El Lado Oculto De La Negociación
Lo que se sabe pero no se dice…
Tácticas o Trucos Sucios
En las dos anteriores entregas de El Lado Oculto De La Negociación tratamos el tema de cómo las estadísticas
nos podían dar una mano para ofrecer argumentos “objetivos” a nuestra posición en una negociación.
No obstante, como toda Negociación es un intercambio entre seres humanos, con encontramos con frecuencia
tratando con gente de lo más variada, desde aquellos que inmediatamente compatibilizan con nuestra forma de
ser hasta aquellos con quienes parece que solo podemos disentir. En muchos casos, los integrantes este último
grupo de personas suelen ser etiquetados como aquellos que utilizan las Tácticas y Trucos Sucios, a la hora de
negociar.
La gran mayoría de estas “herramientas” son conocidas por el negociador experto, pero aparecen como toda una
innovación para aquellos que se inician en esto de resolver conflictos de intereses. Es por eso que queremos
compartir algunas de ellas:
El Bueno y el Malo
Sin dudas, una de las estrategias más famosas y, en muchas ocasiones, obvia y fácil de identificar. Consiste en
que, por un mismo bando, hay un primer negociador que asume una posición dura, con amenazas y conducta
violenta. Luego de desgastar durante un buen rato a la contraparte y mostrarle “lo mal que le puede ir en esta
contienda” se hace presente otro negociador que intenta alcanzar un acuerdo rápido que les haga la vida más
fácil a todos.
La Oferta Exagerada
Implica la presentación de una oferta inicial ridículamente alta que haga a la otra parte replantearse su postura
inicial y la mueva más cerca de su Punto de Resistencia. Por ejemplo, ofrecer por un departamento tasado en
U$S 100.000 una "irresistible oferta" de U$S 30.000. Partiendo de una diferencia tan grande entre las dos
posturas, es probable que la parte compradora incite al vendedor a reducir sus expectativas (si este tiene una
verdadera necesidad de vender, por supuesto).
El Hecho Consumado
Esta es una táctica muy arriesgada si se pretende mantener la relación con la contraparte en el largo plazo, ya
que supone producir un hecho unilateral no acordado con la contraparte, para medir cuál es su reacción al
respecto.
La Inversión de Sentido
Este es un truco bastante astuto que consiste en demostrar que estamos en contra de algo con lo que en realidad
estamos de acuerdo para luego aceptarlo como una concesión. Básicamente se juega con la percepción de la
contraparte acerca de un determinado hecho.
El Cambio de Niveles
Esta es una táctica muy utilizada en el mundo organizacional y, principalmente, en las grandes corporaciones.
Consiste en trasladar el problema a un plano más alto o más bajo del nivel actual, según convenga. De esta
manera:
Lo llevo tan alto que aparentemente solo puede ser resuelto por Dios.
Lo llevo tan bajo que interviene tanta gente sin poder de decisión que nada se resuelve.
La Encrucijada
Implica mezclar asuntos primarios y secundarios, vitales y superficiales. Se incluyen en la agenda de
negociación muchísimos temas para que no se sepa cuáles son más importantes para nosotros. Se hacen
concesiones sobre lo que no nos importa y se es durísimo con los temas de nuestro interés.
El Factor Sorpresa
Táctica muy utilizada a la hora de comprar servicios, la misma implica un súbito cambio de método, argumento,
enfoque o relación. Este cambio se lo hace dramático y visible con la intención de descolocar a la contraparte.
Pero ahora que conocemos y, por lo tanto, estaríamos en condiciones de identificar algunos de estos Trucos
Sucios… ¿cómo hacemos para enfrentarnos a ellos? Precisamente, no haciéndolo. Si queremos salir “bien
parados” de una negociación donde se hacen presentes este tipo de comportamientos, debemos neutralizarlos
en lugar de enfrentarlos. ¿Cómo? Estos son algunos tips útiles:
Ignorándolos: implica dejar pasar por alto estos trucos, como si no los hubiéramos percibido. No
responder a una amenaza muchas veces es la mejor forma de tratar con ella.
Discutiéndolos: implica hacerlas evidentes, explícitas. “¿Están tratando de jugar al Buenos y el Malo?”. Si
la contraparte "se ofende" por nuestra pregunta, pedimos respetuosamente disculpas por "nuestro error".
Respondiéndolos de la misma manera: no es lo recomendable porque se reduce la posibilidad de generar
valor y puede conducir a una escalada de tensión, pero hay negociadores que sólo se guían la dureza que
demuestre la otra parte (solo al duro lo respetan).
Congeniando con la otra parte: más vale prevenir que curar. Lo mejor es establecer un buen vínculo con la
otra parte, antes de que empiece a hacer uso de estas tácticas.
Con estos breves consejos damos por cerrada esta tercera y, posiblemente, última entrega de nuestra serie
llamada El Lado Oculto de la Negociación. Esperamos haya sido de su utilidad y agrado.
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