664.902-P438d-Capitulo IV

96
CAPITULO IV
PROPUESTA SOBRE UN DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO
PARA INCREMENTAR LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS
EMBUTIDOS QUE COMERCIALIZAN LAS MEDIANAS EMPRESAS
UBICADAS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.
A. GENERALIDADES
El presente capitulo contiene el diseño de un Plan de Mercadeo el cual fue elaborado
con la finalidad de que las medianas empresas comercializadoras de productos
embutidos ubicadas en el Área Metropolitana de San Salvador lo utilicen para
incrementar la demanda de sus productos y obtener posicionamiento en el mercado.
El desarrollo de la propuesta comprende: objetivos, importancia, alcance, esquema
del Plan de Mercadeo, la descripción de las estrategias y acciones para ejecutar las
etapas del Plan así como también el presupuesto y cronograma de actividades.
El Plan de Mercadeo identifica las oportunidades que tienen las medianas empresas
para incrementar la demanda de los productos embutidos.
B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
1. GENERAL
Diseñar un Plan de Mercadeo que permita incrementar la demanda de los productos
embutidos que comercializan las medianas empresas ubicadas en el Área
Metropolitana de San Salvador.
97
2. ESPECÍFICOS
•
Proporcionar estrategias de mercadeo para que las medianas empresas
comercializadoras de productos embutidos incrementen la demanda de sus
productos.
•
Lograr que los consumidores identifiquen la marca de los productos embutidos
que comercializan las medianas empresas para posicionarse en el mercado.
•
Brindar un Plan de Mercadeo que sea de fácil aplicación para los Gerentes
Generales
de
las
medianas
empresas
que
comercializan
productos
embutidos.
C. IMPORTANCIA Y BENEFICIOS DE LA PROPUESTA
El Plan de Mercadeo es de gran importancia debido a que la mayoría de las
medianas empresas comercializadoras de productos embutidos no utilizan
actividades mercadológicas para la comercialización de sus productos, lo cual
repercute desfavorablemente en la demanda actual, ya que los consumidores
desconocen las marcas de sus productos.
El Plan consiste básicamente en que las medianas empresas inicien una nueva
forma de comercializar sus productos utilizando estrategias que les permitirá
desenvolverse mejor en el mercado.
1. Importancia para el sector de productos embutidos
Al aplicar el Plan de Mercadeo se logrará que las medianas empresas
comercializadoras de productos embutidos incrementen su demanda combinando
variables mercadológicas de uso eficaz, permitiéndoles volverse competitivos en el
mercado.
98
2. Importancia para la economía salvadoreña
La importancia de diseñar y llevar a cabo un Plan de Mercadeo radica en ayudar al
sector económico a aumentar la participación en el mercado, permitiendo que las
medianas empresas comercializadoras de productos embutidos se desarrollen de
forma gradual y constante generando empleos directos e indirectos, contribuyendo a
disminuir el desempleo en el país, logrando de esta forma un incremento de ingresos
a las familias y a las empresas, generando mayores impuestos al estado,
beneficiando así el desarrollo social y económico del país.
3. Importancia para el consumidor
Con la aplicación del Plan los consumidores se verán beneficiados ya que tendrán a
disposición nuevas opciones en marcas, variedad, higiene y calidad de los productos
embutidos, realizando sus compras con mayor seguridad en los diferentes puntos de
venta, así como también podrán adquirir diferentes promociones que brindan las
empresas al mercado.
D. ALCANCE DE LA PROPUESTA
La propuesta del Plan de Mercadeo les permitirá a las medianas empresas
comercializadoras de productos embutidos ubicadas en el Área Metropolitana de San
Salvador tener mayor organización en la comercialización de sus productos y
servicios que brindan a los clientes actuales y potenciales, logrando mayor cobertura
en la aplicación de promociones para el desarrollo y expansión de las mismas,
incrementando la demanda de sus productos en el mercado.
E. DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO
Elaborado por el grupo de trabajo
99
100
F. DESARROLLO DEL ESQUEMA DEL PLAN DE MERCADEO
PROPUESTO.
1. ETAPA I
Análisis
situacional
(FODA)
de
las
medianas
empresas
comercializadoras de productos embutidos.
En base a la investigación de campo realizada se identificaron las siguientes
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de las medianas empresas
comercializadoras de productos embutidos.
a) Objetivo
Analizar la situación actual interna y externa de las medianas empresas
comercializadoras de productos embutidos ubicadas en el Área Metropolitana de San
Salvador.
Cuadro N° 1
Análisis (FODA)
Factores internos
FORTALEZAS
•
Poseen experiencia en la producción
DEBILIDADES
•
No
realizan
actividades
de productos embutidos.
mercadológicas
•
Cuentan con fuerza de venta.
incrementar la demanda.
•
Diversidad de productos.
•
Calidad en sus productos.
•
Poseen marca en sus productos lo
•
Poca publicidad de sus productos.
cuál los identifica de su competencia.
•
Escasez de materia prima importada.
•
Falta de diversificación de puntos de
•
Marca
poco
que
conocida
les
permita
dentro
del
mercado.
venta.
•
Establecimiento con poco espacio
101
Factores externos
OPORTUNIDADES
•
Expandirse a nuevos mercados.
•
Diversificación de clientes.
•
Desarrollo de una sala de venta en el
AMENAZAS
•
posicionadas en el mercado.
•
•
Imagen ante el público.
•
Mejorar la imagen de la marca ante el
Muchas empresas competidoras en el
mercado.
local de la empresa accesible al
consumidor.
Marcas de productos embutidos muy
•
Incremento de costo de la materia
prima.
•
Desastres naturales.
público.
Elaborado por el grupo de trabajo
2. ETAPA II
Fijación de elementos
a) Misión y visión
Misión
Somos una empresa que ofrece productos embutidos de primera calidad,
sujetos a mejora continua para servir tanto a nuestros clientes actuales como
potenciales.
Visión
Ser reconocida como una empresa líder en innovación, ofreciendo
productos embutidos de primera calidad al mercado.
102
b) Metas
• Lograr que los consumidores identifiquen la marca de los productos
Embutidos Sabrosos a través de los medios de publicidad durante el
desarrollo del Plan de Mercadeo.
•
Obtener nuevos clientes en un 25%, reflejados en el aumento de las ventas
en los 6 meses que tenga vigencia el Plan de Mercadeo.
•
Lograr expandirse un 25% a nuevos mercados, en base a los mercados
actuales en los próximos 6 meses.
c) Objetivos
•
Desarrollar productos y servicios para el crecimiento y expansión de la
empresa.
•
Ofrecer a los consumidores diversidad de productos embutidos de la mejor
calidad.
•
Brindar un buen servicio a los clientes actuales y potenciales para satisfacer
sus gustos y preferencias.
3. ETAPA III
Diseño de las estrategias de mercadeo
Las estrategias tienen la finalidad de asegurar el logro de los objetivos planteados en
la propuesta; los elementos que debe poseer toda estrategia son los siguientes:
nombre, objetivo, importancia, alcance, acciones, recursos y aplicación.
3.1 Estrategia de producto
Nombre de la estrategia
Diseño de logo
103
Objetivo
Diferenciar los productos embutidos de la competencia a través de la marca,
utilizando un empaque novedoso y atractivo para el consumidor.
Importancia
Será de gran importancia para la empresa “Embutidos Sabrosos”, ya que por medio
de ella los consumidores podrán conocer e identificar estos productos y de esta
manera ser incentivados a realizar la compra.
Alcance
Se logrará que los consumidores de los productos embutidos del Área Metropolitana
de San Salvador conozcan e identifiquen la marca que comercializa la empresa.
Acciones
•
Cambios en el diseño del logo. (Ver figura n° 1)
•
Plasmar el nombre de la marca en los diferentes medios de publicidad que se
utilizarán para darla a conocer.
•
Colocar los medios de publicidad en lugares visibles en los diferentes puntos
de venta.
Recursos
•
Diseñador gráfico
•
Medios de publicidad
Aplicación
Para la empresa
“Embutidos Sabrosos”, se diseñó un logo para que los
consumidores identifiquen la marca y conozcan la variedad de los productos.
104
PROPUESTA DE LOGO
FIGURA N° 1
3.2 Estrategia de precio
Nombre de la estrategia
Día de descuento
Objetivo
Ofrecer descuento en los precios de los embutidos a los consumidores por medio de
un día de descuento al mes, con el fin de motivarlos a comprar más producto.
Importancia
Esta estrategia permitirá que los consumidores se vean beneficiados por la
adquisición de productos a un menor costo que el precio fijo, los productos con
mayor demanda tendrán un descuento del 10% y los productos de menor demanda
tendrán el 15%.
105
Alcance
Se logrará mayor demanda en los productos embutidos al ofrecer precios especiales
en la variedad de los productos, ofreciendo siempre la mejor calidad y logrando el
retorno de la inversión en el menor tiempo posible.
Acciones
•
Hacer descuentos a los clientes en base a los costos que tiene cada empresa
que pueden ser del 10% y 15%.
•
Comunicar el día de descuento por medio de afiches y hojas volantes. (Ver
figura n° 2)
Recursos
•
Afiches
•
Hojas volantes
Aplicación
La empresa “Embutidos Sabrosos”, comercializadora de productos embutidos tendrá
un día de descuento el cuál será el último día de cada mes en todos los puntos de
venta.
106
PROPUESTA DE HOJA VOLANTE
FIGURA N° 2
3.3 Estrategia de distribución
Nombre de la estrategia
Carro móvil
Objetivo
Distribuir los productos embutidos a través del carro móvil recorriendo los diferentes
barrios y colonias del Área Metropolitana de San Salvador para facilitar la compra a
los consumidores.
107
Importancia
Llegar con los productos embutidos más cerca de los consumidores ofreciéndoles
ofertas para motivarlos a realizar la compra evitando que se desplacen a otro lugar.
Alcance
Accesar a mayor cantidad de consumidores ofreciendo variedad de productos
embutidos en las diferentes colonias y barrios para lograr incrementar la demanda de
estos productos.
Acciones
•
Contratar vendedores para carros móviles
•
Rotular el carro móvil. (Ver figura n° 3)
•
Visitar diferentes colonias y barrios del Área Metropolitana de San Salvador.
•
Hacer perifoneo por los vendedores para ofrecer la variedad de productos
embutidos que comercializa la empresa.
•
Proporcionar parlante y micrófono para realizar el perifoneo.
Recursos
•
Carro
•
Recurso humano
•
Micrófono
•
Parlante
Aplicación
La empresa definirá el recorrido del carro móvil en las diferentes colonias y barrios
del Área Metropolitana de San Salvador para llevar los productos embutidos más
cerca de los consumidores.
108
PROPUESTA DE CARRO MÓVIL
FIGURA N° 3
3. 4 Estrategia de distribución
Nombre de la estrategia
Venta directa
Objetivo
Establecer una relación directa con los consumidores por medio de la venta de
embutidos.
109
Importancia
Desarrollar una sala de venta en el local de la empresa facilitando la compra de los
productos embutidos a los consumidores, logrando tener una relación directa con
ellos.
Alcance
Ofrecer los productos embutidos a los consumidores que se encuentran a los
alrededores de la empresa para que conozcan e identifiquen la marca.
Acciones
•
Degustación de productos.
•
Colocación de carretón fuera del local de la empresa, ofreciendo la venta de
hot dog y tortas. (Ver figura n° 4)
•
Obsequiar artículos promociónales por compras de ofertas.
•
Brindar excelente servicio al cliente.
•
Comunicar el día de descuento.
Recursos
•
Carretón
•
Artículos promociónales
•
Recurso humano
Aplicación
La empresa de productos embutidos “Embutidos Sabrosos”, tendrá su sala de venta
en el mismo local donde está ubicada la empresa, para hacer más accesible la
compra a los consumidores brindándoles un excelente servicio.
110
PROPUESTA DE CARRETÓN
FIGURA N° 4
3.5 Estrategia de promoción
Nombre de la estrategia
Artículos promociónales
Objetivo
Lograr que los consumidores posean artículos promociónales con las marcas de los
productos embutidos que comercializa la empresa para que les permita identificarlas
y recordarlas.
111
Importancia
Esta estrategia permitirá que los consumidores conozcan e identifiquen la marca a
través de artículos promociónales que brinde la empresa.
Alcance
Se logrará el posicionamiento de los productos embutidos en la mente de los
consumidores del Área Metropolitana de San Salvador, a través de los artículos
promociónales.
Acciones
•
Proporcionar diferentes artículos promociónales (camisetas y gabachas) a los
minoristas. (Ver figura n° 5)
•
Obsequiar artículos promociónales al comprar ofertas en el carro móvil y en la
sala de venta ubicada en el local de la empresa. (lapiceros, llaveros y mantas).
(Ver figura n° 6)
•
Brindar uniforme a los empleados de la sala de venta y del carretón (camisa y
visera). (Ver figura n° 7)
Recursos
•
Recurso humano
•
Camisetas
•
Gabachas
•
Lapiceros
•
Llaveros
•
Mantas
•
Viseras
Aplicación
La empresa obsequiará diferentes artículos promociónales a los consumidores que
compren ofertas de los productos embutidos en los puntos de venta.
112
PROPUESTA DE ARTÍCULOS PROMOCIONALES
FIGURA N° 5
CAMISETAS
Parte delantera
Parte trasera
Gabachas
113
FIGURA N° 6
Lapiceros
Llaveros
Mantas
114
UNIFORME DE EMPLEADOS
FIGURA N° 7
Camisas
Viseras
3.6 Estrategia de promoción
Nombre de la estrategia
Estrategia de Publicidad
Objetivo
Utilizar los medios de publicidad adecuados para que los consumidores conozcan los
productos embutidos que ofrece la empresa.
Importancia
Esta estrategia es importante porque a través de estos medios se logrará dar a
conocer los productos que ofrece la empresa.
115
Alcance
Influenciar a través de los diferentes medios de publicidad a los consumidores para
que cambien su hábito de compra, posicionando de esta manera la marca de los
productos embutidos.
Acciones
•
Elaboración de un rótulo de lámina atractivo con el nombre de la empresa
para colocarlo en la pared de la entrada de la sala de venta ubicado en el
mismo local de 1 x 1.50 metros. (Ver figura n° 8)
•
Diseño de hojas volantes de 20 cms de largo x 13. 5 cms de ancho y afiches
de 40 cms de largo x 30 de cms de ancho. (Ver figura n° 9)
•
Desarrollo de cuñas radiales, intercalándolas entre semana en Radio Sonora.
(Ver figura n° 10 y 11)
•
Distribución del material promocional en los diferentes puntos de venta.
•
Anunciarse en la revista del programa de las fiestas patronales del municipio
donde esta ubicada la empresa.
•
Elaboración de un spot de televisión para ser transmitidos en canal 21 durante
el programa el Club del Hogar, los días sábado. (Ver figura n° 12)
Recursos
•
Rótulo
•
Hojas volantes
•
Afiches
•
Medios de publicidad
Aplicación
La empresa “Embutidos Sabrosos”, utilizará los diferentes medios publicitarios para
dar a conocer la marca de los productos a los consumidores.
116
PROPUESTA DE RÓTULO
FIGURA N° 8
117
PROPUESTA DE AFICHE
FIGURA N° 9
118
PROPUESTA DE CUÑAS RADIALES
FIGURA N° 10
Propuesta 1
Cliente: “Embutidos Sabrosos ”
Medio: Radio
Emisora: Radio Sonora
Duración: 15”
Segmento: Romance Latino
Hora: 8 a. m – 12 m.
Música: Mar de emociones
Ama de casa 1: Ya probaste los embutidos sabrosos
Ama de casa 2: No, todavía no, y tú
Ama de casa 1: Si están riquísimos y al alcance de tu bolsillo, que esperas para
comprarlos.
Ama de casa 2. Y donde los encuentro
Ama de casa 1: Ay niña, en las tiendas y mercados más cercanos de tu casa.
Locutor:
Embutidos Sabrosos
(Voz masculina) Sabor y Calidad a tu alcance.
119
FIGURA N° 11
Propuesta 2
Cliente: “Embutidos Sabrosos”
Medio: Radio
Emisora: Radio Sonora
Duración: 15”
Segmento: Romance Latino
Hora: 8 a. m – 12 m.
Música: Traicionera
Locutor: voz masculina
Texto: Si buscas embutidos con sabor, calidad y al alcance de tu bolsillo, está es la
solución, Embutidos Sabrosos ofreciéndote:
- Salchichas
- Chorizos
- Jamones
- Salami
- Mortadela
- Tocino y más
Al por mayor y menor
Te esperamos en 29 calle oriente y 12 avenida norte N° 714 San Salvador ó llámanos al
2211-8710
120
PROPUESTA DE STORY BOARD
FIGURA N° 12
Cliente: Embutidos Sabrosos
Campaña: Posicionamiento
Medio: televisión
Duración: 30”
VIDEO
IMAGEN
AUDIO
Imagen de ama de casa
cocinando chorizos.
Imagen de padre e hijo
Niño: Diciéndole a la
llegando a casa del
mamá ummmm que rico
colegio.
ese aroma ¿Qué es?
Imagen de ama de casa
Ama de casa: Son los
sirviendo el almuerzo en
Embutidos Sabrosos.
el comedor.
Imagen de la familia en el
Padre: En la tienda de la
comedor disfrutando el
colonia ¿les gustan?
almuerzo.
Imagen de la familia en el
Padre e hijo: Siiiiii están
comedor disfrutando el
bien sabrosos.
almuerzo.
Imagen de un plato
Locutor: Embutidos
servido en la cocina con la
Sabrosos
variedad de embutidos.
sabor y calidad a tu
alcance.
Encuéntralos en tiendas y
mercados más cercanos.
121
4. ETAPA IV
Ejecución y seguimiento de las estrategias
Cuadro N° 2
Tiempo de
Estrategia
1. Diseño de logo
2. Día de descuento
3. Carro móvil
Método de ejecución
ejecución
•
Supervisión
•
Observación directa
•
Mensual
•
Nivel de ventas
•
Mensual
•
Retorno de la inversión
•
Mensual
•
Supervisión
•
Semanal
•
Control de inventario
•
Semanal
•
Nivel de ventas
•
Semanal
•
Supervisión
•
Diario
•
Diversificación de
•
Semanal
Responsables
Gerente
General
Supervisor de ventas
Supervisor de ventas
promociones.
•
Control de inventario.
•
Semanal
•
Supervisión
•
Diario
•
Descuento permanente
•
Mensual
•
Cuestionarios de opinión
•
Mensual
•
Encuestas
•
Mensual
•
Promociones en
•
Mensual
productos
•
Semanal
•
Supervisión
•
Semanal
•
Control de inventarios.
6. Estrategia de
•
Supervisión
•
Diaria
publicidad
•
Observación directa
•
Mensual
•
Promociones en
•
Mensual
4. Venta directa
5. Artículos
promociónales
Cuestionarios
•
Mensual
Supervisor de
ventas
•
Gerente
General
•
Gerente
General
•
Supervisor de
ventas
•
Gerente
mercadeo
•
productos
•
•
Gerente
General
de
5. ETAPA V
Evaluación y control de las estrategias
1. Diseño de logo
Acciones
Aspectos a evaluar
Grado de cumplimiento
Medidas
Responsable
correctivas
•
•
Controlar si el logo es
Cambios en el diseño de
entendible por los
logo
consumidores y si se ha
De 25% a 40 %
Reforzar
De 41% al 60%
Fortalecer
ventas
diseñado con formas y
colores adecuados.
•
Plasmar el nombre de la
marca en los diferentes
•
medios de publicidad que
Del 61% al 100%
Mantener
De 25% a 40 %
Reforzar
De 41% al 60%
Fortalecer
Efectividad del medio de
publicidad utilizado
conocer.
Colocar los medios de
Supervisor de
ventas
se utilizarán para darla a
•
Supervisor de
•
Identificación de los
publicidad en lugares
consumidores con el
visibles en los diferentes
medio de publicidad
puntos de venta
utilizado.
Del 61% al 100%
Mantener
De 25% a 40 %
Reforzar
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
ventas
Del 61% al 100%
122
Mantener
2. Día de descuento
Acciones
Aspectos a evaluar
Grado de cumplimiento
Medidas
Responsable
correctivas
•
•
De 25% a 40 %
Reforzar
Grado de aceptación
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
clientes del 10% y
de la promoción por
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
15%.
los consumidores.
De 25% a 40 %
Reforzar
Incremento en el nivel
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
de ventas.
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
Nivel de demanda por
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
producto.
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
Supervisor de
Efectividad que tiene
De 41% al 60%
Fortalecer
ventas
la promoción
Del 61% al 100%
Mantener
Hacer descuentos a los
•
Comunicar el día de
descuento por medio
•
de afiches.
•
Determinar el
porcentaje de
•
descuento para cada
producto.
•
Por cada docena de
producto que compren
los minoristas se les
•
entregará un producto
adicional.
123
3. Carro móvil
Acciones
Aspectos a evaluar
Grado de cumplimiento
Medidas
Responsable
correctivas
•
•
•
•
Presentación y
De 25% a 40 %
Reforzar
Contratar vendedores
experiencia del
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
para carro móvil.
vendedor.
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
Diseño e imagen del
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
vehículo.
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
Rotular el carro móvil
•
Visitar diferentes
•
Fortalecer
Supervisor de
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
Supervisor de
Consumidores
De 41% al 60%
Fortalecer
ventas
productos embutidos
potenciales en las
Del 61% al 100%
Mantener
que comercializa la
diferentes zonas.
colonias y barrios del
Área Metropolitana de
Cumplimiento de rutas De 41% al 60%
establecidas.
San Salvador.
•
Hacer perifoneo para
ofrecer la variedad de
•
empresa.
124
4. Venta directa
Acciones
Aspectos a evaluar
Grado de cumplimiento
Medidas
Responsable
correctivas
•
Degustación de
•
producto
•
De 25% a 40 %
Reforzar
Preferencia hacia la
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
marca.
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
Aceptación de la
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
promoción
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
Supervisor de
Fortalecer
ventas
Colocación del carretón
fuera del local de la
•
Nivel de ventas
empresa ofreciendo la
venta hot dog y tortas.
•
Obsequiar artículos
promociónales por
•
compra de ofertas.
•
Brindar excelente
•
Frecuencia de compra De 41% al 60%
Del 61% al 100%
Mantener
Incremento de la
De 25% a 40 %
Reforzar
Supervisor de
demanda
De 41% al 60%
Fortalecer
ventas
Del 61% al 100%
Mantener
servicio al cliente.
•
Comunicar el día de
descuento.
•
125
5. Artículos promociónales
Acciones
•
Proporcionar diferentes
artículos promociónales
Aspectos a evaluar
•
Medidas
cumplimiento
correctivas
Responsable
De 25% a 40 %
Reforzar
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
Reforzar
Supervisor de
De 41% al 60%
Fortalecer
ventas
Del 61% al 100%
Mantener
Efectividad de la
De 25% a 40 %
Reforzar
Supervisor de
promoción.
De 41% al 60%
Fortalecer
ventas
Del 61% al 100%
Mantener
Preferencia a la
marca
(camisetas y gabachas) a
Grado de
los minoristas.
•
Brindar uniforme a los
empleados de la sala de
•
Posicionamiento de De 25% a 40 %
la marca.
venta y carretón (camisetas
y visera)
•
Obsequiar artículos
promociónales (lapiceros,
•
llaveros y mantas) al
comprar ofertas en el carro
móvil y en la sala de venta
ubicada en el local de la
•
Satisfacción de
consumidor.
empresa.
126
6. Estrategia de publicidad
Acciones
Aspectos a evaluar
Grado de cumplimiento
Medidas
Responsable
correctivas
•
Elaboración de un rótulo atractivo
•
•
•
Reforzar
con el nombre de la empresa, para
de los
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
colocarlo en la sala de venta
consumidores
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
ubicado en el mismo local.
hacia el anuncio.
La distribución de
De 25% a 40 %
Reforzar
la publicidad en
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
zonas definidas.
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
De 25% a 40 %
Reforzar
Efectividad del
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
anuncio.
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
Verificación de la
De 25% a 40 %
Reforzar
promocional en los diferentes
distribución del
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
puntos de venta.
material
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
•
•
Nivel de aceptación De 25% a 40 %
Diseño de hojas volantes y afiches.
Desarrollo de cuñas radiales.
Distribución del material
•
•
promocional.
127
•
Contratación de medios.
•
De 25% a 40 %
Reforzar
Efecto de la
De 41% al 60%
Fortalecer
Supervisor de
publicidad en el
Del 61% al 100%
Mantener
ventas
nivel de ventas.
128
129
G. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO
Presupuesto para la estrategia diseño de logo
Cantidad
Recursos
Costo unitario
Costo total
1
Diseñador Gráfico
$ 150
$ 150
1
Imprenta
$ 100
$ 100
Total
$ 250
Presupuesto para la estrategia de carro móvil
Cantidad
Recursos
Costo unitario
Costo total
1
Carro
$ 2,200
$ 2,200
1
Rotulación del carro
$ 130
$ 130
2
Recurso humano
$ 125
$ 250
1
Parlante
$ 40
$ 40
1
Micrófono
$ 8
$8
Total
$ 2,503
Presupuesto para la estrategia de venta directa
Cantidad
Recursos
Costo unitario
Costo total
1
Carretón
$ 300
$ 300
1
Recurso humano
$ 250
$ 250
Total
$ 550
130
Presupuesto para la estrategia de Artículos promociónales
Cantidad
Recursos
Costo unitario
Costo total
600
Camisetas blancas
$ 3.00
$ 1800
120
Camisetas rojas
$ 3.00
$ 360
120
Viseras
$ 2.00
$ 240
600
Gabachas
$ 1.50
$ 900
1200
Lapiceros
$ 0.15
$ 280
1200
Llaveros
$ 0.50
$ 600
1200
Mantas
$ 0.35
$ 420
Total
$ 4,500
Presupuesto para la estrategia de publicidad
Cantidad
Recursos
Costo unitario
Costo total
1
Rótulo
$ 100
$ 100
18,000
Hojas volantes
$ 0.05
$ 900
1200
afiches
$ 1.50
$1800
2
Repartidores de hojas volantes
$ 250
$ 500
960
Cuñas de radio
$ 0.40
$ 384
1
anuncio en la revista de fiestas
$ 20
$ 20
patronales
72
Total
Spot
$ 152.55
$ 10,983.60
$ 14,687.6
131
Presupuesto
conglomerado
de
implementación
del
Plan
de
Mercadeo
Descripción por estrategia
Diseño de logo
Carro móvil
Venta directa
Total
$ 250
$ 2,503
$ 550
Artículos promociónales
$ 4,500
Estrategia de Publicidad
$ 14,687.6
Seminario de capacitación para la
$ 250
implementación del Plan de Mercadeo.
Subtotal
$ 22,740.6
Imprevistos (10%)
$ 2,274.06
TOTAL
$ 25,014.66
Nota: Este presupuesto puede variar conforme a los recursos y necesidades que
tiene cada mediana empresa comercializadora de productos embutidos del Área
Metropolitana de San Salvador.
132
H. PLAN DE CONTINGENCIA PARA LA PROPUESTA DEL DISEÑO
DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LAS MEDIANAS EMPRESAS
COMERCIALIZADORAS DE PRODUCTOS EMBUTIDOS.
1. Estrategia de Producto
Nombre: Diseño de logo
a) Amenaza
•
Falta de identificación de la marca por parte de los consumidores.
•
Diseño de logo poco atractivo.
b) Impacto
•
No lograr el incremento en la demanda de los productos.
•
Pérdida de recursos financieros.
c) Medida Técnica
•
Rediseñar el logo de forma más atractiva y novedosa.
d) Medida organizativa
•
Contar con un presupuesto para rediseñar el logo.
e) Medida Humana
•
El Gerente General será el encargado de la observación y evaluación del
diseño del logo.
133
1.1 Propuesta adicional de estrategia de producto
Nombre de la estrategia
Diferenciación de la marca
Objetivo
Diferenciar los productos de la competencia diseñando un empaque que sea
atractivo, llamativo y le garantice la calidad del producto que adquiere el consumidor.
Importancia
El empaque del producto garantizará su contenido y calidad que el consumidor
desea.
Alcance
Se logrará el posicionamiento en la mente de los consumidores de los productos
embutidos elaborados por las medianas empresas.
Acciones
-
Cambios en el diseño del empaque
-
Realzar las características del producto en la viñeta. (Ver figura n° 1 )
Recursos
-
Diseñador Gráfico
Aplicación
Para la empresa Embutidos Sabrosos se diseñará un empaque con su respectiva
viñeta para proteger y brindar toda la información necesaria del producto.
134
PROPUESTA DE EMPAQUE Y VIÑETA
FIGURA Nº 1
2. Estrategia de precio
Nombre: Día de descuento
a) Amenaza
•
Incremento de costo en la materia prima utilizada.
b) Impacto
•
Pérdida de clientes por el aumento de precio en los productos.
c) Medida Técnica
•
Contar con variedad de productos a precios diferentes.
d) Medida Organizativa
•
Disminuir el porcentaje de descuento de acuerdo a los costos de la empresa.
135
e) Medida Humana
•
El supervisor
de ventas será el encargado de controlar el retorno de la
inversión.
2.1 Propuesta adicional de estrategia de precio
Nombre de la estrategia
Tarjeta de cliente frecuente.
Objetivo
Incentivar al consumidor por medio de promociones para que adquiera los productos
embutidos brindándoles un premio por su compra.
Importancia
Por medio de las promociones el cliente se identificará con la marca y la empresa
incrementará la demanda de los productos embutidos en periodos determinados.
Alcance
Clientes de tipo consumidor final o distribuidores.
Acciones
-
Elaboración de tarjeta de cliente frecuente (Ver figura n° 2 y 3 )
Recursos
-
Personal para atención al consumidor.
-
Diseño de tarjeta de cliente frecuente y vale de descuento.
136
Aplicación
El cliente tendrá la oportunidad de ganar a través de la frecuencia con que realice las
compras, para lo cual se le entregará una tarjeta de cliente frecuente y deberá
completarla con 8 sellos, posteriormente se le entregará un raspable con el que
tendrá la oportunidad de ganar entre un descuento del 10% y 15% aplicable en su
próxima compra o artículos promociónales.
PROPUESTA DE TARJETA DE CLIENTE FRECUENTE
FIGURA N° 2
Te invita a acumular sellos en cada
compra que realices y recuerda que
tus compras no vienen solas.
Fecha limite: 00/00/00
137
PROPUESTA DE RASPABLE
FIGURA N° 3
Descuento
por
compra
Raspa y gana instante
3. Estrategia de distribución
Nombre: Carro móvil
a) Amenaza
•
Desperfectos mecánicos en el carro móvil.
•
Incremento delincuencial en colonias y barrios.
b) Impacto
•
Recorrido incompleto de las rutas asignadas.
•
Pérdida de recursos financieros.
•
Poca demanda de los productos.
c) Medida Técnica
•
Hacer una revisión mensual del carro móvil.
•
Buscar rutas nuevas para realizar el recorrido.
138
d) Medida Organizativa
•
Disponer de alianzas con talleres en el chequeo del carro móvil y que estos
proporcionen otra unidad de transporte en caso de desperfecto.
e) Medida Humana
•
La persona que maneja el carro móvil debe tener amplios conocimientos de
mecánica.
3.1 Propuesta adicional de estrategia de distribución
Nombre de la estrategia
Diversificar los puntos de venta.
Objetivo
Implementar una logística de comercialización a fin de brindar nuevos lugares con
mayor accesibilidad y mejor comodidad para el cliente.
Importancia
Se logrará atraer la atención de los clientes, ubicando estratégicamente el producto
con el fin de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.
Alcance
Consumidor final tanto amas de casa y pequeños negocios que utilizan el producto.
Acciones
-
Alquiler o compra de local
-
Redefinir los canales de distribución
139
Recursos
-
Contratación de personal para la supervisión de los nuevos puntos de venta.
-
Equipo necesario para la colocación del producto.
Aplicación
Ofrecer a los consumidores o clientes un nuevo punto de venta que reúna las
condiciones para la venta de los productos embutidos.
4. Estrategia de distribución
Nombre: Venta directa
a) Amenaza
•
Infraestructura inadecuada
b) Impacto
•
Atraso en las mejoras de los servicios de despacho.
•
Inadecuada visibilidad de los productos.
c) Medida Técnica
•
Disponer de un local apropiado para la sala de venta.
d) Medida Organizativa
•
Tener un presupuesto asignado para mejorar la sala de venta.
e) Medida Humana
•
Contar con personal idóneo para la atención al cliente.
140
4.1 Propuesta adicional de estrategia de distribución
Nombre de la estrategia
Participación en eventos especiales
Objetivo
Ofrecer a los clientes una nueva alternativa de compra en la cual disfrute de un
ambiente agradable para adquirir los productos embutidos de su preferencia.
Importancia
Esta estrategia ayudará a las medianas empresas a poder darse a conocer utilizando
un medio diferente para acercarse a los clientes potenciales y mejorar la
participación en el mercado.
Alcance
Se logrará alcanzar al consumidor final y comerciantes de otra clase de productos.
Acciones
-
Inscribirse en instituciones que promuevan ferias para las MIPYMES
-
Anunciar con anticipación dichos eventos.
-
Utilizar banner con el logo y slogan detallando para colocarlo en el stand
asignado. (Ver figura n° 4 )
-
Brindar ofertas especiales a los consumidores.
Recursos
-
Vendedores
-
Canopi
-
Banner
141
Aplicación
La empresa participará en ferias enfocadas a la MIPYMES en un lugar determinado
para exhibir y vender los productos embutidos, con la finalidad de incentivar al cliente
a realizar la compra.
PROPUESTA DE EVENTOS ESPECIALES
FIGURA Nº 4
5. Estrategia de promoción
Nombre: Artículos promociónales
a) Amenaza
•
Distribución inadecuada de los artículos promociónales.
•
Robo de los artículos promociónales antes de ser distribuidos.
b) Impacto
•
Pérdida de recursos financieros
•
Falta de interés por parte de los clientes.
142
c) Medida Técnica
•
Tener inventario disponible de artículos promociónales.
d) Medida Organizativa
•
Realizar una supervisión en las tiendas y mercados para verificar si los
artículos promociónales han sido distribuidos correctamente.
e) Medida Humana
•
Contar con personal capacitado para la distribución de los artículos
promociónales.
5.1 Propuesta adicional de estrategia de promoción
Nombre de la estrategia
Servicio al cliente
Objetivo
Mejorar la atención al cliente por medio de un centro de llamadas que sea la base en
los estándares de seguridad adecuados de manera que el cliente este informado y se
sienta satisfecho de adquirir el producto.
Importancia
Comunicación directa con el cliente a fin de conocer sus necesidades, brindándole
un excelente servicio.
Alcance
Consumidor final o distribuidores.
143
Acciones
-
Brindar
capacitaciones
al
personal
involucrado
en
el
proceso
de
comercialización y atención al cliente.
-
Establecer una línea telefónica de atención al cliente. (Ver figura n° 5)
-
Actualizar la cartera de clientes de la empresa.
Recursos
-
Línea telefónica
-
Teléfono Personal para atención al cliente.
-
Consultor de marketing
Aplicación
La línea telefónica se propone con el objetivo de atender reclamos y brindar
información sobre los productos.
PROPUESTA DE SERVICIO AL CLIENTE
FIGURA Nº 5
144
6. Estrategia de promoción
Nombre: Estrategia de publicidad
a) Amenaza
•
Deterioro de rótulo y material publicitario.
•
Pérdida de señal en emisora radial contratada.
b) Impacto
•
Desconocimiento de la marca del producto y de la empresa por parte de los
clientes.
•
Incremento de gastos en la empresa.
•
Afecta la información que puedan recibir los clientes potenciales.
c) Medida Técnica
•
Contar con rótulo y material publicitario para ser sustituido por el material
dañado.
•
Tener un presupuesto de cuñas radiales de otra emisora radial.
d) Medida Organizativa
•
Contar con un presupuesto asignado para gastos publicitarios.
e) Medida Humana
•
El Gerente de Mercadeo será el encargado de la observación, evaluación y
seguimiento del material publicitario.
145
6.1 Propuesta adicional de estrategia de publicidad
Nombre de la estrategia
Estrategia de medios
Objetivo
Mejorar la imagen de la marca en los seis meses que tenga vigencia el plan de
mercadeo, a través de herramientas de publicidad para atraer la atención de los
consumidores.
Importancia
Se logrará un impacto positivo para la empresa, ya que el cliente podrá diferenciar
los productos a través de la innovación de la marca y la publicidad.
Alcance
Influenciar en los consumidores, a través de los diferentes mensajes publicitarios.
Acciones
-
Incrementar la publicidad en el punto de venta.
-
Desarrollo y creación de vallas, mupis y banner. (ver figuras n° 6, 7 Y 8 )
-
Contratación de medios.
Recursos
-
Vallas
-
Mupis
-
Agencia de publicidad
146
Aplicación
El responsable del área de mercadeo se encargará de que el material sea ubicado
en el lugar seleccionado.
PROPUESTA DE VALLA
FIGURA N° 6
PROPUESTA DE MUPIS
FIGURA N° 7
147
PROPUESTA DE BANNER
FIGURA N° 8
I. IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO PARA LAS
MEDIANAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE PRODUCTOS
EMBUTIDOS.
En el presente apartado se definen los lineamientos necesarios para dar a conocer e
implementar
el diseño del Plan de Mercadeo que contribuya a incrementar la
demanda de los productos embutidos en el mercado.
1. Objetivos de la implementación
a) Objetivo General
Facilitar a las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos la
implementación del Plan de Mercadeo, aplicando las estrategias propuestas para
lograr incrementar la demanda de sus productos.
148
b) Objetivos específicos
•
Determinar las actividades a desarrollar para la implementación del Plan de
Mercadeo.
•
Identificar los recursos necesarios para implementar el Plan de Mercadeo.
•
Disponer de información oportuna para darle seguimiento a las estrategias
propuestas.
2. Plan de acción
Se pretende con el plan de acción, ayudar a las medianas empresas
comercializadoras de productos embutidos a implementar nuevas estrategias que
permita a los consumidores identificar la marca en el mercado, incrementando de
esta forma la demanda.
Para llevar a cabo el Plan de Mercadeo, se requiere de la toma de decisiones y
acciones específicas las cuales se detallan a continuación:
Cuadro N° 3
Acciones
•
Comunicar sobre la implementación del Plan de Mercadeo
al personal involucrado.
•
Responsable
Gerente General
Exposición del Plan de Mercadeo al personal involucrado.
Gerente General
•
Capacitación al personal.
•
Acoplar al personal involucrado en la implementación del
nuevo Plan de mercadeo.
•
•
Gerente General
Contar con los recursos adecuados para la implementación
del Plan de Mercadeo.
•
Gerente de Mercadeo
Gerente de Mercadeo
Incorporar en el presupuesto de gastos, los recursos
necesarios para darle continuidad al Plan de Mercadeo.
Gerente General
Ejecución del Plan de Mercadeo.
Gerente General
149
3. Recursos necesarios para el plan de acción
Para llevar a cabo la implementación del plan es necesario la utilización de los
siguientes recursos:
a) Recurso humano: Es necesario contar con la colaboración y disposición del
personal, ya que la propuesta del Plan de Mercadeo involucra a todo el personal de
la empresa.
b) Recursos materiales: Los recursos materiales necesarios para la
implementación de la propuesta del Plan de Mercadeo son: Afiches, hojas volantes,
computadora, teléfono, papelería y todos aquellos que sean necesarios.
c) Recursos financieros: Se debe asignar un presupuesto de gastos para
cubrir la adquisición de los recursos necesarios para implementar el Plan de
Mercadeo.
150
4. Cronograma de actividades de implementación del Plan de Mercadeo
ENERO
N°
1
2
3
4
5
6
ACTIVIDAD
1
2
Presentación de
la propuesta a
propietarios.
Análisis y
evaluación de la
propuesta.
Aprobación de la
propuesta.
Capacitación del
personal.
Implementación
de la propuesta.
Seguimiento y
evaluación de la
propuesta.
Elaborado por el grupo de trabajo
3
FEBRERO
4
1
2
3
MARZO
4
1
2
3
ABRIL
4
1
2
3
MAYO
4
1
2
3
JUNIO
4
1
2
3
4
RESPONSABLE
Grupo de tesis
Propietarios y/o
Gerente de
ventas
Propietarios y/o
Gerente de
ventas
Consultor de
Mercadeo
Propietarios y/o
Gerente de
ventas
Propietarios y/o
Gerente de
ventas