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EJERCICIO: APLICA EL MÉTODO DE SHERLOCK HOLMES
Tu forma de pensar no es la misma que la de tu interlocutor, tanto si sois de la misma
cultura, como si pertenecéis a culturas distintas.
Al salirte de tu propia lógica, y basarte en la manera de ver las cosas de tu interlocutor
y en su sensibilidad, puedes mostrarle empatía y crecerán tus posibilidades de que te
preste atención.

Piensa en una persona de tu entorno familiar o laboral a la que conozcas más o
menos bien y a la que tengas la intención de convencerla de algo.

Esscoge, en cada grupo de dos características, la que mejor se corresponda con
los indicios de los que dispongas de tu interlocutor. Las características de un
grupo dado no se oponen la una a la otra. Marca los números elegidos.
1. Le gusta la acción.
2. Trata los problemas metódicamente.
3. Piensa que el trabajo en equipo es más eficaz que el individual.
4. Le gusta mucho la novedad.
5. Se interesa más por el futuro que por el pasado.
6. Le gusta trabajar con otras personas.
7. Le gusta asistir a reuniones de grupo bien organizadas.
8. Concede gran importancia a los plazos.
9. No soporta que se dejen las cosas para mañana.
10. Piensa que las ideas nuevas hay que probarlas antes de aplicarlas.
11. Le gusta la emulación que crean las relaciones con otros compañeros.
12. Siempre anda buscando nuevos retos.
13. Suele fijarse sus propios objetivos.
14. Le gusta acabar lo que empieza.
15. Casi siempre intenta comprender las emociones de las personas.
16. Cuando no está de acuerdo con los demás, no duda en decirlo.
17. Le gusta que la gente valore su trabajo.
18. Cree que el método del paso a paso es muy eficaz.
19. Capta muy bien la psicología de la gente.
20. Le gusta buscar soluciones creativas a los problemas.
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Rodea con un círculo los números que corresponden a tus respuestas y
cuéntalos. El máximo es de 5 características por sistema de pensamiento y tu
total para los cuatro sistemas ha de ser 10.
SISTEMA 1:
SISTEMA 2:
SISTEMA 3:
SISTEMA 4:
1
2
3
4
8
7
6
5
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Hemos utilizado cuatro sistemas de pensamiento para elaborar este test.
Hay dos hipótesis por debajo de la teoría:
 Es posible hallar los cuatro sistemas en todas las culturas y en cualquier
individuo.
 Estos valores influyen en nuestros modos de comunicación.
El sistema 1: el de las personas de ACCIÓN, les gusta estar dentro del movimiento, el
éxito, las tareas que se han de realizar, el progreso, la resolución de problemas.
El sistema 2: el de las personas de MÉTODO. Les gustan los hechos, lo que está
organizado, estructurado, las opciones estratégicas, las tácticas bien pensadas.
El sistema 3: el de las personas preocupadas por lo HUMANO. Les gustan los
problemas de la sociedad, las interacciones, la comunicación y las relaciones humanas,
el trabajo en grupo, la motivación, los sistemas sociales.
El sistema 4: el de las personas de IDEAS. Les gustan los conceptos, las teorías, los
intercambios de ideas, la innovación, la creatividad, la novedad.
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Una vez que hayas averiguado el sistema de pensamiento dominante en tu
interlocutor, adapta a él tu modo de comunicación:

Para convencer a una persona involucrada en la acción:
 De entrada, haz hincapié en los resultados.
 Presenta la mejor exposición.
 Sé breve, ve a lo esencial.
 Subraya el carácter práctico y pragmático de las ideas que enuncias.
 Utiliza medios visuales.

Para convencer a una persona interesada por los métodos:
 Sé preciso y concreto: hechos, cifras, ilustraciones.
 Presenta tu exposición de manera metódica (1, 2, 3…).
 Considera otras soluciones y señala las ventajas y los inconvenientes de las
mismas.
 No presiones a una persona de este tipo.

Para convencer a una persona interesada por lo humano:
 Conversa un poco, antes de tu intervención.
 Subraya los vínculos entre la propuesta y las personas a las que ha de
interesarles.
 Muestra los resultados que la idea formulada ha tenido en el pasado.
 Subraya el apoyo que ha recibido de personas reconocidas.
 Adopta un estilo sociable, cortés, cercano.

Para convencer a una persona interesada en las ideas:
 Desde el principio, relaciona el tema que tocas con un concepto o una idea
de más amplio alcance.
 No te impacientes si el interlocutor hace digresiones.
 Subraya el carácter único de la idea o del tema del que habláis.
 Haz hincapié en el valor de la idea o en su idoneidad para el futuro.
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