PROPUESTA DE UN MODELO DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS

CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN MODELO DE ESTRATEGIAS
PUBLICITARIAS Y DE PROMOCION DE VENTAS
PARA
LAS
EMPRESAS
PRODUCTORAS
Y
COMERCIALIZADORAS DE MUEBLES METÁLICOS,
EN
EL
ÁREA
SALVADOR.
METROPOLITANA
DE
SAN
CAPITULO iV
PROPUESTA
DE
UN
MODELO
DE
ESTRATEGIAS
PUBLICITARIAS Y DE PRoMOCIÓN DE VENTAS PARA LAS
EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS DE
MUEBLES METÁLICOS, EN EL ÁREA METROPOLITANA DE
SAN SALVADOR.
GENERALIDADES
En este capitulo se presenta la "Propuesta del Diseno de u n
Modelo de Estrategias Publicitarias y de Promoción cle Ventas,
para las Empresas Frod~ictorasy Comercializadoras de Muebles
Metálicos en el Área Metropolitaria de San Salvador",
con el
as
Mercadológicas que
objeto de aportar h e ~ ~ a n l i e ~ i ttécnicas
contrib~iyancon las empresas de la rama de la Industria de
Muebles Metálicos, para d,arse a conocer en el mercado e
incrementar sus ventas.
El rriotlelo preserita las estrategias básicas de piiblicidaci
\~
proriioci6i~ de ventas con s u s respectivos objetivos, iiietas,
politicas y estrategias especificas, las cuales permitirán a las
empresas darse a conocer, asi como s u variedad de prodrict.os,
increinentaiiclo al riiisn~o tiempo
siis ventas,
inediante la
iiiipleriieiitac~ióridc: adecuadas estrategias de coiiiercidización.
Debido a la falta cle aclccuadas estrategias publicitarias y de
poiiiocióri de veeiitas, e n las empresas dedicadas a la fabricacióri
,y
coiiiercializaci0n de einuelks metálicos y con el firme propósito
de co~itrihitiral logro de los objetivos empresariaies v al mejor
posicionamiento de
siis
productos en el mercado, se estimó
conveniente proponer a estas empresas el Modelo de Estrategias
Piiblicitarias v de P1.ornoci6ii de Ventas qiic se presenta e n este
i.Xil~ít~lo.
L a irivest.igación de campo que
S<: reali~h,pei-iiiitió confirrriar
que
las empresas aglutiriadas en esta rama aplican estrategias
publicitarias y dc proiiiocióii de ventas deficie~itcs;cxisteii lmcas
eitipr7:sas qiie utilizan pequeiios catálogos, aiiiiiicios clasificados
eri la guía telefónica, y muy escasamente a~iuriciosen periódicos
locales; en s u niavoria utjlizari !a técirlica de venta persoxial para
darse a conocer y la prciniocióri cle ventas es iníniiiia, lo qiie les
h a impedido clesmollarse y lograr s u s objetivos de ventas,
aiiiiientar
sil
cartera de dieiites r; iiiejora
SLI
~>osicic)iiar~lieiit.o
en
el mercado.
El análisis de estas empresas v s u s procluctos duraritt:
í:1
desarrollo de la iiivestigación, permitió conocer con mayor detailr
las actividacles de coxiiercializaci611;itiforniacióii que
sirvió clc
base para diseiiar el Moclelo de Estrategias Piib1icit:arias y
tfc
13-onioción de Ventas que se propone, como uii aporte ecori61riit:o
1- social rliic: niejxará la paticiparióii dt: estas enipresas e n el
nieicado.
El desarrollo de este niotlelo será exitoso, siernpre y c i ~ a n d olas
eiiipresas tengan
la voltiiiracl de cl<:sarrollarse corno iiites
enipi.esariales, sigiiieritio los lirieaniieritos para coiisoliclai~ siis
esfiierzos de coiiií:rcializaci6ii
B
1.
-
lograr niay 01- coni~ietitividacl.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
D o t a a las cniprcsas procluctoras
Coiriercializador.as de
muebles nictalicos de uri Modelo de Estrategias Piil)licitat-ias 1 (le
Pi~oiiloción de Ventas,
qur
les peiirlila
darse
a coriocc.~,
expandirse e increirie~itais u s ventas.
a)
Proporcionar a las empresas de la iiidiistria de miiebles
rnet,álicos un conjunto de estrategias publicitarias qile
contrib~iyaria expandir s u cobertura en el mercado y logras
u n mejor posicionamiento.
11)
Proponer a las empresas de este subsector, alternativas
estratégicas de pi.oriioci61i de ventas que les perrilitari
ampliar su iriercado.
c)
lncentivar a las eiripiesas productoras y comercializa<loias
de
inucbles
metálicos
a
desarrollar
uri
programa
proniocioiial qiie les permite incrementar. la demanda.
d)
Aprovechar a
l niaxirno los rccursos disponibles &: las
empresas.
3.
ANÁLISIS
DE
PRODUCTORAS
FODA
Y
PARA
LAS
EMPRESAS
COMERCIALIZADORAS
DE
MUEBLES METÁLICOS
Para la puesta e n riiwclia del modelo que se presenta en este
capitulo se ha corisiderado un cliagriostico sobre el eritorno en el
qiie se cleseiiviielveii estas ciiipi-esas con el objcto de establecer
las diferentes esti.ategias que coiitri1)uym a consolidar la posición
de esta industria
cii
cl rnrrcado
FORTALEZAS
AciawxLi ieh<ajii mn Lrs pmxdolcs.
Ciu~ieai
cnii marrin-~.incL?
kriologa
u1íicp"';i
ra\- q l i p , lmaiiimtas:y
axmxix enbe ohm.
NLano rlr dxa q&la
R1a2ñde ventas qxmkda.
hdusbN q.w IK) &-la o rhxiel ru&
ainlkmte.
C
-
IMPORTANCIA
DEL
MODELO
DE
ESTRATEGIAS
PUBLICITARIAS Y DE PROMOCION DE VENTAS.
El Modelo de Estrategias Publicitarias y de Promoción de Ventas
propuesto, e s iin instrumento que servirá de guía a las empresas
que conforman el subsector de muebles metálicos, para lograr
eficiencia v coinpet.itiviclad en el mercado.
L a importancia de este modelo radica eri s u contriliiiición para la
toma de decisiones empresariales para lile-jorar la captacióri de la
atención del piiblico, al suininistrar informacióil capaz d e inducir
al consiinlidor a cornprar, lo que cond~iciráa la venta eficaz,
eficiente y liicrativa de s u s productos.
El desarrollo de este Modelo de Estrategias Publicitarias y de
Promoción de Ventas, incrementará su cartera de clientes,
logrando así,
expandir
beneficios monetarios.
s u s actividades e incrementar sus
La importancia de esta industria, radica también, e n s u
contribución a preservar el medio ambiente ecológico porque no
utiliza madera como materia prima, evitando así la tala de
árboles.
D - ESTRATEGLAS
L a s estrategias que se proponen son las siguientes:
1.
ESTRATEGIAS DE PROMOCION
L a s estrategias de pronioción propuestas servirán para informar
al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios, en
función de la imagen de marca, y el uso de otras herramientas
proinocionaies para generar actitudes positivas, que inridan eri el
comportamiento del consiiiriidor para provocar la compra.
2.
ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS
L a s estrategias de publicidad constituyen las actividades para
preparar el mensaje y llevarlo al mercado meta; puede ser verbal
o visual, relacionado con el producto.
L a publicidad se utilizará para apoyar directa o indirectamente
las actividades de la empresa, en la selección y formulación de un
plan de medios que transmitirá el mensaje a los consumidores,
con el fin de obtener la respuesta de compra.
E
-
CONTENIDO DEL MODELO DE ESTRATEGIAS
PUBLICITARIAS Y DE PROMOCIÓN DE VENTAS
El modelo que se presenta contiene
acciones específicas
orientadas a lograr los objetivos de las
empresas del sector
industrial dedicadas a la producción y comercialización de
muebles metálicos.
L a s estrategias de publicidad están orientadas a mejorar el
posicionamiento de los productos en el mercado, al logro de sus
metas de ventas y
al incremento de su cartera de clientes
actuales y potenciales.
Las estrategias que se proponen son las siguientes:
1.
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
1.1
OBJETWOS
a)
Mejorar el posicionamiento de las empresas en el mercado.
b)
Incrementar sus ventas y beneficios.
c)
Aumentar el conocimiento y la recordación de la publicidad
de muebles metálicos.
d)
Desarrollar en los consumidores las actitudes favorables
hacia el producto.
e)
Destacar las bondades del producto.
1.2 META
Incrementar las ventas en u n 20% anual.
1.3 POL~TICAS
a)
Utilizar los medios de comunicación masiva de mayor
circulación. ( Excepto Televisión), para dar a conocer las
empresas sus promociones y s u gama de productos.
b)
Emplear la publicidad promocional destacando el producto
para provocar el comportamiento de compra a corto plazo.
c)
Garantizar
a
los
consumidores
una
comunicacióri
personalizada sobre la gama de s u s productos, anexando
u n a oferta especial por sus compras.
1.4 ESTRATEGIAS DE MEDIOS
Para trasmitir los mensajes a los clientes se seleccionará los
medios de comunicación adecuados considerando el alcance, la
frecuencia, el efecto y los costos.
Los medios a utilizar son: prensa, hojas volantes, guía telefónica,
vallas comerciales, correo directo y radio, entre otros.
1.4.1. PRENSA
Por s u amplia cobertura nacional, v por su flexibilidad y
oportunidad, se publicarán anuncios en los periódicos de niayor
circulación (La Prensa Gráfica y el Diario de Hoy). Los anuncios a
publicar contendrán las políticas principales según estrategia
publicitaria. Y sus dimensiones serán 3" X 4". (Ver Anexo No. 3).
1.4.2. LA RADIO
Se transmitirán sp0t.s o cunas radiales de 30 segundos cada una,
tanto en amplitud modulada como en frecuencia modulada.
También se utilizará la radio para hacer campañas promocionales
específicas.
Se
seleccionará
adecuadamente
las
estaciones
de
radio
consideradas de mayor audiencia, aprovechando al máximo s u
gran cobertura y la repetición del mensaje en la mente del
consumidor.
El presupuesto radial correspondiente se presenta en el cuadro
N" 1 y el modelo de una cuiia radial en el Anexo No 8.
C U A D R O #' 1
PRESUPUESTO RADIAL PARA EMPRESAS PRODUCTORAS Y COMERCIALIZADORAS
DE MUEBLES M E T ~ I C O SEN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR
3971
-HORAS DE
'IWSMISI~N
La cuna dará información acerca de la variedad de productos de la empresa.
Se implcmentará durante cuatro sem~anas3 veces al ano (Época escolar, septiembre v temporada
iiavideiiaL
-.
.
p
.
---p.--p-.
-.. -.
-
---
-
-
1.4.3. HOJAS VOLANTES
Se imprimirán hojas volantes conteniendo el nombre de la
empresa, la gania de productos, s u dirección, nílmero de teléfoiio
y el horario de atención al público.
Las hojas volantes tendrán las siguientes dimensiones: 20 cm x
27 cm y se imprimirán en blanco y negro, o a colores.(Ver anexo
N O .
4).
1.4.4.
GUÍA TELEFONICA
Se publicarári anuncios cortos, coi1 información concentrada para
los clientes: nombre de la empresa, tipo de producto que fabrica o
comercializa, con ilustraciones, dirección, número de teléfono y
los horarios de atención al cliente.
Estos anuncios tendrán una dimensión de 8 cm x 12 cm. (Ver
anexo No. 5 ).
1.4.5.
CORREO DIRECTO
Se remitirán cartas a los clientes actuales y potenciales con el
propósito de saludarlos, ponerse a sus órdenes y ofrecerles
promociones especiales según temporadas específicas; para los
clientes va registrados en cartera, se les enviará una carta de
felicitación el día de s u cumpleaños. Estas hojas llevarán in~preso
el membrete de la empresa. (Ver Anexo No.6).
1.4.6.
VALLAS COMERCIALES
Se colocarán estratégicamente en lugares de mayor tránsito
(Carretera Troncal del Norte, Roulevard del Ejército Nacional,
salidas del área metropolitana, punto de semáforos de árras
populosas, etc.).
Dichas vallas deberán contener: nombre de la empresa, slogan,
diseiio de productos por el anunciante, direcci0n v teléfono.
1.4.7.
PRESUPUESTO DE MEDIOS PUBLICITARIOS.
El presupuesto de medios publicitarios para un año se presenta
en el Cuadro No 2.
1.4.8
ACTIVIDADES NECESARIAS PARA DESARROLLAR
UNA CAMPANA PUBLICITARIA
-
Objetivo publicitario.
-
Esencialmente el propósito es verider los iiiiiebles metálicos, Ssta
e s la meta real de la coinimicac.iOii eficaz orieiitacla a ino<lificr:ii la
coiiducta del receptor e n s u s hábitos de compra.
Se propone taiiibi¿.ii abrir camino a los ven¿tctlorcs, q u r l a r e n la
el.apa de la pre-venta, buscando que clientes poteiicides se
familia-icen con el producto, iiicitarido a los lectores al coiitacto e
iiiforiiiación adicional coii l a eiiiprc:sa.
-
Planifioacióri de estrategias.
Coristitiiyeii la base sobre la que se <lesarrollará la caiiipnii:~
publicitaria, tlelii~eaiitlocsperificaiiiciit las acciones para lograr
los objetivos segiii~ilas estrategias planteadas.
-
Selcc-iriói-idt:l Medio de Coriiimicac-ióii.
Se analizará la capacidad tlc alcance, lo fi-eciieiicia v el iiiipacfo
c p x l~riiitlanlos diferentes tipos tle iiietlios.
Dc acileixio a s u voli.iinen de pi~i1,licidatllos priiicipalcs t.il~osde
medios a i.it.ilizai- son: Periódicos, Radio, Correo Directo, i7evisi.a~
!Exliibiclores.
Se sclrccioncu-á el medio teniendo e n cuenta además coino
importantes las siguiciites variables: Los hábitos de aiitliencia
objetivos de los iiieclios; el j)rodiicto, el nieiisaje, el costo.
-
''
Forinulacióii del I'resiipiiesto F>iiblici.tai.io
Para formulai- el presupuesto de la cariiparia publicitaria sc
tomará en cuenta la duiacihi y la inagnitiid de la airdiriici:l
deterininando los costos para cada medio ~)iil~licit.ario.
-
Coiltrataci61-iclc hletlios Publicitarios.
y
S e realizarfui coirtactos de contratación coii los rí:presentaitcs de
los Medios Publicitarios, para tener
LIII
coiiipi~oiiiisoforiiiíd acw.r:i
de la trarisrnisión de la campana publicitarici.
-
L a i i z a i ~ ~ ~ i rde
i i lla
. ~Campana Publicilarin
Son las actividades oi)er;iiivas para la puesta eii marclla ctt: la
caiiipaiia
y ~ i b l i c i t a r i ~ ,dc
preest:~l)lt:cidas.
nciiei-do
a
tiempos
y-
LP::lias
n 1 1 ~ u i t ela qjecilcióri y al finalizar la (iariipaiia publicitaria se
iitilizar-án coiitioles que nos permita tomar- decisiones para
reorienta la misma si e s íuites que ést.a fiiialjce o para niejorarla
ciianclo se trate de un nuevo lanzamiento de campana, como se
aprecia e n el esquema sigiiient e: