Reflexión y Análisis de Caso - U

Otoño - 2014
Reflexión y Análisis de Caso
Nombre Juego de Rol: PowerScreen____________________ (ej: Oxypouco)
Nombre: Matias Hernandez________________________
Rol: Stanley Star__________________
Email: [email protected]__________________________
Nombre Contraparte: Diego Roman_______________ Rol Contraparte: Alan Hacker_________________
Email Contraparte: [email protected]___________________
Duración de la Negociación: ________________________________ (ej: 25 minutos)
¿Cuál fue el resultado de la negociación?
(Por favor, no utilice nombres reales en éste cuadro, ya que los siguientes comentarios podrán ser
compartidos con la clase)
El acuerdo final fue:
- Se contrata un gerente comercial (encargado de ventas y marketing, encargado de vender todos los
productos de la compañía). Este gerente puede ser Jim Sparks, siempre y cuando pase las pruebas y metas
planteadas, implementando un sueldo con bonos y comisiones. En caso contrario, se despide y se contrata
alguien para el cargo.
-Se definirá un porcentaje fijo de los ingresos para destinarlo a publicidad, según los comentarios del gerente
comercial.
-Star le entrega 10% de las acciones a Hacker. Todos los productos creados por la empresa y los que se
crearán en el futuro son propiedad de la compañía.
-No se trabaja con la agencia de publicidad externa.
- Hacker se transforma en el gerente de I+D
1. ¿Que hizo USTED a su juicio, bien?
Siento que pude abordar las distintas negociaciones para llegar al acuerdo (relación, valor y proceso).
En un primer momento conversé con mi contraparte para ver si teníamos el mismo conocimiento de la
situación, luego definí la necesidad de conversar en algunos aspectos específicos (como roles o
responsabilidades) y a las vez presenté cual era el verdadero interés de mi parte. Una vez que nos
sentíamos más “en confianza” negociamos de lleno el valor sin llevarnos sorpresas.
2. ¿Qué realizó que le gustaría realizar mejor la próxima vez?
Podría haber destinado más tiempo a entender los problemas más personales de mi contraparte (ego,
rabia porque no le prestaban atención, etc) y así habría sido más fácil llegar a un acuerdo óptimo.
También por momentos siento que hablaba más yo y no me detenía a escuchar los requisitos o
propuestas de la contraparte.
Otoño - 2014
3. ¿Qué hizo su contraparte que le recomendaría repetir la próxima vez? (Por favor entregue feedback para
su contraparte/partner)
Siento que abordó todas las 3 negociaciones, relación, valor y proceso. También fue cuidadoso al
momento de dar información relevante, logrando responder mis dudas sin revelar datos “sensibles”.
Pese a que en un principio estuvo un poco nervioso, tras un par de minutos se presentó confiado y logró
mantener e incluso guiar por momentos la negociación.
4. ¿Que realizó su contraparte que le recomendaría mejorar para la próxima vez? (Por favor entregue
feedback para su contraparte/partner)
Pese a que generó un buen ambiente para la negociación, creo que podría haber sido más enérgico con
algunas posturas, demostrando con más claridad cuáles eran sus intereses y así el ambiente habría sido
aún mejor. En la misma línea también podría haber tomado la iniciativa en algunos momentos. Por
último quizás podría haber presentado la alternativa después (la oferta que tenía de la compañía de
marketing y los porcentajes que manejaba) para así no socavar la relación que se había construido hasta
el momento.
5. Comentarios para el equipo docente:
Buen caso, existían distintas variables que permitían generar valor no evidente.
6. URL de video Youtube con la negociación:
Recordar subir esta misma información a formulario Reflexión y Análisis de Caso publicado en “Enlaces” del
curso.