¿Cuáles son los costos reales de la cobranza?

¿Cuáles son los costos reales de la
cobranza?
Lic. Patricio Santiago
Director Ejecutivo
CMS – Credit Managment Solutions
¿ CUALES SON LOS COSTOS REALES DE LA COBRANZA?
•
La inefectividad en la gestión
•
La ineficiencia en el uso de los recursos asignados
¿POR QUE SE PRODUCEN?
•
Por no usar suficientes recursos de modelaje o inteligencia
analítica para diseñar estrategias y tácticas
•
Por no actualizar los modelos, o usar esquemas de championchallenger o pilotos de prueba para desafiarlos constantemente.
GESTIONES PREVENTIVAS DE MORA ENFOCADAS MEJORAR EL CASTIGO NETO
Clientes con
atrasos por rating
Clientes al dia Rating
Segmento AAA
58%
Prob de Mora
12%
Se puede lograr un
mejora del 27% en
Segmento AA
20%
17%
el castigo neto
(teniendo en cuenta
Segmento A
14%
42x
25%
los costos de
oportunidad de
Segmento B
4%
clientes buenos, y el
10%
ahorro en clientes
Segmento C
6%
36%
malos)
El 1% de los clientes concentra
aquellos clientes con mas de un 15%
de probabilidad de caer en mora
2
CONCENTRANDO LA GESTION EN CLIENTES DE MAYOR RIESGO SE LOGRA
REDUCCIONES IMPORTANTES DE COSTOS Y MEJORAS EN EL RECUPERO
Clientes Contactados
% de Pagos
Clientes No Contactados
Segmento AAA
99
99
Segmento AA
Segmento A
96
Redireccionamiento de
95
esfuerzos se puedo
97
96
lograr una reducción
del 47% de las
acciones necesarias,
Segmento B
Segmento C
97
y un aumento del 7%
91
del recupero
87
73
OPTIMIZAR EL CONTACTO EN FUNCION DE LA HORA Y TIPO DE LINEA DEL CLIENTE
AUMENTA FUERTEMENTE LA PRODUCTIVIDAD
Celular
La productividad de
los llamados
puede elevarse un
120% si se
realizan los
Particular
llamados en los
horarios de mayor
Laboral
probabilidad de
éxito
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
LA ROTACION ES EL PRINCIPAL COSTO DE RRHH EN COBRANZAS
Contactos diarios por operador
Op. #1
140
Op. #2
138
Op. #3
133
Op. #4
126
Op. #5
124
Op. #6
Antigüedad (meses)
35
32
+ 10
108
Op. #8
106
Op. #9
96
Op. #10
94
Op. #11
Op. #12
33
36
21
112
Op. #7
Promesas diarias por operador
rotación es muy
importante,
generando en
22
~10
El costo de la
promedio
30
27
29
disminuciones de
30% en la
17
producción y 47%
93
18
en la efectividad.
91
19
~3
ESQUEMAS DE COMPENSACION PROGRESIVA AUMENTAN EL
RECUPERO ENTRE UN 10 A UN 15%
Tasa de recupero%
25%
20%
20%
Comisión
constante al 25%
20%
1
2
3
4
5
Meses desde asignación
6
Tasa de recupero %
20%
20%
20%
Comisión
constante al 20%
20%
0
1
30%
Tasa de recupero %
0
2
3
4
5
Meses desde asignación
20%
Tasas de recupero
superiores brindan
comisiones superiores
15%
10%
0
1
2
3
4
5
6
Meses desde asignación
6
6
Conclusiones
•
Cuentan que una persona observaba talar árboles en el bosque. Al ver a un
leñador que trabajaba con su sierra intensamente sin haber cortado ningún
árbol, le preguntó por qué no afilaba su sierra. Este respondió: "No puedo,
no tengo tiempo para parar, hay muchos árboles que cortar".
•
Este leñador que se encuentra tan inmerso en su trabajo de derribar
arboles que olvida que dedicar unos minutos a afilar su sierra le haría
ahorrar muchas horas de esfuerzo. Aplicado a nuestra tarea, es importante
parar, planificar, analizar, armar modelos, estrategias, y luego ir a la
accion!!!
MUCHAS GRACIAS!!!!!