EL PRECIO DE LA PROPUESTA

EL PRECIO DE LA PROPUESTA.
Ing. German Urdaneta H
El precio correcto de la propuesta para una licitación afecta dos decisiones fundamentales en el curso de
los negocios.
 Se gana o se pierde la licitación
 Se obtiene utilidad o por el contrario se experimenta pérdida en el negocio.
Menudas decisiones! Es pues necesario insistir en la importancia de cómo se debe determinar el precio
correcto del ofrecimiento? Ciertamente no. Entonces, como se debe establecer el precio a cotizar?
Cotizar para ganar.
 Ante todo, se debe acopiar información estratégica sobre el precio. La meta de esta actividad es
permitir la predicción del monto de dinero que pretende pagar el cliente, así como el monto que
ofrecerá la competencia. El primero, tal vez es fácil; desde que se puede conocer el presupuesto
oficial, aunque ciertamente el precio de venta será inferior a este monto, que conforma el techo de un
rango en el cual puede haber dos extremos. O un umbral muy bajo, que suele generar alarma entre
lso compradores, y el muy elevado por enc9ima del cual ya no hay oportunidad de ganar.
Al buscar información se busca tanto por "lo mismo" como "por lo similar". Es necesario investigar
productos o servicios en las dos categorías. Obviamente, encontrara "lo mismo" es mucho más
infrecuente, y cuando se trabaja con "lo similar" es necesario producir ajustes que introducen factores
de riesgo en el costeo.
Como el mercado es muy variable y oscilante, es necesario centrar las referencias en fechas
relativamente recientes. Este proceso se parecería a la labor de un abogado litigante que busca
antecedentes jurídicos para sustentar su caso, único y unívoco, buscando entre los resultados de
casos similares, para predecir el rumbo que tomará la ley al fallar su caso.. Pero no siempre
encuentra el caso concreto que está buscando, y entonces se debe extender hacia otras
interpretaciones, tal vez menos relacionadas, pero que con un esfuerzo de sapiencia jurídica, se
puede hacer aplicable al caso particular. Estará buscando por tendencias y similitudes en la
jurisprudencia que le permitan sustentar los sutiles esguinces jurídicos que convierten en verdades
dudosas lo que muchas veces no se puede probar
Otro tanto debe hacer el proponente. Busca en los campos de "lo igual" y si no encuentra lo que
busca se extiende a "lo similar", extrapolando y ajustando condiciones. Se pregunta si el cliente
particular ha contratado algo similar en fecha reciente; también indaga si otros clientes lo han hecho
en la misma región, o en ola misma institución y así continúa indagando.
Es una cuestión de paciencia. En el sector oficial, se deben publicar los presupuestos oficiales, las
actas de apertura y adjudicación son documentos públicos, los contratos se publican todos en el
Diario Oficial, las entidades reportan periódicamente toda su contratación. Incluso el Internet aloja la
mayoría de esta información. Solamente basta saber buscar la información. Y obviamente saber
almacenarla y desmenuzarla.
Y no se deben olvidar los esfuerzos del gobierno por regular los precios. Actualmente existe ya una
lista general de precios que de un modo u otro hará que los precios de contratación se orienten hacia
un lado u otro. Ecopetrol maneja unas bases de datos e incluso en el pasado reciente se intento
manejar una "Construdata Petrolera" que aunque de muy corta vida, dejó información muy
importante. Y las gobernaciones manejan listas de precios de referencia.
La Veeduría Distrital de Bogotá publica con frecuencia estudios de los precios que se han pagado en
diferentes entidades por los mismos servicios. Y también se puede encontrar en Internet!
Los mismos procesos licitatorios son una excelente fuente de información. No solamente se pueden
conocer el monto total propuesto por TODOS los participantes, sino que mediante el proceso de
revisión de ofertas, es posible acumular los precios de cada una de las actividades y si se desea de
los estudios que cada oferente ha presentado. Recuerde que toda esta información es pública y de
acceso libre.
Aunque el aspecto competitivo puede ser de un menor valor, ya que el preci0o de oferta puede ser
menor al publicado, se publican listas de precios y catálogos de servicios. Hay tarifas profesionales
recomendadas para los diferentes servicios.
Ud. debe ofrecer menor precio de lo que su cliente manifiesta como su costo, pero dentro del rango
de su competencia.
Proponer para obtener utilidad.
Al definir su precio es indispensable dirigir una severa mirada al costeo de los gastos previstos para
la producción del bien o servicio que debe ofrecer. La determinación de su "precio de Producción"
debe ser extremadamente precisa. Pero no piense que al elaborar cuanto es su costo basta con
añadir su margen (o el fatídico AIU, factor de Adivinanza, Improvisación y Usufructo del bien ajeno,
que infortunadamente se ha convertido en un "debe ser" en el proceso de ventas)
Al establecer el costo de producción se debe contar con la asesoría de personas expertas en el tema
de la contratación con el estado asi como involucrar a los funcionarios más expertos en análisis
financiero para lograr la mejor planeación del cobro respecto a las politices y ritmos de pago propios
del ambiente estatal.
Si el precio de oferta que se ajusta al rango de competitividad, de acuerdo con su sistema de
"espionaje", no le permite obtener algún beneficio, no hay sino una sola respuesta: NO se debe
ofertar. Es inútil tratar de ajustar el resultado, de reconsiderar presupuestos o de buscar otras salidas.
O es que acaso sus estudios hasta ese momento no han sido serios?
Aunque algunas compañías puedan tratar de aplicar la teoría del "pie en la puerta" como estrategia
de ventas, previendo que vale la pena arriesgar un sacrificio para "entrar" al mercado de un cliente,
esta estrategia representa demasiados riesgos que no es prudente correr. Sin embargo, Ud. es el
dueño de su destino!
Cotizar a precio fijo.
Cuando se ofrecen Precios fijos, es preferible perder un negocio rentable antes que obtener uno que
no lo sea. Los riesgos de los cambios están sujetos al manejo que se le pueda dar a este aspecto.
Cuando ser dan estos concursos suele haber repetición en las compras, y entonces es prudente
comenzar alto para ir ajustando el precio según la competencia. Tenga en cuenta que en este caso,
el precio suele ser el factor determinante de la adjudicación, suponiendo que los oferentes son serios
y responsables.
Nunca presente una oferta de esta clase si no esta seguro de conocer con precisión cual es el
alcance de su compromiso, el cual debe estar perfectamente calificado y delimitado. No vacile en
condicionar los aspectos dudosos para definir ante el cliente lo que Ud. considera su compromiso.
Ud. debe asegurarse de que obtendrá un beneficio razonable. Nunca olvide que las ambigüedades y
faltas de información se suelen traducir en problemas.
Preste una atención especial a las disposiciones del pliego, en las instrucciones al oferente, las
condiciones de compra y pago, las condiciones de entrega o suministro etc. Al establecer el valor
final de su oferta, asegúrese de que ha incluido los costos de material, mano de obra, equipos,
gastos generales, empaques y despachos, impuestos, tasas y contribuciones
Cuando se puede negociar.
Particularmente, en los concursos de menor cuantía o modalidades de contratación directa, o en
procesos intermediados (Fiducias, cooperativas territoriales, gerencias de proyecto) es posible tener
la oportunidad de negociar el precio.
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La estrategia en este caso es someter siempre el mejor costo de producción y precio de venta., sin
perder de vista la flexibilidad de este procedimiento frente al de propuestas selladas, puesto que se
puede buscar la oportunidad de modificar especificaciones, condiciones de venta, despachos o pago
Sin embargo, no se debe perder de vista que el comprador puede pedir un exhaustivo estudio de
costos, por lo que hay que estar preparado para "justificar" con lujo de detalles hasta el último
centavo del precio solicitado
También, es posible que el cliente no recurra a la negociación y acepte el precio tal como se le
ofreció (síntoma seguro de que esperaba un mayor precio) . Por consiguiente es indispensable
prestar mucha atención al detalle. Es mejor no dejar "plata en la mesa" por ofrecer un precio
demasiado bajo.
En síntesis, el hecho de poder negociar no justifica el descuidar el costeo. Los sistemas de hacerlo
van a variar ampliamente dependiendo del tipo de producto, servicio o producto que se esté
ofreciendo.
Para desarrollar un precio negociado, se suelen seguir cuatro pasos:
 Desarrollar un plan de trabajo.
 Estimar el costo directo de producción
 Establecer los costos indirectos de producción y la contribución
 Establecer un honorario o mareen de utilidad.
Los dos primeros pasos son aspectos técnicos, directamente relacionados con el, objeto del
contrato, que deben ser desarrollados por el grupo técnico, responsable por el desempeño del
trabajo, debidamente supervisados por las líneas de gerencia de la empresa. De una manera
colectiva y con el mayor profesionalismo, este grupo debe estudiar la mejor manera de desarrollar el
contrato, con el menor costo posible.
Los dos últimos factores, el desarrollo de los márgenes y utilidades, son función del sector
administrativo, debidamente apoyado por expertos y la dirección general. Obedece a políticas y
estrategias de tipo empresarial.
Para mantener estos temas dentro de una perspectiva correcta, es conveniente contar con un
modelo adecuado. Se ofrecen dos modelos como respaldo. El primero corresponde a un esfuerzo de
consultor’ia mientras que el segundo se refiere a un contrato d eobra civil. Se usa un instrumento
que está en desarrollo, como es el Análisis Integral de Precios (AIP)
Estos modelos incluyen los factores considerados en el calculo de los costos tanto directos como
indirectos. Estos últimos comprenden aspectos tales como los beneficios marginales, cuotas de
contribución, reservas para contingencias especiales y el margen de utilidad prevista.
Es costumbre que estos costos indirectos se conviertan en un porcentaje de los directos, con el fin de
presentar una sola tarifa para la liquidación del contrato y sus correspondientes pagos.