Ejercicios Para Crear la PUV de: Körper Más Salud Más Belleza

NOTA de Álvaro Mendoza: lo que sigue a continuación son los ejercicios
realizados por uno de mis más brillantes estudiantes, Carlos Juez, quien compró
mi curso de “Posicionamiento Empresarial” y pudo elaborar una fuerte y
poderosa Proposición Única de Ventas.
Modela este ejercicio y aplícalo a tu propia empresa.
Ejercicios Para Crear la PUV de:
Körper Más Salud Más Belleza
Guayaquil – Ecuador
http://www.MasSaludMasBelleza.com
Carlos M. Juez Mendoza
Gerente de Marketing
Características de mis competidores:
-
Publicidad sensacionalista;
Precios bajos;
Resultados rápidos;
Bajos costos operacionales;
Fotos Antes – Después;
Métodos simples.
Busqué ser lo más objetivo posible. En nuestra industria (Salud y Belleza) hay
charlatanes por montones y presentan “Resultados” inmediatos y casi milagrosos
en su gran mayoría falsos; sin embargo esto se ha convertido en una de sus
mayores fortalezas a la hora de vender.
Características Nuestras:
-
Veracidad;
Tecnología;
Eficacia;
Calidez;
Garantía;
Experiencia; Importante
Valor Agregado; Importante
Respaldo Científico;
Trato Personalizado; Importante
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 201 – Ejercicio PUV – Pg. 1
Marqué como importantes sólo 3 de nuestras características por el siguiente
razonamiento:
Aunque nosotros Realmente Somos Veraces todos nuestros competidores lo
aseguran por lo tanto la Veracidad no podría ser una diferenciación. Así lo
aseguremos sólo sonaríamos como un negocio más.
La Tecnología es sin duda algo que nos diferencia, pero luego de analizar el
estudio demográfico (Ejercicio # 5) me di cuenta que casi todos los clientes
con los que me entrevisté “le huyen a la tecnología” en el sentido que no le dan
absolutamente ninguna importancia. Por lo tanto descartada.
La Eficacia, al igual que la veracidad, es algo que todo mundo asegura. Nuestros
métodos obtienen para el cliente algo único, en la mayor parte de los casos las
personas jamás vuelven a subir de peso o sufrir del problema estético que
vinieron a solucionar con nosotros puesto que siempre damos tratamientos de
mantenimiento. Pero todos prometen lo mismo y aunque no lo cumplan, para
nosotros no consiste en una buena estrategia de diferenciación y
posicionamiento. ¿Quién podría escogernos mentalmente cuando alguien habla
de eficacia en tratamientos estéticos si todos en el medio ofrecen lo mismo?
Descartada.
Cuando hablamos de Calidez es realmente un punto a favor, puesto que nuestros
clientes comentan a menudo de la pésima atención en 2 de nuestros 3 más
grandes competidores. Personalmente pensé que basar una estrategia de
marketing sobre la calidez podía ser muy riesgoso. De todas formas esto, según
nuestros clientes, está incluido en otra característica que detallo más adelante
“Trato Personalizado”. Así que también descartada.
Somos el único negocio que ofrece una garantía tan generosa y sin
condiciones y obviamente el único en nuestro mercado también. Pero como
aconsejas en el manual es “peligroso” centrar nuestra PUV sobre la garantía. De
todas formas, la garantía está presente de algún modo en la PUV final y siempre
es un punto importante en nuestras promociones. Sin embargo la Garantía
también fue descartada.
La EXPERIENCIA fue una característica que nos pareció importante al principio
y sobre la que nos enfocamos bastante, por eso la resalté como importante. Pero
luego, con los resultados de la encuesta (Ejercicio # 4) nos dimos cuenta que los
clientes no opinaron igual, la experiencia no resultó ser tan importante para ellos
después de todo. Y tomando en cuenta que somos los únicos con 17 años en el
mercado. Nos sigue XXXXX con 12. Aunque ahora pensándolo bien 12 también
son bastantes años así que creo que fue una buena idea no basarnos en la
experiencia para nuestra PUV.
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 201 – Ejercicio PUV – Pg. 2
El VALOR AGREGADO que entregamos con cada servicio es una de las cosas
que más nos enorgullece y los clientes opinaron lo mismo, ubicando el valor
agregado en 2do lugar en la encuesta realizada. Siempre damos, como tú Álvaro
me has enseñado no sólo en la teoría sino en la práctica, mucho más de lo que
ofrecemos así que esto sí nos da varios puntos a favor. Luego descubrimos que el
mayor valor agregado es que los clientes mantienen sus resultados – en su
mayoría – para siempre.
El respaldo científico. Al igual que la tecnología, los clientes daban muy poca
importancia a esta característica. Además, en la publicidad de la competencia y
de productos sustitutos al nuestro todos “juran por su vida” que sus métodos
son científicamente fundamentados pero cualquier profesional de la medicina
sabe que eso no es cierto, pero algo que hubo que tomar en cuenta es que no
todos saben de medicina así que la mayoría de nuestro público objetivo se “creía”
la publicidad de la competencia. El Respaldo Científico no puede ser una
estrategia de posicionamiento por lo tanto descartado.
Lo que agregamos al último y que irónicamente resultó ser lo más importante
para nuestros clientes según la encuesta realizada, fue el TRATO
PERSONALIZADO. Por lejos fue la característica que los clientes más aprecian
en nuestro negocio y del que más se quejan en la competencia.
Como característica extra, una que no definimos en el ejercicio, está la
VARIEDAD DE SERVICIOS puesto que en la encuesta fueron muchos los
clientes que aseguraron que no existe en el mercado un negocio tan completo
como Körper, que ofrezca soluciones a tantos problemas estéticos bajo el mismo
techo.
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Lo que le falta a mis competidores
-
Trato amable;
Enseñar a mantener los resultados a los clientes;
Plan nutricional balanceado y personalizado;
Mejorar el servicio – Organización.
Esta información, junto con los detalles de los servicios y los precios fue muy fácil
de obtener. En la misma encuesta realizada hice las preguntas a nuestros clientes
sobre nuestros competidores. Fueron ellos (nuestros clientes) quienes nos
aseguraron que somos superiores en todo (fueron sus palabras) y nos revelaron
las falencias de nuestros competidores.
Además, yo personalmente visité los negocios de la competencia para conocer
más detalles.
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Tabla de Características VS. Beneficios
Características
Fundamento Científico.
Contamos con Nutricionistas y no sólo
Médicos.
Médicos Profesionales y Carismáticos.
Citas establecidas y no atención según
llegada.
13 Horas de Atención.
Variedad de tratamientos.
Valor agregado.
Trato personalizado.
Áreas individuales.
Control diario.
Parqueo propio.
Beneficios
Provee seguridad en la salud y en la inversión.
El cliente aprende a alimentarse.
El cliente previene, controla y soluciona problemas
de salud.
El plan alimenticio satisface al cliente pues es
elaborado por una profesional en la rama.
Plan alimenticio personalizado.
Clientes se sienten complacidos con el tratamiento.
Clientes a gusto durante sus citas médicas.
Valor agregado en la satisfacción al cliente.
Atención Inmediata. Sin esperar turno.
Tratamiento se ajusta al horario del cliente.
Disponibilidad de turnos para las sesiones.
Cobertura de más de 12 horas de trabajo.
Posibilidad de escoger el tratamiento que más
guste.
Soluciones a los problemas estéticos más comunes.
Todo en el mismo lugar no hay que ir a otro lado.
El cliente recibe más de lo que paga.
De esta forma el servicio es completo.
El cliente recibe un tratamiento para su caso
específico.
Atención de primera, cada cliente recibe atención
completa y personalizada.
Comodidad en los tratamientos.
Privacidad – Damas / Caballeros.
Verificación del Progreso de su Tratamiento.
Comodidad y seguridad al estacionar su vehículo.
Nuestros beneficios únicos más importantes son el valor agregado pues, según la
encuesta a nuestros clientes es algo que definitivamente nos posiciona mucho
mejor que la competencia e insisto eso como el trato personalizado nos
caracterizan en general frente a todos los clientes.
Según mis investigaciones, todos los beneficios que ofrecemos, en cierto modo,
son únicos en nuestra industria. Pero, el valor agregado y el trato
personalizado son definitivamente los más importantes.
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Estudio Demográfico de Mis Clientes
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 201 – Ejercicio PUV – Pg. 4
Raza
Latina.
Género
Mujeres 99% +
Educación
Universitaria;
Cursando la universidad;
Post – Grado.
Ocupación
Oficina;
Comerciantes;
Estudiantes.
Estado Civil
Casadas;
Compromiso serio;
Solteras;
Divorciadas;
Intereses
Fitness;
Actualidad;
Moda.
Actividades de Recreación
Salir con amigas a cafés;
Compras;
Bares.
Otros
Suscritas a revistas de moda y actualidad;
Gustan de información sobre nutrición y estética.
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Perfil de mi cliente ideal
Mujer activa, profesional, que se preocupa por su imagen y hace o hacía ejercicio,
sale a caminar por su casa y sale con sus amigas. Se interesa por su alimentación
y por cuidar su peso.
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Lista de PUV’s que pudieron ser pero NO
Decidí enfocarme en 3 características que según la encuesta brindan los
beneficios más atractivos a nuestros clientes:
-
Trato personalizado.
Valor agregado: Mantenimiento de resultados.
Amplia variedad de servicios.
Debo recalcar que como tú indicaste Álvaro, en el ejercicio, escribí todo lo que se
me vino a la mente. Escribo la posible PUV y abajo mi comentario de por qué no
la elegí.
-
Soluciones personalizadas a los problemas estéticos.
(Muy generalizado “los problemas…”)
Adiós a los problemas estéticos – el 100% de los resultados en 30 días o
menos.
(Generalizado “los problemas…”)
Tratamientos personalizados para todos los problemas estéticos.
(Egocéntrico “todos los…”)
Cada persona es diferente – solucionaremos cada problema estético de una
manera diferente.
(Genérico – no dice nada. No tan larga pero compleja)
Resolverás tus problemas estéticos con tratamientos personalizados.
(Buena pero podría ser mejor)
Tu cuerpo se verá más esplendoroso – servicio personalizado.
(Es interesante pero no se sabe qué promociono)
Tu cuerpo se verá esplendoroso – tratamientos estéticos personalizados.
(Interesante)
Adiós a los problemas estéticos – una solución para cada caso.
(Parece slogan)
Soluciones personalizadas a todos los problemas estéticos.
(Egocéntrico “todos los…”)
Soluciones específicas para cada problema estético.
(Cada problema ¿estará mi problema en esa lista? ¿cuántos son?)
Soluciones estéticas – el 50% de los resultados en 3 semanas o menos.
(Muy interesante pero no menciono ninguna de las características más
importantes)
Solución a todos los problemas estéticos – tratamientos exclusivos para cada
caso.
(Es egocéntrico “todos los…” además es mentira, no los solucionamos todos)
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 201 – Ejercicio PUV – Pg. 6
-
-
Una solución para cada problema estético – el 50% de los resultados en 3
semanas o menos.
(Igual a la anterior)
Soluciones personalizadas para cada problema estético – el 100% de los
resultados en 30 días o menos.
(Nuevamente me enfoco en la rapidez de los resultados pero no en el valor
agregado, trato personalizado o variedad, esas fueron las 3 características
seleccionadas)
Soluciones personalizadas a por lo menos 28 problemas estéticos.
(Muy buena)
Donde no sólo bajas de peso.
(No hace falta decir nada, es pésima, rompo todas las reglas de una buena
PUV)
Soluciones personalizadas para cada problema estético.
(Buena pero aún muy genérica)
Donde cada problema estético tiene solución.
(Sólo la que está antes que la anterior a esta es peor)
Tratamientos personalizados para por lo menos 28 problemas estéticos.
(Muy buena… veremos)
Soluciona de forma personalizada por lo menos 28 problemas estéticos.
(Cada vez mejor)
Soluciones personalizadas a 28 problemas estéticos y además mantenimiento
de resultados.
(Casi en su punto pero muy larga y compleja)
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Mi PUV Recién salida del horno
-
Soluciones definitivas y personalizadas para por lo menos 28
problemas estéticos.
(¡Esta es!)
¿Por qué esta?
Soluciones = Beneficio directo
Definitivas = Valor agregado – Mantenimiento de Resultados (Característica
importante)
Personalizadas = Trato Personalizado (Característica importante)
28 Problemas Estéticos = Cantidad específica de problemas a solucionar, lo
suficientemente grande para que el problema del prospecto esté incluido y no es
egocéntrica como si dijera “todos”.
¿De dónde salió el 28?
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 201 – Ejercicio PUV – Pg. 7
Sencillamente pregunté a mis clientes cuáles eran los problemas estéticos más
comunes en su opinión, entre todas las opiniones sumaron 50 y tantos pero luego
simplifiqué la lista según los problemas similares y obviamente los que nosotros
resolvemos y listo, el número resultante fue 28.
Pero aún faltaba algo... preguntar a los clientes.
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¡Último ajuste y Voila!
Comenté nuestra PUV a miembros de mi empresa y a varios clientes y gustó
bastante pero había algo que la hacía confusa.
PUV hasta ahora: “Soluciones Definitivas y Personalizadas Para Por lo Menos 28
Problemas Estéticos”
“...Por lo Menos...” ese pequeño comentario causaba confusión, no se entendía o
en casos peores, se entendía que brindábamos soluciones a medias.
Mi enfoque estaba basado en que solucionaríamos “Por lo Menos” 28 problemas
estéticos pero eso no era lo que se entendía. Y como 28 es un número
suficientemente grande, no era necesario decir “Por lo Menos” después de todo.
Así que después de ese último ajuste... Voila nuestra PUV estuvo lista y quedó
así:
“Soluciones Definitivas y Personalizadas Para 28 Problemas
Estéticos”
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Álvaro, jamás, y lo repito, jamás pensé que hubiera podido hacer este trabajo
solo.
Gracias a que creaste tan fantástico material y luego de horas de concienzudo
trabajo ahora mi empresa tiene una PUV muy buena, que como sabes, ya está
siendo usada en todo mi material publicitario y pronto la incorporaré a mi sitio
Web.
-
Mi eslogan ahora es:
Körper Más Salud Más Belleza
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Soluciones Estéticas Definitivas y Personalizadas
-
El titular para un tríptico sobre mi empresa es:
¿Cómo y Por Qué Körper Te Brinda Soluciones Definitivas y
Personalizadas a 28 Problemas Estéticos?
-
El titular para mi última carta de ventas es:
“Tratamiento Personalizado Permite Barrer – Definitivamente y
Con Mínimo Esfuerzo – Las Medidas De Más”
Como ves nada es pura palabra, si compré tu paquete de marketing fue para
utilizarlo 
Te deseo lo mejor y muchas gracias nuevamente.
Tu siempre amigo,
Carlos M. Juez Mendoza
Gerente de Marketing
Körper Más Salud Más Belleza
www.MasSaludMasBelleza.com
PD: Para ti que lees este pequeño reporte de mi experiencia creando mi PUV a
partir del “Sistema de Técnicas de Posicionamiento Empresarial – La
Proposición Única de Ventas” espero que esto te sirva en mayor o en menor
medida para el desarrollo de tu negocio.
El crear este mini-reporte fue algo totalmente voluntario pues rara vez se
encuentra un material tan bueno, útil y fácil de aplicar como este y quise
colaborar con mi granito de arena en el desarrollo de los negocios de los
Pequeños y Medianos Empresarios.
Además sé que me encantaría recibir un reporte así, de cómo otro cliente aplicó
lo aprendido en un material que yo esté comprando.
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 201 – Ejercicio PUV – Pg. 9