Como ofrecer beneficios en la venta

DIFERENCIA ENTRE CARACTERISTICAS, VENTAJAS y…
BENEFICIOS EN LAS VENTAS.
Las características son las particularidades del producto y las ventajas son el
resultado de esas características.
El beneficio es el provecho que obtiene el cliente cuando satisface sus
necesidades.
Los clientes compran beneficios. Como reza el dicho “no venda la ratonera, sino
la ausencia de ratones”
Atacar a los clientes con un sinfín de características del producto no es vender.
Eso se llama brindar información.
Un ejemplo de lo que no se debe hacer.
Hoy ingresé a una tienda de un conocido shopping a preguntar por zapatos para
trekking. En verdad, mi necesidad era doble, ya que también necesitaba unas
zapatillas para correr. Lo que pretendía del vendedor era ver si existía un zapato
que pueda usar para correr y que también me sirva para hacer trekking.
El vendedor, muy correcto y muy amable, comenzó a decirme las características de
cada zapato que yo miraba. Cometió tres graves errores: primero, nunca supo que
era lo que yo estaba necesitando, segundo, usó una terminología desconocida por
mí. Utilizaba palabras en inglés para denominar lo que traía el zapato, por lo cual
yo no entendía para que servía cada cosa, y cada tanto tenía que interrumpirle para
que me lo explicará. Pero el error más grave, fue su lenguaje corporal. Nombraba
las características del producto, y alejaba su cuerpo, como sintiéndose incómodo, o
más bien, tratando de no incomodarme. Pero el resultado de su comunicación fue
lo que yo interpreté: parecía que quería irse. Luego, cuando me fui de la tienda
llegué a la conclusión de que le faltaba confianza, y no había hecho más que
demostrarla permanentemente. Lo importante de este ejemplo, es que el amable
vendedor me bombardeó con características del producto, sin saber para qué era lo
que yo estaba buscando, sin saber cuánto dinero estaba dispuesto a gastar, y qué
era lo que yo valoraba. Si no sabía mi estado presente ni mi estado deseado, ¿cómo
iba a poder venderme un beneficio?
Incluso, el hecho de nombrar demasiadas características del producto puede jugar
en contra. Si estoy buscando una computadora con un disco rígido de 160 Gb, y me
ofrecen una que cumple con todo lo que yo quiero, pero con un disco de 500 Gb,
podría llegar a pensar que estoy pagando por algo que no necesito, lo que
psicológicamente me hará pensar que el producto es caro.
Al cliente no le importa lo que hace el producto. Le importa lo que el producto
puede hacer por él.
No destaque tanto las características. Destaque parcialmente las ventajas.
Sobresalte los BENEFICIOS.
Por Axel Persello
Director de IAFI
http://www.iafi.com.ar