5.1 Tips de negociación

Sugerencias para negociar colaborativamente
Sugerencias sobre estrategia
de negociación…
1. Preparación!
(esta sección supone que ya hemos analizado posibilidad y
conveniencia de iniciar una negociación)
•
Clarificar y priorizar necesidades e
intereses propios.
•
Definir (y, en lo posible, mejorar) nuestra
alternativa. Será nuestra Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado (MAAN).
•
Pensar en posibles opciones que pudieran
ser aceptables.
Sugerencias sobre estrategia de
negociación…
1. Preparación
•
Identificar necesidades, intereses y
alternativas de los demás y definir
posibles alianzas.
•
Identificar alternativas de los otros y
valorar si alguna parte tiene una
alternativa más fuerte que la de los
demás.
•
Chequear si los otros están
aparentando ser más fuertes de lo que
son.
Sugerencias…
2. Al inicio:
•
Entablar una conversación efectiva sobre
intereses y necesidades antes de poner una
primera propuesta sobre la mesa.
•
Escuchar y comprender no es lo mismo que
ceder o acordar.
•
¿Cuánta información doy al inicio sobre mis
necesidades e intereses? Depende la
relación de confianza que tenga con el
otro. Sugerencia: Si todavía no hay
confianza en el otro, avanzar
gradualmente.
Sugerencias sobre estrategia de
negociación…
2. Al inicio:
•
Sólo poner nuestra alternativa sobre la
mesa si creemos que es fuerte. De lo
contrario, mejor no mencionarla.
•
Aparentar una alternativa fuerte
cuando no la tenemos, puede no ser
conveniente para una relación de
mediano plazo.
Sugerencias sobre estrategia de
negociación…
3. Avanzando en la negociación
•
No es necesario ceder si uno es
suficientemente creativo para
formular opciones que satisfagan las
necesidades del otro.
•
Crear la mayor cantidad de opciones
posibles y no lanzarse ansiosamente
detrás de la primera que aparezca.
Sugerencias sobre estrategia de
negociación…
3. Avanzando en la negociación
•
Enriquecer las opciones para que
satisfagan no sólo necesidades
básicas sino también intereses.
•
Cuando hemos evaluado una opción
como favorable, detallar un eventual
acuerdo tanto como sea posible
para evitar dificultades en su
cumplimiento.
Sugerencias sobre estrategia de
negociación…
3. Avanzando en la negociación:
• ¿Qué tan colaborativo debo ser?
Sugerencia: iniciar con un
movimiento de colaboración y
luego copiar la reacción del otro.
• Si las emociones nublan nuestra
capacidad de análisis, tomar un
receso.
Sugerencias sobre estrategia de
negociación…
1. Después de la negociación:
• Cumplir rápidamente con los
acuerdos y vigilar que los demás
también lo hagan.
• Solicitar una mesa de negociación
apenas surjan dificultades en el
cumplimiento.