TEMA 1

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Curso 2011 / 12
Licenciatura en Investigación y
Técnicas de Mercado
Optativa
Programa de la Asignatura:
MARKETING DE PRODUCTOS
INDUSTRIALES
CÓDIGO 14706
Departamento de Financiación e Investigación Comercial
OBJETIVOS
Los mercados industriales presentan características específicas, tanto desde el
punto de vista de su naturaleza como de su estructura. Esta asignatura, de
carácter optativo, se propone mostrar los mecanismos de aplicación de los
elementos y técnicas generales del Marketing, que se suponen ya conocidos
por las personas matriculadas, al ámbito de las relaciones de intercambio en
esos mercados intermedios.
PROGRAMA
TEMA 1. LOS MERCADOS INDUSTRIALES: CONCEPTO Y DELIMITACIÓN
1.1
El concepto de Marketing industrial.
1.2.
Diferencias entre el Marketing de mercados industriales y
Marketing de mercados finales.
TEMA 2. LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES
2.1.
La especificidad de la demanda, agregada e individual, en
Mercados industriales.
2.2.
La especificidad de la oferta: el producto y las restantes variables
comerciales
TEMA 3. MODELOS DE COMPRA INDUSTRIAL: LA PERSPECTIVA
TRANSACCIONAL
3.1.
La compra industrial: el proceso y las situaciones de compra.
3.2.
Los modelos parciales: Levitt, Buygrid, Cardozo y Choffray y
Lilien
3.3.
Los modelos globales: Modelo de Sheth y modelo de Webster y
Wind
3.4
El conflicto y su resolución en el centro de compras
.
TEMA 4. LA PERSPECTIVA RELACIONAL Y LA CALIDAD TOTAL
4.1.
La cadena de valor y los enfoques de compra
4.2.
El enfoque suministros
4.3.
La selección de proveedores en el contexto de calidad total.
TEMA 5. ESTRATEGIAS DE COOPERACIÓN VS. CONFLICTO EN LOS
CANALES INDUSTRIALES
5.1.
La naturaleza cambiante de la competencia
5.2.
El enfoque de gestión de la oferta
5.3.
Las nuevas formas de relación en los mercados empresariales
TEMA 6. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES
6.1.
Concepto, requisitos y beneficios
6.2.
Bases para segmentar mercados industriales
6.3.
Un modelo para segmentar mercados industriales
TEMA 7. PLAN DE MARKETING PARA UNA EMPRESA INDUSTRIAL
Desarrollo de un caso que integra los elementos anteriores y conocimientos
previos de estrategia de Marketing.
TEMA 8. ESTRATEGIAS DE COMERCIO ELECTRÓNICO PARA MERCADOS
INDUSTRIALES
8.1.
La naturaleza del comercio electrónico en los mercados
industriales
8.2.
El papel estratégico del comercio electrónico
BIBLIOGRAFÍA
⇒ Dayan, A. (1993): Marketing industrial. Viubert, París.
⇒ Dwyer, F. R. y Tanner, J. F. (2007): Marketing industrial: conexión entre la
estrategia, las relaciones y el aprendizaje. México, Mc Graw Hill.
⇒
Vázquez Casielles, R; Santos Vijanda, Mª.L.; Sanzo Pérez, Mª.J. (1998):
Estrategias de marketing para mercados industriales: Producto y
distribución. Civitas, Madrid.
⇒ Webster, F. (1991): Estrategia de marketing industrial. Ediciones Díaz de
Santos, Madrid.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
⇒ Andersen, J. C. & Narus, J. A. (1999): Business Market Management:
Understanding, Creating and Delivering Value. Prentice Hall, New Jersey.
⇒ Brierty, E. G.; Eckles, R. W. & Reeder, R. R. (1998): Business Marketing.
Prentice Hall, New Jersey.
⇒ Hutt, M. D. & Speh, T. H. (2004): Business Marketing Management.
Thomson, Ohio.
⇒ Morris, M. H.; Pitt, L. F. & Honeycutt, Jr, E. D. (2001): Business-to-Business
Marketing: A Strategic Approach. Sage Publications, London.
EVALUACION
La evaluación del alumno se realizará mediante examen final del contenido
íntegro del programa.