en un
área de mercado, por contrato.
Distribución selectiva: estos son los que tiene un volumen de
compra mínimo, pueden vender otros productores e implica
cumplir ciertos requisitos.
Distribución intensiva: Alta exposición de producto, llegan a
varios puntos de venta.
Métodos de evaluación de alternativas de distribución:
Estos se hacen por
 Comparación de costos totales
 Por puntuación por criterios ponderados: se enumera los
criterios de acuerdo a su importancia y por cada canal de
distribución y sumar los valores y escoger el canal
 Por ordenación de criterios por preferencia jerárquica: se
clasifican los criterios por orden de importancia, fijar un valor
mínimo para cada criterio y de allí se eliminan los canales que
tengan un mínimo criterio.
Factores que condicionan el diseño y la selección de los
canales de distribución:
 Características del mercado
 Características del producto
 Características de los intermediarios
 Competencia
 Objetivos de la estrategia comercial
 Recursos disponibles ingresos y costos generados
 Limitaciones legales
 Política de marca del fabricante
 Situación financiera
 Utilizar varios canales a la vez
Localización y dimensión de los puntos de ventas
Los principales factores que determinan la localización
de los puntos de venta son los costes (terreno, edificio,
salarios, transporte, etc.) y la demanda (proximidad,
servicios, competidores, etc.)
Localización y dimensión de los puntos de venta, de
acuerdo a los factores que afectan a la demanda (pasos
a dar):
1. Selección del mercado: investigan todo lo que
tiene que ver con el mercado como lo son su
participación en el mercado, la segmentación del
mismo, y poder saber si tenemos un crecimiento
esperado
2. Determinación del número de puntos de ventas.
3. Selección del emplazamiento: acá se mide o se
estudia en diferentes métodos los cuales son
Método de selección por lista de factores.
Métodos analógicos.
Métodos gravitacionales.
4. Determinar: buscamos y se analiza el punto de
venta y las características del producto en su punto
de venta.
Relaciones entre los miembro del canal de
distribución
Se busca cuales son las relaciones que hay entre las
diferentes tipos de poder dentro del canal de
distribución como lo son los poderes coeretico, no
coeretico o poder de recompensa, poder de
experto, de referencia, legitimo y de persuasión.
Clasificación del comercio mayorista
 Según la actividad o los productos vendidos: estos
pueden
se
textiles,
alimentación,
productos
farmacéuticos, artículos de consumo duraderos entre
otros.
 Según las relaciones de propiedad o vínculos:
negociaciones de compra y mayorista independiente
 Según la localización: mayoristas de origen y mayoristas
de destino.
 Según la forma de desarrollar la actividad: Mayorista de
servicios plenos. Mayorista de servicios parciales (“cash
and carry”).
 Según la transmisión de la propiedad: mayoristas que
transmite a la propiedad y mayoristas que no transmite
como los comisionistas.
Clasificación del comercio detallista
 Según
la
actividad
o
los
productos
vendidos:alimentación,droguerías,vehiculos,textil entre otros
 Según la propiedad o vinculación:
Comercio independiente, departamento alquilado, cooperativas
de consumidores franquicias, almacenes de fábrica.
 Según la localización: centros comerciales, galerías, mercados.
 Según la estrategia seguida: comercio tradicional,
supermercado, hipermercado, autoservicio, tienda de
descuento etc.
 Venta
sin
tienda:
ventas
por
catalogo,teléfono,correspondencia,ambulante reuniones.
 Algunos otros elementos: gran superficie de muebles y
jardinería.
Principales tendencias de la distribución
comercial
 Importancia creciente de la distribución comercial
en el sistema económico
 Internacionalización y concentración
 Tendencias en las formas de venta
 Tendencias en los hábitos de compra y consumo
 Transformación de las ocupaciones y nuevas
necesidades de formación
 Tendencias en la utilización de los instrumentos del
marketing
 Tendencias en la gestión de la distribución
comercial