Cómo encontrar, seleccionar y gestionar agentes comerciales En

Cómo encontrar, seleccionar y
gestionar agentes comerciales
En Francia
27 de setiembre de 2013
IV Encuentro Internacional AREX
3. Diferencias entre distribuidores
y agentes comerciales
Distribuidor
Agente comercial
Compra y vende
Representate comercial
Margen
Comisión sobre ventas
Stock
No stock, a veces showroom
Servicio Técnico/Post-venta
No servicio post-venta
Gestión política promoción/política
comercial/logística
Gestión comercial
Asume riesgo de impagados de clientes
finales
Gestión de impagados desde empresa
1 sólo distribuidor- riesgo comercial y
de impagados
Diversificación
Menos control
Más control
Falso distribuidor
Exclusividad
3. Diferencias entre distribuidores
y agentes comerciales
Distribuidores
Productos Standard
Productos técnicamente
complejos
Margen importante
Pedidos grandes
Ofrecen al cliente un plazo
de entrega corto
Tienen muchos clientes
Pueden tener clientes muy
dispersos
Agentes
Productos estándar o a medida
Productos que no requieren
servicio técnico
Margen muy inferior al del
distribuidor
Pedidos grandes o pequeños
Los clientes deben aceptar un
plazo de entrega más largo
Muchos o pocos clientes
Zona de ventas más concentrada
4. Cómo encontrar agentes comerciales
de menos a más efectivo (I)
•Pedir listados de posibles agentes comerciales a las Oficinas Comerciales de
España en el extranjero:
http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,,528044
9_5310100_5310307_0,00.html
•Consultar directorios internacionales que incluyen la descripción de la actividad
de la empresa (ej. Kompass, Europages) http://es.kompass.com/
•Poner un anuncio en el boletín o la web de la asociación nacional de
intermediarios comerciales o de agentes comerciales de Francia:
http://www.iucab.nl ;
http://www.comagent.com ;
http://www.apacsales.com ;
4. Cómo encontrar agentes comerciales
de menos a más efectivo (II)
http://www.agent-commercial.net
www.acojur.com
http://www.agent-commercial-independant.fr
www.laniac.org
www.agent-co.fr
www.commerciaux.fr
4. Cómo encontrar agentes comerciales
de menos a más efectivo (III)
•Boca a boca: preguntar a colegas fabricantes que lleven productos complementarios
si conocen a alguien fiable.
•Participación en encuentros de agentes comerciales en el país de destino.
•Poner un anuncio en las revistas especializadas del sector en el país de destino
(recibir antes un ejemplar antiguo)
•Poner un anuncio en el stand si la empresa participa en ferias
internacionales.
•Realizar búsqueda libre en google..xxx y mediante búsqueda avanzada.
sectoriales
4. Cómo encontrar agentes comerciales
de menos a más efectivo (IV)
•Definir el tipo de productos complementarios al nuestro y que podrían
completar la oferta del representante. ¿Conocemos marcas?
Visitar las webs de las asociaciones de fabricantes europeos (se
pueden pedir los datos a las Oficinas Comerciales) o los catálogos
virtuales de las ferias sectoriales.
mediante búsquedas libres en google, buscar fabricantes de estos
productos complementarios.
5. Caso práctico 1
Fabricantes de muñecas educativas. Búsqueda en Francia
Listado de expositores Salon du Jouet en Paris:
http://123naehrmittel.de/handelspartner
http://e-plan.safidomain.com/result.php:
http://www.les-petites-marie.com/contact.php
http://www.rasehorn.com/
6. Factores para evaluar un agente comercial (I)
6. Factores para evaluar un agente comercial (II)
PERFIL PERSONAL
¿Qué edad tiene nuestro candidato y/o los principales comerciales de su empresa ?
 ¿Se trata de una persona dinámica y motivada?
 ¿El candidato es educado, limpio y agradable? Su discurso no es excesivamente
agresivo ni excesivamente pasivo?
¿Parece una persona razonable?¿ Son sus pretensiones coherentes y las expone de
una forma estructurada y argumentada? ¿Nos transmite buen « feeling »?
PERFIL PROFESIONAL
 ¿Cuál es su experiencia en el sector que nos ocupa?¿Ha sido una experiencia
comercial o técnica?
¿Desde cuándo se dedica a la actividad de agente comercial ?
 ¿Viaja mucho? ¿Visita a los clientes personalmente?
6. Factores para evaluar un agente comercial (III)
FUERZA DE VENTAS
¿Trabaja solo? Si no, ¿con cuántos comerciales cuenta el candidato?
¿Son propios? ¿Qué soporte administrativo tiene?
¿Es necesario que el candidato amplíe su fuerza de ventas para representar de
forma eficaz nuestro producto? En caso afirmativo, ¿está el candidato dispuesto
a ello?
CIFRA DE VENTAS
¿Ha aumentado la cifra de ventas del candidato de forma coherente? Si no, ¿cuál
es el motivo? Intentar determinar la cifra de facturación durante los últimos 3
años.
6. Factores para evaluar un agente comercial (IV)
MIX DE PRODUCTO
•¿Cuántas y qué empresas representa el candidato?
•¿Son los productos compatibles con los nuestros ?
•¿Puede darse algún conflicto de intereses?
• ¿Representa el candidato a otras empresas españolas?
•¿Cuáles son?
•En el caso de representar a alguna empresa competidora, ¿cómo se propone
integrar a la nuestra en su oferta?
PERFIL DE LA CLIENTELA
•¿Qué tipo de empresas visita habitualmente?
¿Son éstos, clientes potenciales interesantes para nuestra empresa?
¿Cuáles son sus principales cuentas?
6. Factores para evaluar un agente comercial (V)
ANÁLISIS TERRITORIAL
¿Cuál es la zona de ventas deseada?
¿Es coherente con la fuerza comercial del candidato?
¿Tiene el candidato otras oficinas en el territorio?
RECURSOS DISPONIBLES
¿ Cuenta el candidato con los medios de comunicación adecuados? (email, fax,
etc.)
¿Son las instalaciones modernas, limpias y ordenadas?
Si el producto exige conocimientos técnicos, ¿ está el candidato preparado en
este sentido?
8. Errores comunes (I)
Por parte de la empresa:
Pensar que un agente es igual que
un vendedor exclusivo de la
empresa.
Aceptar de inmediato sus
condiciones sin analizar el tipo de
comisión media del sector.
Buscar grandes empresas de
agencia con muchas
representaciones sin pensar que
tienen marcas más importantes que
la nuestra y que las comisiones que
perciban de nuestras ventas no
serán significativas
Por parte de los Agentes:
Tomar más carteras de
representación de las que pueden
atender adecuadamente.
Tener más interés por los clientes
que compran grandes cantidades
que generan buenos comisiones,
desatendiendo a menudo a los otros
clientes.
Una vez su cifra de comisiones
percibida llega a un nivel “ ponerse a
dormir”.
9. Cómo garantizar el éxito (I)
► LA SELECCIÓN
Debe ser rigurosa, hay que plantear abiertamente todas las preguntas necesarias
 Descartar a los candidatos conflictivos, excesivamente exigentes, prepotentes, por
más experiencia que puedan tener.
Contrastar siempre las referencias: hablar con sus empresas representadas para
contrastar informaciones.
9.Cómo garantizar el éxito (II)
► EL CONTRATO
•Debe ser justo para ambas partes pero siguiendo el modelo estándar de la
empresa: no podemos tener tantos contratos como agentes. Tampoco es
conveniente ni que sea demasiado generoso ni demasiado poco. No hay que
ceder nunca ante demandas no razonables
•Debe incluir un periodo de prueba mínimo de 6 meses
•Hay que fijar un objetivo de ventas: si no es posible hacer esto, para el periodo
de prueba fijar un programa de acción comercial que el agente deba cumplir.
9.Cómo garantizar el éxito (III)
► PRESTAR
ATENCIÓN AL INICIO DE LA RELACIÓN
•Si el agente debe ser formado por la empresa, conviene hacerlo cuanto antes:
interesa que empiece a trabajar en seguida y el periodo de formación es una buena
ocasión para conocerlo mejor.
•Contestar rápidamente a toda solicitud de precios, muestras, consultas, etc. que
genere el agente.
•Programar un viaje conjunto durante el periodo de prueba: conviene contrastar cómo
se desenvuelve el agente ante el cliente y cómo presenta el producto
No hay que “olvidarse” nunca del agente: al principio de la colaboración es cuando
necesita más nuestro apoyo y seguimiento puesto que resulta fácil dejarse llevar por
el día a día y olvidar el nuevo proyecto.
Un agente que no pasa consultas, que no nos llama ni nos manda correos NO ESTÁ
TRABAJANDO. Un agente que vemos activo conseguirá pedidos tarde o temprano.
¡Muchas gracias!
Ruegos y preguntas
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