Como lograr mayor Cobertura Geográfica

Como lograr mayor
Cobertura Geográfica
Estrategias de una pyme para lograr más presencia en el mercado
Cuando en 2004 Guma SA lanzó su línea de
productos para limpieza del hogar marca
Gigante logró ubicarse rápidamente en la
preferencia de un buen segmento de consumidoras. Su
presencia en góndolas de los supermercados fue creciendo a
medida que las clientas comenzaban a adoptarlo como su
marca preferida.
Un año más tarde y luego de haber cumplido sus primeros
objetivos la empresa se planteó mejorar su presencia en el
mercado de almacenes, allí las encuestas marcaba que estaba
en aproximadamente 1 de cada 3 almacenes en las principales
ciudades, cuando las marcas líderes lograban estar en más de
8 de cada 10.
Líder
83%
31%
Objetivo

Acompañamiento
Se observaba que los preventistas llegaban a los
almacenes con muchos productos para venderle y no
tenían tiempo de ofrecerles todos, con lo cual muchos
quedaban sin ser ofrecidos. Era necesario hacer el
acompañamiento de los preventistas para apoyarlos
durante un tiempo hasta que ellos adquirieran el hábito
de ofrecer estos productos.

Fidelización
Era importante apoyar y fidelizar a los almacenes. En
consecuencia se desarrollaron charlas de capacitación,
premios a los almacenes fidelizados, y otros beneficios.
83%
La empresa definió como objetivo estar en cada almacén en el
que estuvieran las empresas líderes de cada línea que
comercializaba. Y comenzó una estrategia para lograrlo, la
misma incluyó acciones como las siguientes:


Perfil de Distribuidores
Definición del Perfil de Distribuidores que precisaba
Apoyo a distribuidores que podían llegar a ese perfil
Reemplazo de quienes no lo cumplían
Capacitación a Distribuidores
Muchos distribuidores tienen una alta rotación de sus
equipos de preventa, en menos de 6 meses rota más
del 50% de su gente. Ello obligaba a capacitar y
recapacitar de manera continua a los equipos de
preventa.
2 años después …
la empresa alcanzaba sus
objetivos en las principales ciudades del país.