Claves para potenciar sus ventas

Claves para potenciar
sus ventas
• COMO POTENCIAR LAS VETAS EN UNA EMPRESA
Cuando nace la necesidad de potenciar las ventas, es necesario regresar al planteamiento
inicial del proyecto, ir a:
Plan de Negocios
Proceso de Planificación
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Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y financiero antes
de su realización.
Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
Determinar necesidades de recursos con anticipación.
Examinar el desempeño de un negocio en marcha.
Tasar una empresa para la venta.
Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un emprendimiento.
Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.
Contenido Del Plan De Negocios
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Resumen Ejecutivo
Antecedentes y Descripción de la
empresa
Breve historia del negocio, eventos
de mayor importancia, logros del
negocio y antecedentes más
destacados, principalmente en
ventas.
Descripción del producto o servicio
Especificaciones del producto o
servicio. Utilidades y usos.

Características técnicas.
Diferenciación con otros productos
de la competencia. Ventajas y
desventajas. Conclusiones.

Derechos de propiedad, patentes y
licencias si han sido registrados.
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Describir el proceso de
elaboración: máquinas,
herramientas, insumos, embalaje,
etc.
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Proveedores.
Definición del Negocio
¿Cuál es el Negocio?
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¿En cuál segmento de mercado estoy?
¿En cuál quiero estar?
¿A qué clientes quiero atender?
¿Con cuáles bienes o servicios?
Mi vocación y mis aptitudes
¿hacia cuál mercado me impulsan?
¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos años?
¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?
La misión de una empresa queda definida por tres componentes:
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¿Qué vendemos? (oferta).
¿A quién se lo vendemos? (demanda).
¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).
Ejemplo (definición de la misión):
Vivero: "La meta es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por mayor y por menor
para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".
Análisis Estratégico
ANÁLISIS FODA
Fortalezas-Oportunidades-Debilidades-Amenazas
FORTALEZAS
DEBILIDADES
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La experiencia que uno tenga en el ramo
de la actividad
Recursos humanos bien capacitados y
motivados
La accesibilidad a las materias primas a
precios adecuados
La calidad de los productos
Ubicación apropiada
OPORTUNIDADES
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Mercado en crecimiento
Deficiencia de la competencia en la
producción y/o distribución de sus
productos
Posibilidades de exportar
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Falta de capital de trabajo
Recursos humanos sin capacitación y
totalmente desmotivados
Conocimiento inadecuado del mercado
Precio alto
Calidad deficiente
AMENAZAS
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Competencia desleal
Aparición de productos sustitutos
Introducción de productos importados
Escasez de materia prima
Análisis De Mercado
EL CLIENTE
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Algunas preguntas que pueden servir de guía para el análisis de los
clientes:
¿A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o
servicio?
¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?
¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
¿Porqué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
¿Con qué frecuencia se compra?
¿Es un producto estacional o de todo el año?
Los bajos ingresos en una empresa, son tan solo un síntoma que nos indica que
algo ocurre, nos indica que algo no se esta haciendo bien. Los esfuerzos de toda
compañía en pro de potenciar sus ventas, en su mayoría, están direccionados
hacia el cliente externo. Y en ello se invierten recursos considerables, pero pocos
de estos esfuerzos se han centrado en fortalecer, fidelizar e integrar el equipo
de trabajo, en la visión y proyecto de la compañía.
DEBILIDADES
FORTALEZAS
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Recursos humanos bien capacitados y
motivados.
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Recursos humanos sin capacitación y
totalmente desmotivados
Analicemos, una de las causas mas importantes, que actualmente generan
un desequilibrio tanto en la producción como en la diminución de los
recursos en una empresa.
Como integrar al equipo y conformar
equipos de alto desempeño
Equipos de Alto Nivel
Los resultados, en muchos casos, han sido extraordinarios,
generando beneficios notables en productividad, innovación,
rentabilidad y compromiso.
Pero hacerlo no es sencillo. Se debe aprender a administrar factores
humanos y estratégicos que te permitan crear un ambiente de
colaboración y encajar correctamente en las estructuras de una
empresa. Si se quiere sacar el máximo provecho a tus recursos –
tanto humanos como de infraestructura, se debe tener en cuenta:
1. Definir un objetivo
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Se necesitas fijar una meta, los pasos necesarios para llegar a ella y
comunicar todo claramente y sin descuidar detalles. Estas preguntas
pueden ser de ayuda:
• ¿Qué espera la compañía de ud. y su equipo?
¿Qué espera de su trabajo y de tu equipo?
¿Por qué lo quiere hacer?
¿Qué motiva a los integrantes de su equipo a participar en este proyecto?
¿Cuándo o cada cuánto tiempo debe entregar resultados o informes?
¿Cuál es su escenario ideal cuando termine el proyecto?
• Recuerde:
Las metas deben ser específicas, medibles,
realizables, realistas y con un plazo definido (en inglés se
conoce como S.M.A.R.T.: specific, measurables,
achievable, realistic y time). Además, responder estas
preguntas le ayudará a diseñar tu plan de trabajo.
2. Busque a las personas correctas:
El objetivo de trabajar en grupo es integrar personas con diferentes niveles de
conocimiento y experiencia para alcanzar una meta específica.
De esta buena “combinación” depende, en gran medida, el éxito de un proyecto.
Por eso, es clave que analice con detención qué habilidades profesionales y
características personales debe tener cada integrante.
No necesariamente necesita a los mejores, sino a los correctos. Defina un “perfil
ideal” para cada posición y asegúre de que los elegidos disfruten el trabajo en
equipo y tengan espíritu de colaboración.
El liderazgo, es la clave…
Tom Peters, el guru de la administración contemporánea afirma que el liderazgo es
el único medio para lograr el éxito: “el liderazgo es la constante que prevalece por
encima de todas las modas gerenciales”.
¿Entonces, de quien aprender verdaderamente? De Jesucristo, el único y verdadero
líder cuya empresa exitosa, ha permanecido incólume por mas de veinte siglos, Jesús
no solo fue el líder espiritual que inicio una nueva era de la humanidad; fue también el
mejor presidente ejecutivo de una corporación conformada por hombres de distinta
(y dudosa) procedencia quienes se comprometieron con alma, corazón y vida a
continuar la empresa iniciada por su maestro. .
3. Crear una estructura de trabajo
Tu misión es liderar y, para hacerlo, necesita apoyarse en una estructura que
facilite la comunicación entre los miembros y el seguimiento de los
compromisos adquiridos internamente y con otros departamentos o
empresas. Diseñe un plan de trabajo que incorpore al menos los siguientes
elementos:
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a) Objetivo común.
b) Definición de roles.
c)
Reglas
de
d) Fechas de reuniones
trabajo
e) Estándar para la entrega de informes
y
de
conducta,
4. Comunicación Clara
• El equipo necesita saber hacia dónde va. Puede que ud. lo
tenga claro, pero preocúpese que todos también lo
entiendan.
Informa clara y detalladamente la meta del grupo y las
responsabilidades de cada uno. Comunicar efectivamente
te ahorrará disgustos y facilitará la el trabajo de todos.
Invierta todo el tiempo necesario.
5. Delegue y de poder de decisión
La mejor forma de controlar la evolución de un equipo es organizar
reuniones periódicas (semanales, quincenales o mensuales) y facilitar
que todos puedan compartir ideas.
El gran problema es que muchas veces las decisiones tomadas en estos
encuentros no logran llevarse a la práctica. ¿La razón? Los líderes no se
atreven a delegar y entregar poder de decisión a los miembros del
grupo. Si quiere equipos de alto desempeño, deje que las personas se
responsabilicen de los resultados de los proyectos.
6. Reconocimiento de logros
personales y de equipo
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Recompensar y celebrar públicamente los éxitos individuales y
colectivos. Recuerde que reconocer no es lo mismo que adular.
Si la felicitación es individual, concéntrese en factores positivos que
puedan ser tomados en cuenta y replicados por los otros integrantes.
Si el éxito es grupal, precisa los puntos clave y menciona los detalles
que se pueden mejorar. Un abrazo o un fuerte apretón de manos te
ayudarán a cerrar un buen momento.
7. Su personalidad
* Dispuesta a CAMBIAR ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS ERRADOS
* Con identidad clara.
*Con salud integral: capaz de afrontar las situaciones con equilibrio y fortaleza.
Posee salud mental, equilibrio emocional, empuje volitivo y cuida su cuerpo.
* Con una vida privada dinámica.
* Tiene gran FORTALEZA ESPIRITUAL
* Molde, modelo y ejemplo.
8. El equipo
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Es necesario trabajar EN el equipo, antes de trabajar CON el
equipo.
1. En su formación personal.
2. En su preparación para el desarrollo de la visión.
3. En convertirlos en agentes multiplicadores.
DESPUES DE ESTO VIENE LA CONFROTACION Y LA
DEMANDA DE UN COMPROMISO
9. Entregue los recursos necesarios
Un buen equipo sabe exigir y un buen líder debe aprender a conceder.
Recuerde que debe proveer todos los recursos necesarios, aunque no estés
de acuerdo en todas las peticiones.
Evalúa con tranquilidad y transfórmese en un facilitador. Es muy probable,
por ejemplo, que su equipo necesite apoyo de otros departamentos
(jurídico, tecnología, recursos humanos o marketing) o de otras empresas.
Su misión es poner lo que requieren a su alcance. ¿Cómo hacerlo? Para
empezar, pregunte a cada integrante qué necesita antes de realizar tu
presupuesto. Luego, preste atención a sus necesidades, aún cuando no se
las soliciten (es ideal que sea altamente proactivo).
‘’Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta
agonía, sin crisis no hay meritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de
cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es
promoverla y callarla es exaltar el conformismo. En vez de esto
trabajemos duro. Acabemos de una vez con la crisis amenazadora,
que es la tragedia de no querer luchar por superarla’’ Albert Einstein
Hacer empresa se convierte entonces en una puerta de salida a la
crisis, que les permite a personas, familias y nación, vislumbrar un mejor
horizonte en el que ellos mismos son los protagonistas.