El giro de Banco Falabella

14 NEGOCIOS
LATERCERA Domingo 9 de agosto de 2015
EMPRESAS
El giro de Banco
Falabella
La empresa de la familia Solari dejó de ser una
entidad orientada sólo al crédito de consumo y
decidió ampliar su oferta. En cinco años aumentó en
160% sus cuentacorrentistas y hoy apuntan a un
crecimiento más selectivo.
Texto: JESSICA MARTICORENA
Fotografía: REINALDO UBILLA
ace cinco años, Banco Falabella decidió
redefinir su modelo
de negocios. Hasta
ese momento, la entidad financiera de
la familia Solari venía desarrollando una estrategia centrada en el
crédito de consumo, pero un estudio que realizaron detectó que para
dar un salto mayor y situarse de
mejor manera en un escenario
cada vez más competitivo debían
ampliar la oferta de productos y
servicios. Dieron, entonces, un
giro hacia convertirse en lo que
denominan “un banco integral de
personas”.
Hoy, la propuesta de la firma incorpora, además del crédito de
consumo, cuenta corriente, depósitos a plazo, crédito hipotecario,
fondos mutuos y, aunque aún de
manera incipiente, impulsan un
modelo online de compra y venta
de acciones. “Estamos más sofisticados de lo que éramos antes,
con una oferta diversa e integral”,
afirma Juan Manuel Matheu, gerente general de Banco Falabella.
De los ingresos totales de la institución -que completa 17 años de
trayectoria-, un tercio lo aporta la
banca de inversiones y otros dos
tercios la banca de personas (créditos de consumo y transaccionales, como cuentas corrientes).
El reenfoque de la estrategia ha
dado resultados. Aumentaron las
%
H
EN CIFRAS
68%
aumentaron las utilidades
del Banco Falabella al primer
semestre de este año, comparado con igual período de
2014.
240 mil
clientes de cuentas corrientes posee la entidad financiera. En 2010, tenían 92 mil
cuentacorrentistas.
7%
de participación de mercado
tiene el banco en colocaciones de consumo en cuotas.
En hipotecarios, posee el
1,2% del mercado.
cuentas corrientes desde las 92 mil
que tenían en 2010 a 240 mil en la
actualidad, lo que les permitió pasar desde el noveno banco de la
plaza en ese producto hace cinco
años, entonces con el 4% del mercado, a la quinta posición hoy, con
una participación de 7%.
En el quinquenio, además, incrementaron sus clientes de cuenta vista desde 168 mil a 500 mil, lo
que significó elevar su participación de mercado en ese producto
desde 0,6% a 4,5%. A su vez, las
colocaciones crecieron un 16% interanual. En créditos de consumo
en cuotas, el banco -que no atiende al segmento de empresas- tiene hoy el 7% del mercado.
En otros indicadores también han
mejorado. En 2014, por ejemplo,
fue la entidad más rentable del sistema financiero chileno: alcanzó
un retorno sobre patrimonio de
26,19%, versus el 17,21% promedio
de la industria.
El camino recorrido en este período no ha sido fácil, dicen en la
entidad. “Nos pusimos los pantalones largos. Somos muy preocupados por la eficiencia de la operación, porque ser convenientes
en la oferta de productos para el
cliente nos obliga a ser eficientes
en el uso de los recursos”, destaca
Matheu. En 2014, el banco tuvo el
mejor índice de eficiencia del sistema, con un 46,28% comparado
con el 40,19% del sector.
Un activo importante para la entidad es su “apellido”, reconoce el
ejecutivo. “Parte de nuestra ventaja competitiva pasa por ser Falabella. La confianza que los clientes
tienen en el grupo se extiende a
nosotros”, comenta. Esto significa
también extender los beneficios
del grupo a los clientes del banco
como, por ejemplo, descuentos en
supermercados Tottus, puntos
CMR, oportunidades en las tiendas
Falabella y Sodimac. “Es algo que
juega a favor”, subraya.
Más selectivos
Seguir creciendo es el objetivo de
Banco Falabella, aunque no lo harán de cualquier manera ni a la velocidad a la que venían avanzando, asegura el gerente general. “Las
tasas de crecimiento que hemos tenido pueden ser menores a futuro, aunque queda espacio para crecer en forma considerable. En colocaciones de consumo podemos
crecer por sobre la industria, a tasas de dos dígitos”, estima.
Y hace una proyección: si en 2010
expandieron ese negocio en 35%,
este año lo harán en torno al 12%.
Matheu explica que el objetivo
actual apunta a ser más selectivos
y, por eso, más que orientarse a un
crecimiento fuerte de la cartera,
esperan lograr una expansión en
determinado grupo de clientes.
“Nuestro foco siempre va a estar
puesto en el crecimiento, lo que
cambia ahora es dónde buscamos
ese crecimiento. Hoy lo estamos
buscando en los clientes que mejor conocemos y en aquellos que
nos han demostrado una voluntad
de pago. Hoy, el crecimiento del
banco es más selectivo”, precisa el
ejecutivo.
El diseño de esa estrategia responde también al contexto económico. “Parte del éxito nuestro
tiene que ver con ser buenos para
entender la voluntad de pago del
cliente. Chile crece, pero a niveles
inferiores a los que lo venía haciendo. Tenemos que considerar
eso y replantearnos si hay que
ajustar algo en algún segmento”,
dice. Consecuencia de eso, admite, “estamos dejando ir clientes”.
En el negocio hipotecario es diferente: el banco opera de manera distinta al mercado y crece bajo
la media de la industria.
“No pensamos los créditos hipotecarios como un producto que
es punta de lanza para desarrollar
una relación de largo plazo con el
cliente. Lo concebimos como una
manera de darle un muy buen servicio al cliente”, sostiene. Por eso,
añade, “cuando el mercado crece
fuerte, nosotros no lo hacemos
tanto, y cuando el sector se desacelera, tampoco nos desaceleramos tanto”.
A junio pasado, el banco tenía
una participación de mercado de
1,2% en hipotecarios y acumulaba