NEGOCIAR MODULO 3 COMO NEGOCIAN LOS COMPRADORES

LA METODOLOGÍA DE LA COMPRA Los compradores tienen un ciclo de compra consistente y adicionalmente un patrón predecible de cómo compran. Es una metodología para realizar la compra. Esta metodología representa el criterio de los compradores antes de tomar una decisión de compra. Los compradores constantemente evalúan cinco criterios cuando deciden sobre un producto o servicio, normalmente siguen un orden psicológico. La metodología de la compra El vendedor La primera evaluación que el comprador realiza no es acerca del producto o servicio. Es sobre el vendedor. Instintivamente evalúan a la persona que representa el producto o servicio. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 3 PÁGINA 6 Sin importar las circunstancias, los compradores inmediatamente juzgan al vendedor con el que están tratando. ¿El vendedor tiene una buena apariencia? ¿Está vestido profesionalmente? ¿Es un conocedor y experto, o sin educación? ¿Es servicial y cortés o es un grosero? ¿Le gusta escuchar o habla demasiado? Lo más importante es que los compradores evalúan al vendedor en referencia a la confianza, el carácter, la honestidad y la experiencia. Este análisis lo realizan durante los primeros minutos de contacto, esto define si confían o no en el vendedor lo suficiente para proceder al siguiente paso del proceso de ventas. Sin confianza, los vendedores limitan severamente su habilidad de establecer una buena relación a largo plazo. De hecho, sin integridad, las habilidades y técnicas de venta son interpretadas como manipuladoras. Cuando se avanza al punto de negociación, si los vendedores han establecido relaciones basadas en la credibilidad e integridad, los compradores confían en sus recomendaciones de compra. Una vez que la confianza se ha establecido, los compradores sospechan menos de los vendedores y son menos resistentes al precio. La compañía Después que el comprador tiene una buena impresión del vendedor, evalúa la compañía. ¿Es la compañía tan honesta como el vendedor? ¿Respaldará sus comentarios? ¿Será entregado como me lo prometen? ¿Es confiable? ¿Tiene una buena reputación? etc. Los vendedores deben proporcionar información positiva acerca de su compañía para ayudar a sentir a los vendedores cómodos con sus decisiones. La historia de la compañía, la posición en el mercado, la estabilidad financiera y la reputación del servicio, son factores que establecen o disminuyen poder y credibilidad. Cuando se trata de negociar, la reputación de su compañía puede ser su aliado o enemigo. Si su compañía tiene una reputación por su excelente servicio y de alta calidad, los compradores no van a discutir el precio de sus productos. Si establece una imagen corporativa profesional y acreditable, los compradores estarán en una desventaja psicológica cuando vayan a negociar los términos de compra. Mentalmente, esperan pagar más y negociar menos. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 3 PÁGINA 7 El producto o servicio Después de que los compradores se sienten cómodos con el carácter del vendedor y la reputación de la compañía, ellos evalúan las capacidades, características y beneficios del producto. Ellos determinan si las soluciones propuestas resuelven sus problemas y satisfacen sus necesidades. Los compradores no tienen incentivo de cambio de estado si el producto o servicio no resuelve los problemas o satisface las necesidades. Mientras más problemas resuelvan o necesidades satisfagan los productos o servicios existirá más motivación y será mas fácil justificar la compra del producto o servicio por parte del comprador. Los vendedores expertos utilizan las características y capacidades para crear valor, justificar precios y establecer poder. El precio Luego de que los compradores sienten que el vendedor es confiable, la compañía es estable y han decidido que el producto o servicio resuelve sus problemas o satisface sus necesidades, ellos evalúan el precio. ¿Cuál es el precio? ¿Cuáles son las cuotas involucradas? ¿Qué costos puedo esperar? ¿Cuáles son las tarifas disponibles? ¿De cuánto es la garantía? ¿Es este el precio de venta? ¿Está incluido un paquete de financiación? ¿Es accesible? Todas estas son preguntas relacionadas a evaluaciones del precio. Debe darse cuenta que el precio no es el primer factor en el proceso de evaluación de la venta. El precio no tiene significado sin no tiene contexto, tal como, satisfacer una necesidad o resolver un problema. Si ofrece un precio antes de identificar necesidades o problemas que puede resolver, el precio no tiene sentido. La etapa de evaluación del producto o servicio en el ciclo del comprador es de una importancia crítica. Es la presentación o demostración del producto o servicio la que le da un sentido del precio. Su precio tendrá sentido cuando se compare con el impacto de cómo afecta las actuales circunstancias del comprador. El vendedor crea el contexto durante el proceso de venta y antes de discutir el precio. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 3 PÁGINA 8 El valor Una vez que el precio del producto o servicio se ha establecido, los compradores determinan el valor. El valor es calculado comparando la utilidad del producto o servicio con el precio. ¿Cuáles son los beneficios derivados de la compra y si estos son mayores que los costos? Los precios pueden ser un arma de doble filo. No existe mejor proyección del producto o servicio que, el valor. Los vendedores proyectan el valor mediante el precio. Por esta razón, los vendedores deben ser cautelosos cuando presentan el precio del bien o servicio. Si el precio es demasiado bajo, puede despertar sospechas en los compradores respecto a la calidad del producto. Debe ser cuidadoso con lo que comunica su precio. Mientras los compradores asocien valor con los productos o servicios, tendrán menos resistencia al precio. Si los compradores perciben más valor, los vendedores obtienen más poder, si los vendedores obtienen más poder debido al valor generado las negociaciones serán más favorables para los vendedores. No venda precio, venda valor. RECURSOS DEL COMPRADOR PARA OBTENER PODER EN LA NEGOCIACIÓN Los negociadores expertos identifican y utilizan los múltiples recursos para obtener poder durante la negociación. No debería sorprenderle que tanto los vendedores como los compradores compartan los mismos recursos de poder. De hecho para equilibrar el poder, ambas partes tienen que aprovechar los mismos recursos. Aquí vamos a revisar algunas formas de cómo el comprador puede obtener poder para negociar con el vendedor El poder de compromiso Los compradores estimulan a los vendedores a comprometer en el proceso de ventas por lo que les resulta difícil retirarse de la venta. El vendedor ha dedicado mucho en el proyecto, que cuando llega el momento de negociar, tiene una desventaja severa y es vulnerable ante las demandas de precios o descuentos. Los compradores ejercen y balancean el poder de compromiso cuando los vendedores se comprometen con las siguientes actividades: WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM NEGOCIAR MÓDULO 3 PÁGINA 9