Hoja de trabajo
“Cómo evaluar los intereses de la contraparte”
Cómo evaluar los intereses de la contraparte
Use esta planilla para resumir sus conocimientos acerca de los intereses de la contraparte.
Consulte esta información durante todo el proceso de negociación, y empléela para identificar las
oportunidades de crear valor.
Aprenda acerca de la contraparte
1. ¿Ha conversado –formal o informalmente- con personas que conocen a la
contraparte?
Si
No
2. ¿Ha analizado el sitio web, los materiales de marketing y (si corresponde), los
informes anuales y los estados financieros de la contraparte?
3. ¿Ha investigado el sector de la contraparte? ¿Se ha comunicado con fuentes del
sector para averiguar más?
4. ¿Se ha imaginado cuáles serían los intereses, preferencias, y necesidades de la
contraparte su usted estuviera en su lugar?
Evalúe el BATNA de la contraparte.
¿Qué sabe acerca de la situación comercial de la contraparte?
¿Cuán sólidos son sus resultados financieros?
¿Cuál es su estrategia?
¿Cuáles son sus principales iniciativas corporativas?
¿Qué presiones enfrenta a causa de la competencia?
¿Qué sabe acerca del valor que esta negociación tiene para la contraparte?
¿Cuán importante es esta negociación para la contraparte en éste momento?
¿Ha recibido la contraparte oferta de terceros? ¿o ha iniciado negociaciones informales con ellos?
Considere las condiciones que la contraparte desearía poner para la negociación
¿Cuáles son los objetivos más amplios de negocios que desearía obtener la contraparte mediante esta
negociación?
¿Qué condiciones de ésta negociación podrían obstaculizar su crecimiento empresarial?
¿Qué condiciones podría ofrecer usted que beneficiaran a la contraparte (a bajo costo para usted?)
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