PDF Nº 1: Cómo comunicarse con los 4 Tipos de personalidad

PROGRAMA DE DESARROLLO DIRECTIVO
(PDD)
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
ÁREA: DESARROLLO DIRECTIVO
UNIDAD 8: Asertividad y estilos de personalidad
APARTADO 2: Estilos de personalidad
DIAPOSITIVA Nº: 1 Contenido teórico
PDF Nº 1: Cómo comunicarse con los 4 Tipos de personalidad
El siguiente artículo nos habla de los distintos tipos de personalidad y cómo se
comportan en el trabajo. Verás como podrás distinguir un tipo u otro de
personalidad.
Cómo comunicarse con los 4 Tipos de personalidad
Lee Hopkins
Cuando su estilo de comunicación coincide con la psicología del consumidor obtiene una
combinación muy poderosa que potenciará enormemente el mercadeo de sus productos
y servicios.
Posiblemente ya lo sepa, pero generalmente se acepta que hay 4 tipos principales de
personalidad: Extrovertida, afable, analítica y pragmática.
Veamos como se desenvuelve cada una de esas personalidades en el lugar de trabajo.
 Extrovertida: es una persona cuyo escritorio probablemente esté desordenado,
que deja los proyectos 75% listos y luego se distrae con un nuevo proyecto. Es
una persona que comunica sus ideas con entusiasmo y encanto, toma decisiones
instantáneas, odia el “papelerío” y las “rutinas aburridas” de la vida cotidiana:
llenar formularios, hacer trámites, consolidar los estados bancarios, etc.
Habitualmente llega tarde a las reuniones, eventos y fiestas, le encanta entretener
a los clientes y siempre tiene unos salvapantallas hermosos y muy interesantes.
 Afable:
una
persona
que
desempeña el rol de
“pacificadora”, busca
continuamente una situación “ganar-ganar” en todos los aspectos de la vida. Una
persona que probablemente no sea ambiciosa ni competitiva pero que se siente
muy feliz de apoyar y dar ánimo a los que lo son. Una persona a la que no le
resulta fácil decir “No” y que probablemente forme parte de cada comité (ya sea
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que quiera o no), que toma una decisión si se ve “forzada” pero que, en caso
contrario, tardará semanas en tomar una decisión, si la toma, pues prefiere que
otros tomen las decisiones.
 Analítica: 'la persona de los aparatitos'. Tiene múltiples PDAs (asistentes
personales) por si uno falla; varias computadoras por la misma razón, adora la
puntualidad, cuando le cuenta que compró algo no va a redondear la cifra, le dirá
exactamente cuantos dólares y centavos pagó. Le encanta trabajar con hojas de
cálculo, hacer gráficos y proyecciones. Nunca tomará una decisión en el
momento, esta persona comprará un auto en función del ahorro de combustible,
costo de mantenimiento, valor de reventa, depreciación y otros factores, nunca
jamás “porque es de un azul adorable”.
 Pragmática: una de esas persona 'que se hace cargo'; su visión coincide con la
forma en que probablemente se harán las cosas, escuchan otros puntos de vista
por cortesía o curiosidad intelectual, pero seguirán haciendo las cosas “a su
manera”. No es de las personas que se toman los rechazos en el trabajo como
algo personal, no están interesadas en lo “fascinante que pueda ser un proyecto”,
solo en cuánto va a costar y cuánto va a producir, o cuán pronto puede ser
implementado. A menudo no tienen fotos de familiares o amigos en su escritorio
(poco profesional) el que se encuentra perfectamente ordenado.
Ahora bien, durante años los entrenadores de venta nos han inculcado que las personas
“compramos con la emoción pero justificamos la compra mediante la lógica”. Pero
habiendo estado en contacto con muchas personalidades analíticas, sencillamente no
creo en eso. Un contador amigo jamás compró nada basado en las emociones; al
contrario, le gusta analizar las hojas técnicas de varios proveedores, sopesar los costos
de cada propuesta, considerar las opciones. Y como su personalidad también tiene una
parte de afable, le deja a la esposa la toma de las decisiones pero con los datos que él
le provee (los que han sido filtrados por su componente pragmático).
Pero como este ejemplo nos muestra, ninguna personalidad es “pura”. Todos tenemos
una mezcla de los 4 tipos en determinado porcentaje.
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Además, también tenemos una fuerte preferencia hacia un tipo u otro.
Por ejemplo, yo soy una persona extrovertida con cierta inclinación analítica. No puedo
decirle la cantidad de proyectos de marketing que he dejado a medio hacer, cada uno
casi listos para comenzar a poner en funcionamiento pero en la lista de espera justo
detrás de la “idea más excitante que jamás haya tenido”. No sólo eso, también me gusta
profundizar en el conocimiento de Dreamweaver para ver como pulir mi página Web,
optimizarlas para un mejor posicionamiento, mejorar el código, etc., etc. No sigo porque
se escapa al objetivo de esta nota…
El verdadero objetivo de esta nota es recordarle que sus comunicaciones comerciales –
ya sean que se trate de un email, una página Web, un folleto en formato pdf o inclusive
una introducción oral- necesitan apelar a las diferentes necesidades de los 4 tipos de
personalidad.
Entonces ¿qué hacemos? Debemos asegurarnos que nuestra comunicación tenga una
proporción aproximadamente igual de lo siguiente:
 Hechos y cifras para atraer a las personalidades analíticas y pragmáticas.
 Entusiasmo y emoción para atraer al extrovertido.
 Testimonios para atraer a las personalidades afables.
Hágalo correctamente y tendrá una mayor oportunidad de que su mensaje sea bien
recibido.
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