Conocer el mercado y la manera cómo aprovecharlo, no es

Conocer el mercado y la manera cómo aprovecharlo, no es simplemente saber vender.
Como lo dije anteriormente, es una ciencia y como tal requiere de conocimientos
especializados que exigen un entrenamiento.
Romper el paradigma rural de “producir lo que a mí me gusta”, es una pieza clave en el
cambio mental que tanto pregonamos en las Reglas de Oro. Debe renunciarse a “creer
conocer el mercado” por el simple hecho de que se “sobrevive” con la agricultura. Esto,
obliga al campesino a poner vitales decisiones en manos de expertos.
No soy famoso por ser el inventor del agua tibia, pero sí, por saber aprovecharla.
El mercadeo agropecuario me permite tomar decisiones sobre qué producto debo
producir (perdón la redundancia), a qué precio debo venderlo, qué tipo de envase utilizar,
dónde y cuál es mi competencia, cómo distribuirlo, etc. Eso, me diferencia de miles de
campesinos que toman decisiones sin información que las sustente.
Sé que pensarán que esa información se aplica solo para las grandes empresas, pero
justamente ese es el error generalizado en todo el sector. Tanto los pequeños como los
medianos emprendedores agropecuarios, deben disponer de esta información de modo
previo al arranque de su proyecto, para así evitar o al menos disminuir los riesgos
inherentes de su negocio.
La soberbia de creer conocer al cliente y sus gustos, ha hecho que cientos de empresarios
agropecuarios inicien proyectos que lastimosamente resultan habitantes habituales del
pueblo llamado Fracaso.
Solo hay un jefe: el Cliente.
Y él puede despedir a todo el mundo en la compañía,
Desde el presidente para abajo,
Simplemente gastando su dinero en otra parte.
SAM WALTON
Con algunos ejemplos intentaré explicar lo vital del agromarketing:
Elegir si vamos a ser una empresa agrícola o ganadera. Es una toma de decisiones basada
en marketing. Lo es también decidir si vamos a ser productores de maíz, trigo, papa. O si
vamos a producir ganado de leche, de carne o de doble servicio.
Para esto se requiere establecer el tamaño de los mercados actual y potencial; el tipo de
inversiones en que incurriremos, evaluando nuestra situación empresarial inicial, y muchos
más detalles.
Otro ejemplo está en decidir si vamos o no a comercializar nuestros productos con marca
registrada. Si nuestro producto es trigo, por ejemplo, y nuestro cliente es la industria
harinera, resulta un tanto “inútil” ponerle una marca. Cosa contraria pasa si nuestro cliente
es el consumidor final.
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Los campesinos en buena parte, producen en base a la tradición, sin analizar las
posibilidades de variantes en su esquema productivo comercial. Por ello, encontramos
personas que siguen produciendo el mismo cultivo, el mismo hectareaje, en el mismo lote
de terreno, con las mismas prácticas culturales (de cultivo), durante décadas. Lo que
prácticamente los ha sumido en un estado de pauperización.
Hace unos meses atrás, tuve un encuentro con un agricultor de estos.
-
Lo que le propongo – le dije – es que produzca alcachofa para mi empresa. Su media
de hectárea de terreno, le servirá para hacerlo. Nuestra empresa está juntando a
pequeños productores para el proyecto. Sus vecinos ya trabajan con nosotros.
No, gracias. No sé ni que es la…alcachofa – me dijo
Asista a las reuniones que tenemos los sábados y allí le explicaremos mejor.
No gracias. Yo sigo con mis cultivos. Aquí vivieron mis padres y esto es lo único que
tengo, no puedo arriesgarlo todo.
No arriesga nada. Nosotros seríamos sus socios, le entregamos la semilla, le
enseñamos a producir y le compramos la producción.
Ya le dije que no, gracias. Yo aquí siembro mi maicito, mi alfalfa. Con eso comemos
en la casa, y le damos de comer a las gallinas y a los cuyes. Nada nos falta.
Cuánto tiempo lleva sembrando lo mismo?
Desde que era muy niño. Claro que antes se cosechaba más. Ahora las cosas están
mal.
Cuando las personas asumen que nada les falta, nos damos cuenta que se trata de personas
que solo “esperan su muerte física”. Se condenan a seguir produciendo lo mismo y lo
mismo, y lo más grave sin tener en cuenta el cuidado de su suelo, lo que genera cada vez
menores rendimientos y más pobreza.
La “mala educación” rural tiene efectos devastadores en la economía familiar de los
campesinos, debido a las malas prácticas empresariales. El agromarketing en el Ecuador,
parece una “ciencia oculta”.
El desconocimiento de esta ciencia se observa incluso a nivel de los centros de
investigación que deberían ser los llamados a generar tendencias productivas. Desde mi
humilde opinión se promueve equivocadamente la explotación de rubros tradicionales que
“nadie consume”. Si bien es importante rescatar productos agrícolas que están en peligro
de extinción, el esfuerzo debería estar compensado por mejores precios. Pero el
consumidor ni siquiera conoce el producto, mucho menos va a “comprarlo”. Este es un
claro ejemplo de “producir lo que a alguien le gusta” (en este caso un investigador
científico) y no lo que el mercado exige.
Algún momento, llegué a visitar a otro campesino en la serranía ecuatoriana. Lo hago
porque me gusta mantener contacto directo con mis posibles socios.
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Y qué produce – le pregunté
Estoy sembrando mashua ( un tubérculo andino)
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-
Y qué tal es el precio del saco de mashua?.
Bajo, pero el ingeniero del ministerio nos dijo que debemos cultivar esto.
Le ayudan a buscar mercados o clientes para la venta?
No, que va. Lo único que nos entregan es la semilla y nos explican cómo manejar el cultivo.
Eso es un crimen solapado. Porque quienes producen estos rubros en peligro de extinción, no son
los grandes agroempresarios que podrían dedicar una porción de sus tierras a ese “rescate cultural”.
No. Más bien son los pequeños agricultores, los minifundistas casi siempre, a quienes se les incluye
en la propuesta. Con el “sabio” criterio de que los pobres deben producir alimentos, no se toma en
cuenta que nadie o muy pocos quieren comprar ese tipo de productos. Y como nadie los compra,
el pobre debe consumirlos, allí se justifica el autosustento. Terminan consumiendo esos productos
porque no existen clientes que los consuma. Así se mejora la dieta del agricultor, dirá el experto del
proyecto. Una lógica muy interesante del “genio” que creó la iniciativa.
Habrá que primero descubrir si realmente ese producto en extinción, posee las propiedades
alimenticias que se cree, o si posee algún principio activo para algún medicamento, o cualquier
característica especial que lo convierta en un producto atractivo para el mercado. Luego y con
campañas promocionales bien estructuradas posicionar este concepto entre los consumidores, antes
de hacer que los pequeños agricultores se arriesguen a cultivarlos. Ellos salvan de la extinción a los
productos ancestrales, y quién salva de la extinción a esas familias?.
La “buena educación” rural les mostrará a los campesinos la manera cómo son víctimas de prácticas
de mercado no tan justas. Su ignorancia los vuelve susceptibles. Y son ignorantes, porque nadie se
preocupa de “enseñarles” mercadotecnia.
Una práctica común en el campo, es recibir a técnicos “promotores” de casas comerciales.
Generalmente son impulsadores de ventas sobre todo de semillas y agroquímicos. En el ejemplo
que les explicaré, juega sin duda la falta de ética empresarial. Los campesinos son convencidos de
dejar de usar la semilla que reservan de sus cosechas. Les motivan a cambiar a la semilla de la
empresa, que les ofrece mejores y más rápidos rendimientos; así como una mayor resistencia al
ataque de plagas y enfermedades. Eso es obviamente una ventaja competitiva. Pero sin embargo,
las empresas se reservan información como la de que esa semilla resulta estéril, es decir, que no
puede aprovecharse en nuevos ciclos de siembra. Las empresas modifican genéticamente ese
material para que el campesino esté obligado a comprar nuevamente la semilla a la empresa.
El mercado es así de brutal. Y el desconocimiento de ese comportamiento empresarial, por parte
de los campesinos los vuelve débiles y a veces indefensos.
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DÉCIMA QUINTA REGLA DE ORO
¡TOMA DECISIONES!
LAS ACCIONES SON LA MUESTRA DE QUE TOMAS DECISIONES
"Jamás dejes que las dudas paralicen tus acciones. Toma siempre todas las decisiones que necesites tomar, incluso sin tener la seguridad o certeza de que estás decidiendo correctamente."
Paulo Coelho
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En el siglo donde el hombre envia naves espaciales a lo más profundo del espacio exterior,
muchos campesinos ecuatorianos aún permanecen estáticos y en espera de que alguien de
fuera de su territorio les traiga las soluciones a sus problemas. Son como personas que
están esperando alguna invasión alienígena.
Se niegan a tomar las riendas de su vida, que los incapacita para la toma de decisiones. No
comprenden que solo de ellos depende tomar la opción del cambio o de la “muerte en
vida” a la que parecen resignados.
Son nuestras decisiones las que muestran
Lo que podemos llegar a ser.
Mucho más que nuestras habilidades.
JOANNE K. ROWLING
Seguramente habrán vivido muchos fracasos, y por ello han optado por renunciar a su
libertad natural de tomar las riendas de su vida, a cambio de permanecer sin exigencias.
No importa que sea rodeada de pobreza y limitaciones, eso es lo que menos importa. Lo
que realmente importa es no confrontar a la vida, porque suficientes golpes le ha
propinado.
Al renunciar a la toma de decisiones, está renunciando a la posibilidad cierta de poder
alcanzar el éxito y la felicidad. Y que conste que digo, posibilidad. Porque como hemos
visto el fracaso es un pueblo que está marcado en todo mapa y que todos visitamos en
algún momento de la vida.
Es importante que la toma de decisiones sobre todo las importantes, sea un acto razonado
y aceptado por nuestro cerebro. Siempre con la pregunta: Qué espero conseguir con esta
decisión?. Para ello debe elegirse una meta que se ajuste a los valores de la persona que
decide.
Reflexiona con lentitud,
Pero ejecuta rápidamente sus decisiones.
ISÓCRATES
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Para tomar la decisión adecuada se debe averiguar cuáles son las acciones conducentes
hacia la meta perseguida. Se hace necesario en todos los casos, siempre analizar varias
alternativas de acción, y de manera pormenorizada. En este sentido es importante
fomentar la creatividad para expandir la búsqueda de alternativas.
Con cada alternativa, intentemos predecir el futuro, y adivinar los resultados de cada
acción. La elección debe también medir el riesgo que conllevan las opciones creadas.
Mientras más educados estemos , esta predicción o visión del futuro será más ajustada a
la realidad.
Como hemos visto con anterioridad, a la alternativa final escogida debe sumarse la acción,
porque de otra manera, será simplemente un ejercicio escrito o pensado, sobre buenas
intenciones.
Si he aprendido algo es que las agroempresas deben ser manejadas por especialistas. Por
ello la más importante decisión que tomé fue escoger gerentes para cada proyecto. Ellos
son quienes en base a su experiencia toman decisiones a diario. Si yo quisiese manejar
todas las empresas como único gerente, seguramente ya habría creado un caos. Y no por
falta de conocimiento, sino por falta de tiempo y de concentración en los detalles
rutinarios.
Muchas de esas decisiones intrascendentes suelen generar crisis mayores, de no ser
tratadas adecuadamente. La toma de decisiones obliga que haya un equipo permanente en
cada proyecto atento a los detalles rutinarios, puesto que algunas tienen que ver con el
flujo de dinero o con el funcionamiento de una maquinaria estratégicamente importante.
Si las decisiones intrascendentes son relevantes en el proceso empresarial, hay otras que
son supremamente más urgentes. Esas que son decisiones críticas o complejas, son el
campo de juego de los gerentes. Y para ello están preparados. Son éstas, las que no pueden
esalir mal. Recordemos que cada campesino es el gerente de su empresa y por tanto, debe
capacitarse en las artes complejas del manejo de un negocio.
En el mundo actual, el campesino debe aprender a tomar decisiones de una manera más
rápida pero razonada, dado que las situaciones se suceden a una velocidad a la que
normalmente no está habituado. Y para ello es fundamental la recopilación de información
confiable de modo permanente, solo allí podría intentar suponer resultados futuros de una
situación determinada. El campesino y todo el sector agropecuario carece de este tipo de
información. Por ello se suceden con demasiada frecuencia: sobreproducciones o déficits
de producción con tremendos impactos en la economía rural.
Fueron decisiones tomadas erradamente, las que produjeron esa sobreproducción de
leche, o esa baja de producción de arroz. Estos procesos que provocan el temido fracaso
del sector agropecuario, han generado en la mente de muchos campesinos la llamada
“decidofobia”, es decir, el miedo a tomar decisiones equivocadas. El miedo al fracaso, en
otras palabras.
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Y lo hace porque la mente de los campesinos no está preparada para manejar la
incertidumbre. Ha sido educada para que las decisiones representen soluciones certeras.
Pero esas soluciones no siempre resultan certeras y positivas. Las agroempresas conllevan
un nivel de riesgo que siempre debe considerarse. Se niegan además a buscar otras
soluciones posibles. Lo más preocupante es que esas soluciones según los campesinos
deben provenir de otras personas. Es decir, rehuyen de su responsabilidad en la toma de
decisiones.
El ser humano es capaz de tomar decisiones
Basándose en sus valores.
La facultad de elegir rumbo de nuestra vida
Nos permite reinventarnos a nosotros mismos,
Cambiar nuestro futuro e influir con fuerza
En el resto de la creación.
STEPHEN COVEY
El acto consciente de tomar la decisión de aceptar y vivir bajo las Reglas de Oro es libre y
voluntario. El camino al éxito está construido de decisiones. Unas buenas, otras malas.
Unas acertadas, otras equivocadas. Temer a las decisiones, nos condena a la inmovilidad.
Y el crecimiento económico individual y familiar no tiene absolutamente nada que ver con
la falta de movilidad.
Lo que quiero con estas Reglas de Oro, es mostrarles el camino que requiere de inicio, la
simple toma de una decisión: Aceptar el reto del cambio.
No debemos permanecer inmóviles ni siquiera cuando buscamos soluciones a una
situación, porque éstas no llegarán a nuestras manos por “generación expontánea”. No
reaccionemos como lo hacen los niños cuando llegan a la tienda de caramelos y se
paralizan el momento de elegir una golosina y permanecen “indecisos”. Hay que estar
claros que muchas decisiones para ser consideradas correctas, no siempre van ajustadas a
“lo que queremos hacer”, sino a “lo que se debe hacer”.
Las decisiones son parte inevitable de las actividades humanas. En algunas situaciones, la
actitud correcta de quienes toman las decisiones debe ser ver los problemas como una
forma de aprovechar las oportunidades y no simplemente de resolverlos. Además usted
puede tomar la mayoría de sus decisiones en base a experiencias anteriores, a un pequeño
análisis y a su sentido común. Pero cuando enfrenta problemas en los que una decisión
equivocada podría tener efectos negativos a largo plazo y conducir a errores más graves,
las pequeñas decisiones se vuelven importantes.
La autoestima es un factor importante en la toma de decisiones acertadas. Existen algunas
personas a las que cualquiera las puede presionar con facilidad para que realicen determinadas cosas. Resulta fácil decirles lo que tienen que hacer porque tienen muy baja autoestima. Cuando uno tiene baja la autoestima, lo pueden convencer para hacer casi cualquier
cosa, ya que uno depende demasiado de los consejos de los demás.
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