AMPLIACION DE CONTENIDO CON TEXTO RESALTADO Nº 1

CASH Y CREDIT MANAGEMENT
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
UNIDAD 2: Credit Management
APARTADO 5: La gestión del crédito comercial y la negociación crediticia
DIAPOSITIVA Nº: 12
AMPLIACION
DE
CONTENIDO
CON
TEXTO
RESALTADO
Nº
1:
NEGOCIACIÓN CREDITICIA
NEGOCIACIÓN CREDITICIA
NEGOCIACIÓN CREDITICIA
La técnica RAITES, desarrollada por Pere Brachfield, consiste en un método basado en las
etapas de una negociación.
Debe aplicarse desde el principio y está formado por seis etapas.
1. Reconocimiento: Consiste en conseguir que se reconozca la deuda, lo que no
siempre es fácil. Hay que demostrar existencia de la deuda aportando los
documentos necesarios. Si no se logra a la primera, hay que concertar una
segunda entrevista.
2. Aceptación: Que el deudor manifieste abiertamente que está dispuesto a pagar.
No es una frase superflua, dice Brachfield, porque en muchos casos, el moroso
reconoce la deuda y dice con todo el cinismo que no va a pagarla nunca. No basta
con que se reconozca el débito y hay que conseguir que el deudor diga
expresamente que va a pagarlo.
3. Importe: Es una de las fases que más enfrentamientos provoca, ya que el deudor
en muchos casos aceptará la deuda inicial, pero no los gastos de devolución,
intereses de demora, recargos o penalizaciones.
Pero la directiva europea contra la morosidad estipula que se deben pagar
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intereses de demorar y gastos devengados. Por tanto, explica el experto, “es
conveniente acostumbrar al moroso a que abonen en su totalidad los gastos e
intereses”. Eso sí, el gesto de recobros siempre puede aceptar una rebaja en los
intereses para motivar al deudor.
4. Tiempo.- Una técnica muy usada por los morosos es no detallar la fecha para el
cumplimiento de su obligación. Los más expertos reconocen incluso la deuda,
aceptan el pago y su cuantía, pero no especifican el día del abono. “El moroso
juega con la ambigüedad y la incertidumbre, haciendo promesas vagas”, sentencia
el experto. Por eso, hay que exigir una fecha concreta para el pago.
5. Ejecución: Consiste en determinar cómo se va a hacer el pago. Lo mejor es
plasmar el acuerdo verbal en documentos mercantiles firmados por el deudor. Si
no fuera posible conseguir estos documentos, hay que acordar muy claramente de
qué forma se van a realizar los pagos. Es decir, por transferencia, pago en las
propias oficinas de la empresa o en las del deudor.
6. Seguimiento: Es un informe de gestión que hace el gestor de recobros y que
resume los principales puntos del acuerdo. El escrito tiene que dejar muy bien
plasmadas todas las condiciones acordadas.
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