2 - Siicex

PRESENTACION
INTERNACIONALIZACION DE LAS MYPES
Consultor: Sr. Mario Figallo
PROMPEX
GERENCIA CENTRAL DE REGIONES Y DESARROLLO
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Midiendo nuestras capacidades internas
Ademas de conocer las operaciones y pasos necesarios para exportar o
iniciar una investigación de potenciales mercados, necesitamos determinar
si tenemos las condiciones para hacerlo.
Esto implica evaluar aspectos como capacidad de gestión, financiamiento,
innovacion, atendiendo a determinar lo siguiente:
- Los Recursos y capacidades necesarias
- Cumplir el perfil exportador (caracteristicas)
- Planificar : Desarrollar un Plan de Exportacion
La determinación de costos, capacidad de producción, demanda interna,
etc, pueden derivar en la creación de elevados stocks o capacidad ociosa,
etc. no son por si mismos elementos suficientes para lograr éxito en este
campo
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¿Cómo puedo determinar si mi empresa está preparada para
exportar?
RECURSOS Y CAPACIDADES NECESARIAS
• Capacidad de fabricación y aptitud para organizar y programar
adecuadamente la producción para cumplir con los compromisos que se
adquieren.
• Disponibilidad de planta y equipo suficientes para hacer frente a las
demandas del mercado local y del externo a un costo competitivo y en un
período adecuado.
• Disponibilidad de personal y en general de una estructura organizativa
que favorezca el desarrollo de negocios internacionales (personal
técnicamente capacitado y comprometido con el objetivo de
internacionalizar la empresa).
• Disponibilidad de recursos financieros (necesarios para financiar el
desarrollo de negocios en el exterior, investigaciones de mercados y el
período de recuperación de las ventas externas).
• Conocimientos técnicos y especializados en el área de comercialización
extranjera
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¿Cómo puedo determinar si mi empresa está preparada para
exportar? – Recursos y capacidades necesarias … continuación
•Objetivos y las prioridades de la gerencia en torno al desarrollo de las
actividades de exportación.
•Disponibilidad de un producto competitivo (haber identificado los
elementos que hacen competitivo a nuestro producto, p.e. costos de
producción, valor de la marca, entre otros.
•Situación en el presente como la perspectiva acerca de su proyección a
corto, mediano y largo plazo.
EVALUACIONES SUBJETIVAS
•Aspectos relacionados con la visión y el estilo gerencial de la compañía.
•Conocimiento de los mercados externos
•Capacidad del recurso humano
•Motivación
•Compromiso en torno al desarrollo de negocios internacionales.
33 ¿Cuáles son las características de una empresa exitosa en materia
de exportación?
CARACTERISTICAS QUE DETERMINAN EL ÉXITO
Desde El punto de vista interno, las características de una empresa exitosa
en materia de exportación deben incluir aspectos básicos en función de las
condiciones del producto, de los mercados y de los segmentos meta como:
• Definición de estrategias: establecer los mecanismos que se emplearán
para lograr una posición competitiva en el mercado externo. La estructura
interna deberá responder a la estrategia planteada.
• Estructura interna: deberá realizarse una revisión con el fin de que la
estructura organizacional permita alcanzar los objetivos trazados, así como
canalizar y guiar las actividades de su personal.
Las diferentes áreas de la empresa estén involucradas y comunicadas entre
sí (producción, compras, ventas, mercadeo, etc
Que sea flexible, simple (poco jerarquizada) y que favorezca la sinergia entre
las diferentes unidades de la empresa.
33 ¿Cuáles son las características de una empresa exitosa en materia
de exportación?
CARACTERISTICAS QUE DETERMINAN EL ÉXITO
• Estilo o cultura: está asociado al liderazgo que se practica y las conductas
que se desean fomentar entre los empleados. Incorporar en el estilo
gerencial y en la cultura organizacional el enfoque de la empresa
hacia los mercados internacionales.
• Recurso humano disponible: Se requiere que la empresa realice un “mapa
de necesidades de recursos humanos”, de manera tal que el personal con el
que cuente la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente
definidas.
•Desde un punto de vista práctico, la empresa exportadora debe también
organizarse o establecer alianzas para establecer eslabonamientos con los
proveesores de servicios de soporte: trámites de documentos y
certificados, transporte, despacho aduanal, seguros, envase y embalaje,
créditos y cobranzas.
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El Plan de exportación y elementos involucra
El Plan de exportación constituye una guía para reaccionar ante los
cambios, ayuda a poner en práctica las readecuaciones de la estrategia
de la empresa y constituyen una presentación de los esfuerzos que realizará
la empresa en torno a los mercados externos.
La Planificación debe contemplar una permanente :
• Evaluación de la capacidad exportadora: Determinando las fortalezas de la
empresa en el mercado externo, seleccionar los productos con mayor
potencial de exportación y definir los objetivos de la empresa en torno al
proyecto de exportación (ANALISIS FODA).
Puntos fuertes de la empresa (ventajas competitivas), puntos débiles de la
empresa (debilidades o limitaciones), evaluar las oportunidades de la
empresa (clientes, productos de la competencia, estructura de los mercados
y proveedores competitivos), examinar las amenazas, tales como los
obstáculos a la exportación (aranceles, derechos de aduana, etcétera).
Finalmente, es importante averiguar si los mercados estudiados son
mercados maduros.
44 El Plan de exportación y elementos involucra
La Planificación debe contemplar una permanente :...
• Segmentación de mercados: La empresa debe identificar su segmento
objetivo en el mercado.
Para hacerlo debe contestar a las siguientes preguntas: ¿quién comprará
los productos?; ¿por qué comprará los productos?; ¿dónde se encuentran
los clientes? y ¿cuáles son sus características? Por otra parte, el segmento
meta del mercado debe tener las dimensiones suficientes para resultar
rentable.
• Investigación de mercados: Se debe identificar mercados de exportación
más atractivos y evaluar el potencial de exportación de sus productos.
• Características de los productos: La empresa debe examinar sus
productos para determinar si procede hacer cambios en algunas áreas, por
ejemplo: empaque y embalaje, características del etiquetado, nombre
comercial y servicios de posventa. Muchos productos deben someterse a
modificaciones considerables para lograr satisfacer las exigencias de los
mercados externos.
44 El Plan de exportación y elementos involucra
La Planificación debe contemplar una permanente :...
•Fijación de los precios: Al calcular el precio de un producto de exportación,
la empresa debe tomar en cuenta los siguientes factores:
•Fletes internacionales
•Gastos de seguros
•Costos de producción y de adaptación de los productos
•Aranceles y derechos de importación
•Comisiones a distribuidores o agentes extranjeros
•Costos por cambios en cotizaciones de divisas
•Posibles controles gubernamentales de los precios
Los análisis de los precios a la exportación deben responder a: ¿qué valor
asigna el segmento objetivo del mercado al producto de la empresa?; ¿en
qué grado las diferencias en el producto aumentan o rebajan su valor de
mercado?
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RECOMENDACIONES GENERALES
Cuáles son las recomendaciones más importantes para iniciar un proyecto
de exportación?
• Los exportadores deben ser creativos
• Hacerse un espacio en el mercado puede ser la mejor opción del
exportador: con un simple estudio de los grupos de clientes potenciales se
puede encontrar un nicho específico dentro de un mercado de escala
masiva.
• Los exportadores deben buscar estrategias que potencien el valor añadido
de los productos: una vez colocado en el mercado es necesario crear una
estrategia de diferenciación. Esto se puede lograr con los precios, marcas
comerciales, un embalaje sólido, un servicio al cliente destacado, etcétera.
• Los exportadores deben conocer a los vendedores clave en el mercado
objetivo: un importador, un intermediario decisivo, un corredor, una
empresa mercantil, un distribuidor o un agente de la compañía que encauce
los productos de exportación hacia los puntos de distribución idóneos.
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RECOMENDACIONES GENERALES
• Se deben elegir con cuidado sus mercados: se debe estudiar los mercados
que ofrezcan mayores ventajas competitivas para una exportación exitosa.
• Los exportadores han de aclarar las razones que les impulsan a exportar y
fijar desde un primer momento sus objetivos: por ello deben planificar con
sumo detalle la misión, la visión y los objetivos que realmente quieren
alcanzar a largo plazo.
• Se debe aceptar que el desarrollo del mercado de exportación constituye
una inversión a largo plazo: para que el proyecto de exportación tenga éxito
se debe tener perseverancia en todo proceso de exportación.
• Es indispensable planificar y desarrollar estrategias: la planeación
sistemática es elemental para sostener el proyecto de exportación.
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RECOMENDACIONES GENERALES
• La exportación exige experiencia técnica: Es importante tener una
comprensión realista de todos los detalles del proceso de exportación para
poder triunfar.
• Ninguna empresa debería tratar de introducirse en un mercado de
exportación hasta que no esté preparada: la experiencia es la clave de este
tipo de negocio; si las empresas consiguen en su país técnicas y
conocimientos claves, adquieren confianza en sí mismos, de esta forma será
exitoso.
• La responsabilidad del esfuerzo exportador debe encomendarse a un
miembro clave del personal: una entrega incondicional a esa labor puede
allanar en gran medida el camino del triunfo.
http://www.procomer.com/clavedelcomercio/docs/Capitulo_I.pdf
II, III, IV, ........
MUCHAS GRACIAS
MARIO FIGALLO
222-6636 – 221-0880 Anx. 237
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www.prompex.gob.pe