El negocio de llenar aviones

S
i n fo r m e
ESPECIAL
Fletar un avión para acontecimientos puntuales
como eventos deportivos, reuniones o necesidades
empresariales imprevistas es lo que hacen los
intermediarios aéreos con su agenda de aviones libres
El negocio de
llenar aviones
Los ‘brokers’ aéreos comen el terreno
de los tradicionales chárter
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ientras los aficionados celebraban el pase del FC Barcelona
a la final de la Champions
League, la actividad en los principales
brokers aéreos españoles era frenética.
Había que empezar a reservar aviones
y franjas horarias para transportar a una
parte importante de los 30.000 aficionados culés que viajarían a Roma el 27 de
mayo. De hecho, cuatro horas después
de la conclusión de aquel partido ya estaban programados los primeros vuelos
y, al día siguiente, varias agencias de
viajes ya vendían el paquete de vuelo,
hotel y desplazamientos.
Los eventos deportivos son un filón para
intermediarios como Europair Brokers,
Emptyleg, Inter-flight, Aerobalear, Orbest o Brokavia, cuyo negocio pasa,
principalmente, por la organización de
vuelos puntuales en aviones alquilados
a aerolíneas regulares o chárters.
Empty Leg, el tercer broker más grande
de Europa, con sede en Palma de Ma-
M
llorca, fue fundado por Chema Álvarez,
tras cuatro años como broker aéreo de
la empresa ABS de Globalia. Inicialmente vendía a las agencias de viajes
vuelos de Air Europa y otras aerolíneas
que tenían vacíos por razones de programación. Ganaban todas las partes:
las aerolíneas tenían un ingreso extra no
previsto y las agencias de viajes podían
ofrecer vuelos más baratos. Con más de
21.770 vuelos a sus espaldas, un centenar de empleados y 55 millones de
facturación, Empty Leg se codea hoy
con la británica Air Partner y la francesa
Avico, los dos ‘gallitos’ del sector en
Europa. Sólo el año pasado operó más
de 5.300 vuelos y trasladó 400.000 pasajeros en aviones de terceros o propios.
Posee dos aeronaves a través de Privilege Style Líneas Aéreas, compañía que
abrió oficialmente en 2006.
Este grupo es muy conocido por los
aficionados de los equipos de fútbol
españoles que siguen fielmente a sus
Mediador
Los brokers
intermedian
entre las
numerosas
empresas que
intervienen en la
organización de
un vuelo.
equipos. El pasado verano transportó
a la selección española a la Eurocopa.
También fleta aviones para cubrir demandas puntuales como eventos culturales, convenciones, incentivos o giras
musicales. Además, realiza vuelos para
multinacionales del sector automovilístico, bancario, seguros, farmacéutico, o construcción. Y no sólo para sus
ejecutivos. “Todo el mundo piensa en
los pasajeros, pero no hay que obviar la
carga. Cuando una fábrica, por ejemplo
de automóviles, necesita urgentemente
determinadas piezas para seguir con la
producción, acaban contratando a esas
compañías para que se las traigan desde
la fábrica que tienen en China o Brasil”,
explica Juan Ramón Valero, director de
la revista Avión Comercial.
Entre sus clientes también se encuentran
los touroperadores, que les contratan en
los momentos en los que necesitan reforzar sus programas con una mayor
contratación. Por ejemplo, Empty >
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Leg transporta muchos turistas a
Brasil y al Caribe para cruceros por
la zona. E Inter-flights se ha hecho
un hueco en el transporte de turistas a
destinos de medio radio, como Egipto,
Jordania, Túnez, Siria, Grecia, Hungría y la República Checa.
S
Según las empresas del sector, la falta de regulación
específica ha hecho proliferar tanto la oferta de estos
servicios que es necesaria una ordenación
el responsable de Europair. De la misma opinión es Chema Álvarez: “No
buscamos solamente el avión ideal
para el servicio que nuestros clientes
solicitan. Disponemos, además, de
nuestro propio departamento de servicio a bordo, que personaliza el vuelo
y cuida hasta el más mínimo detalle,
desde la emisión y entrega de los billetes y las tarjetas de embarque hasta el
menú que se ofrece durante el vuelo”.
Por ejemplo, personalizar un avión con
los colores de un equipo requiere poco
más de cinco horas.
Ventajas frente al chárter
Son numerosos los beneficios de este
tipo de compañías: se adaptan a las
necesidades de los clientes; operan
en cualquier lugar del mundo; ofrecen un diseño personalizado en función de las necesidades y demandas de
los clientes; minimizan los tiempos de
conexión y de esperas y acceden a muchos aeropuertos no utilizados por las
líneas regulares. Además, se encargan
de todo el proceso, desde que se llega
al aeropuerto, evitando las colas para
realizar todos los trámites…
Este abanico de ventajas ha contribuido a que, poco a poco, sustituyan a los
tradicionales chárter, que durante décadas dominaron los cielos españoles
y europeos. Ganan terreno los brokers
que aportan algo más que el mero flete
del avión. “Ofrecen el servicio completo y personalizado, sin que el pasajero se tenga que preocupar por nada”,
afirma Valero. Intermedian entre las
diferentes empresas que intervienen
en la organización de un vuelo, desde
el propietario del avión al operador
del handling, pasando por las compañías de catering o de transporte para
hacer el transfer de los pasajeros al
aeropuerto.
Esto exige tener una enorme red de
contactos. Aquí reside una de sus bazas y claves del negocio. Por ejemplo, diariamente tienen un listado de
aviones en standby que pueden estar
disponibles para ser contratados en
cualquier momento. “Estamos constantemente actualizando una base de
datos en la que figura el registro de
más de 100 compañías y 20.000 aviones de pasajeros en todo el mundo”,
explica Gerardo Manzano, consejero
delegado de Europair Broker. Esta
compañía, fundada en 1994, facturó
el pasado año18 millones de euros. Es
otro de los grandes jugadores del sec-
Sector saturado
Servicios
completos
tor, con 7.000 vuelos y 28.000 horas
de trayecto contratadas a través de 50
compañías aéreas.
Para Manzano, es clave la apuesta por
la calidad, y más en estos momentos,
en los que el número de vuelos y tráfico está cayendo a un ritmo de dos
dígitos. “La recesión económica es
el mayor reto a afrontar por las empresas de gestión y contratación del
transporte aéreo. Hay que continuar
en la misma línea, apostando por la
calidad, la innovación y la investigación, y no por el todo vale. Hay que
basarse en el trato personalizado de
cada cliente, identificando cada uno
de sus requerimientos, y combinando e
interrelacionando todas las actividades
hasta conseguir el producto que mejor
se adapta a sus necesidades”, sentencia
Además de
proporcionar
el avión, estas
compañías
ejercen de
intermediarios
con compañías
de catering,
handling o
transporte
terrestre.
La clave del negocio de los ‘brokers’ aéreos es disponer
de una lista actualizada de aeronaves disponibles para
ser contratadas en cualquier lugar del mundo
“La liberalización del transporte aéreo
y la globalización ayuda a poder operar en otros sitios”, explica el fundador de Empty Leg, que está apostando
por otros países como Francia, Italia,
Turquía, Portugal, Brasil o Marruecos.
“Si hay crisis en Europa llevamos los
aviones a Marruecos, China u otro país
donde haya demanda. Es un negocio
móvil, a diferencia de la tienda de la
esquina”, recalca Álvarez, que prefiere
ver la parte positiva de la crisis: “se ha
producido un exceso muy grande de
oferta y no es malo que se regularice”.
Una depuración que necesita el sector
como agua de mayo, y de la que también es partidario el consejero delegado de la británica Air Partner, David
Savile, que abrió oficina en Palma de
Mallorca en el 2005. “Sólo sobrevivirán aquellos con un plan de negocio sólido”. La opacidad del sector y
la falta de regulación específica han
fomentado la proliferación de compañías que sólo cuentan con un par de
empleados con contactos en el sector
para contratar aviones. Apenas media
docena de ellos tiene entidad y tamaño suficiente, como es el caso de los
mencionados o de brokers internacionales como Chapman Freeman o los
controlados por Orizonia (Aerobalear
y Orbest) y Globalia. No es el caso del
resto. “¿Cómo se puede tener capital
social de 3.000 euros y fletar aviones
que al menos cuestan 40.000 euros?”,
se pregunta Gerardo Manzano, partidario de obligar a tener licencia para
poder operar.
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