Movilidad en la fuerza de ventas

Soluciones
Movilidad
en la fuerza de ventas
Caso de éxito. Random House Mondadori
El grupo editorial Random House Mondadori ha concluido la implantación de un proyecto de movilidad de
cinco meses de duración. Ha equipado a su fuerza comercial con tabletas iPad y una solución que les permite,
durante la acción comercial, tener acceso actualizado al catálogo multimedia, stocks y precios de productos,
información del cliente, etc. Además, ofrece la posibilidad de introducir y grabar online u offline el pedido y
mejorar el lead time para el cliente.
La fuerza de ventas es una de las áreas
donde se ven de una forma más clara
los beneficios que se pueden obtener a
la hora de poner en marcha soluciones
de movilidad.
Random House Mondadori es un
grupo editorial fundado en 1998, que
distribuye y exporta títulos de más de
15.000 autores a 45 países, reuniendo
Toni Badenas
Director del Área
los sellos más destacados del mundo
de Movilidad
editorial en lengua castellana como
Plaza & Janés, Debate, Lumen,
Montena, DeBolsillo y Grijalbo, entre
otros.
La compañía trabaja con más de 80
agentes repartidos en seis países
de lengua hispana, que necesitan tener acceso a los sistemas de
información de la compañía durante la acción comercial.
Hasta disponer de la herramienta implementada, la fuerza
comercial de Random House Mondadori trabajaba en modo offline,
con información de stock o lista de precios desactualizada, lo que
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requería una confirmación a posteriori del coste total del pedido.
Tampoco disponían de la información multimedia que resulta muy
importante para el proceso de venta en su sector.
Además, era también necesaria la introducción manual de todos
los pedidos del día en los sistemas back-end de la compañía, un
proceso que no resultaba especialmente “amigable”, utilizando
fuentes y repositorios muy pesados que dificultaban esta tarea,
provocando lentitud y errores en el proceso.
El proyecto
Con el objetivo de obtener información de negocio y ventas
actualizada y totalmente sincronizada con los datos procedentes
de los diferentes agentes, Random House Mondadori se embarcó
en un proyecto de movilidad de su fuerza de ventas. El objetivo
planteado era equipar a los agentes con un iPad que llevara
preinstalado el catálogo multimedia de la editorial y permitiera
toda la gestión comercial de forma ágil y consistente.
Estos dispositivos son gestionados ahora a través de Afaria y están
completamente sincronizados con los sistemas de la organización
gracias a SAP Mobile Platform, que permite conectar los datos
corporativos con los trabajadores móviles utilizando cualquier
dispositivo y en cualquier momento, ya que permite trabajar de
forma online u offline optimizando los flujos de información y
asegurando la coherencia de datos y procesos. El dato es único en
los sistemas centrales y su disponibilidad en los dispositivos, y el
flujo bidireccional de la información, quedan garantizados.
El dato es único en los sistemas centrales
y su disponibilidad en los dispositivos, y
el flujo bidireccional de la información,
quedan garantizados
Entre las principales funcionalidades de la solución podemos
destacar, entre otras:
• Acceso actualizado al catálogo multimedia de autores y libros
de sus diversos sellos editoriales complementado con fotografías,
videos, briefings e incluso capítulos para su lectura, sincronizado
directamente desde su gestor documental corporativo, así como a
toda la información editorial, biográfica y bibliográfica relevante.
• Información en tiempo real de stocks en los diversos formatos de
cada título y en todos los almacenes relevantes.
• Precios actualizados del catálogo de productos que les llegan
directamente de SAP ERP.
• Información global del cliente (condiciones especiales, artículos,
plantillas, estadísticas de venta, etc.).
• Generación de pedidos online u offline, con simulación y
grabación directa en el ERP cuando hay cobertura y de forma
transparente al delegado comercial.
• Creación y uso de plantillas de pedidos personalizables
directamente en el iPad.
• Envío y sincronización de boletines informativos desde la
central (información no estructurada), así como de plantillas con
novedades a ofrecer a los clientes, personalizables por el agente
comercial y que pueden transformarse en pedidos.
• Creación de citas sincronizada con el calendario del agente y
envío de mails directamente desde la gestión de clientes.
El nuevo entorno móvil de la fuerza comercial de Random House
Mondadori ha reportado al grupo un aumento de las ventas y una
total satisfacción, tanto de clientes como de los propios usuarios.
Estos últimos valoran de forma muy positiva la posibilidad
de trabajar en modo online u offline, de forma totalmente
transparente, así como la mejora en la productividad.
Además, desde el punto de vista de la formación y adaptación del
personal de ventas a este nuevo modelo, el impacto ha resultado
muy positivo gracias a su rápido aprendizaje y a que se trata de una
aplicación muy intuitiva (se logró que con dos clics se llegara al
resultado esperado). Este era uno de los conceptos que se fijaron al
iniciar el proyecto.
Ahora, la fuerza comercial de Random House Mondadori tiene la
posibilidad de crear catálogos personalizados, realizar preventas,
obtener información estadística del cliente y acceder, al momento,
a catálogos multimedia desde ERP o gestores documentales. Y lo
que es más importante, les ofrece la capacidad de introducir los
datos del pedido de forma rápida y totalmente fiel a la realidad,
pudiendo grabarlos directamente en el back-end de la organización,
eliminando cualquier posibilidad de error y con unos tiempos de
proceso mucho más optimizados.
Según Javier Goffman, CIO de Random House Mondadori, “Los
usuarios están muy contentos. Primero, porque ganan calidad
y tiempo, segundo, porque son más eficientes en el proceso de
venta y tercero, porque a través de una herramienta innovadora les
ayuda a la hora de posicionarse delante del cliente y brindarle, a
través de videos y de contenido de marketing, un mayor servicio
y entendimiento de nuestros productos. Ya no están sujetos al
ordenador, con la tablet pueden trabajar con más comodidad y de
forma ágil, tanto en modalidad online como offline, mejorando sus
resultados”. ●●●
bspreviews magazine Marzo 2013
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núm. 03 | Marzo 2013
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