Almirall mejora la gestión y competitividad de su fuerza de ventas

Almirall mejora la gestión y
competitividad de su fuerza de
ventas con Qlik
“La tecnología nos permite ver fácilmente dónde están las áreas
de mejora y cómo gestionar de forma más eficiente el territorio.
Somos capaces de reaccionar en tiempo real”
–
Xavier Martí, BT Business Process Specialist, Almirall
“Desde el área de Business Intelligence
impulsamos una prueba de concepto
entre varias tecnologías, entre las cuales
la que quedó mejor posicionada fue
Qlik”, explica Xavier Martí, BT Business
Process Specialist de Almirall”.
La compañía
Almirall es una compañía global con
sede en Barcelona dedicada a ofrecer
medicamentos de valor a través de una
fuerte apuesta por I+D, acuerdos y
alianzas. Su actividad cubre toda la
cadena de valor del medicamento.
El portfolio de Almirall se comercializa a
través de sus 13 filiales, con
capacidades comerciales en 21 países,
en Europa además de EEUU, y
mediante acuerdos con socios
estratégicos en más de 70 países de los
cinco continentes.
Una tecnología de análisis
fiable, flexible y rápida
Almirall partía de una situación donde el
reporting existente para la fuerza de
ventas era muy estático y rígido. Había
una serie de necesidades, como la
recepción y carga rápida de datos, que
no quedaban cubiertas y limitaban las
capacidades de análisis de negocio de
la compañía.
La compañía detectó que la plataforma
Qlik podía abarcar toda la complejidad
analítica del área de operaciones
comerciales e implantó la tecnología
dando soporte a personal en España,
México, Italia, Reino Unido, Alemania,
Austria, Suiza y Polonia principalmente.
En total, el despligue inicial de Qlik ha
cubierto unos 625 usuarios, de los
cuales 600 son personal que consume
información comercial diariamente.
Según Xavier Martí, la prioridad de
Almirall con la llegada de Qlik “fue
agilizar los tiempos de entrega de la
información, construir una solución
estándar y corporativa, dotar de
capacidades analíticas, y asegurar la
integración con nuestra arquitectura de
Business Intelligence, pensando que
este primer proyecto debía sentar las
bases para futuras iniciativas con Qlik
Sense, asegurando la escalabilidad y el
gobierno de la plataforma.
Con esta idea en mente, la compañía se
ha dotado de tres aplicaciones que
actualiza periódicamente, con un
volumen de datos que llega a los
10,5GB.
La primera, Insight, es para el análisis de
ventas y actividad del área comercial de
Resumen
Compañía: Almirall
Actividad: Compañía farmacéutica
global con un portfolio que llega a más
70 países.
Áreas: Operaciones comerciales
Geografía: Sede en Barcelona y una
red de 13 filiales en todo el mundo
Retos: Lograr un reporting dinámico
para la fuerza de ventas con el objetivo
de ampliar las capacidades analíticas e
integrar datos de gran valor.
Solución: Almirall ha implantado la
plataforma Qlik consiguiendo unos
análisis guiados, inmediatos y
simplificados de su información
comercial. Los buenos resultados
logrados motivan la expansión de la
herramienta en otras áreas en el
futuro.
Beneficios:

Inmediatez de la información,
disponible a primera hora de la
mañana.

Simplificación de los procesos de
análisis.

Mejor visión global del mercado
gracias a análisis guiados.

Más potencia y autonomía
analítica. La lógica asociativa de
Qlik permite ahora a Almirall llegar
a análisis y conclusiones que antes
no eran posibles.
Sistema de fuente de datos: BD
Oracle y ficheros Excel, para próximos
proyectos Almirall también tiene
previsto conectar a BD SQL Server y a
listas de Sharepoint.
Implantación de Qlik
625
usuarios
En España, México, Italia, Reino
Unido, Alemania, Austria, Suiza y
Polonia principalmente
La plataforma sigue en constante
crecimiento dentro de la
organización.
ocho países. Se analizan diversos
indicadores que agilizan la toma de
decisiones en todos los niveles, desde
clientes contactadados, evolución de
ventas versus objetivos, dedicación,
visitas realizadas por día y por canal,
etcétera.
Esta aplicación se complementa con
otra dedicada exclusivamente a clientes
de tipo farmacia, ambas actualizadas
diariamente, y otra de venta interna para
head office actualizada mensualmente.
Además, se han desarrollado distintas
aplicaciones de evaluación de calidad
de los datos que permiten detectar
problemas, incoherencias o potenciales
discrepancias en las aplicaciones
anteriores.
Movilidad y gran potencial
asociativo
15% de ROI
En 5 años con a la tecnología
analítica de Qlik
Para sacar el máximo partido de la
plataforma Qlik, las distintas
aplicaciones se han diseñado para
dispositivos móviles, especialmente
iPads. Según Víctor Alias, Corporate
Commercial Effectiveness Manager de
Almirall, esto ha cambiado
significativamente el comportamiento de
la fuerza de ventas: “Ahora pueden
consultar toda la información necesaria
sobre la actividad comercial a través de
los dispositivos móviles, permitiéndoles
centrarse más en su trabajo”.
Además, con el potencial asociativo de
la plataforma han conseguido desarrollar
unas aplicaciones de análisis dinámico
que sirven tanto al delegado de visita
médica, como al gerente de área, al
director de ventas, al responsable de
marketing o al mismo director general de
cada filial. Todos estos perfiles
comparten ahora una misma visión de la
realidad de negocio de Almirall.
Más competitividad para la
fuerza de ventas
La aplicación de Qlik ha conllevado un
impacto muy positivo en la actividad
comercial de Almirall. La posibilidad de
disponer de los datos de forma guiada y
con inmediatez ha ofrecido una ventaja
competitiva a la fuerza de ventas.
“Ahora con Qlik es más fácil ver dónde
están las áreas de mejora y cómo
gestionar de forma más eficiente el
territorio. Somos capaces de reaccionar
en tiempo real, con datos actualizados a
diario”, añade Xavier Martí.
Este potencial para descubrir relaciones
entre datos ha ido incluso más allá.
Desde Almirall destacan que hay casos
en los que los mismos comerciales han
realizado algun descubrimiento adicional
en los datos que no estaba planificado
en la aplicación inicial.
Gracias a todas estas posibilidades,
Almirall va a impulsar durante 2016
nuevas aplicaciones en otras áreas de
negocio. Se calcula que en 5 años
Almirall habrá obtenido con la tecnología
de Qlik un ROI del 15%.
“Qlik ha cambiado el comportamiento de la fuerza de ventas.
Ahora pueden consultar toda la información necesaria sobre la
actividad comercial a través de los dispositivos móviles,
permitiéndoles centrarse más en su trabajo”.
–Víctor Alias, Corporate Commercial Effectiveness Manager, Almirall
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