Aspectos importantes evaluar vendedores

ASPECTOS IMPORTANTES AL EVALUAR A SUS
VENDEDORES
Una adecuada evaluación de su equipo de ventas facilitará que usted pueda
orientar un efectivo acompañamiento y concentrar sus esfuerzos acorde al
potencial. Establezca los criterios que a su juicio son los más importantes para
evaluar a sus vendedores en relación con los temas de desempeño y
cumplimiento de objetivos, manejo de las relaciones con los clientes,
habilidades personales y habilidades de ventas, así como la vivencia de los
valores. Defina claramente las métricas que respondan a su necesidad.
Una asertiva evaluación de sus vendedores le permitirá identificar cómo concentrar sus
esfuerzos para lograr mejores resultados. Conviene afianzar su habilidad de observación, y
establecer un sistema metódico y organizado para evaluar a su equipo, que le facilite entre
otros:
o Identificar el potencial de cada vendedor,
o Establecer un plan de desarrollo,
o Detectar las áreas en las cuales deberá concentrarse para brindar
acompañamiento a cada miembro del equipo,
o Establecer un plan de incentivos justo y retador y adicionalmente, le brindará
elementos a su colaborador para analizarse y trabajar en autodesarrollo.
La evaluación debe cubrir aspectos referentes a: desempeño, actitudes, habilidades
personales, habilidades para las ventas, asi como la consistencia con los valores
empresariales. Busque la combinación que más le satisfaga dando el peso a las variables
que a su juicio sean las más relevantes para su negocio.
Establezca las diferencias generando rangos de comportamiento en relación con las
variables previamente definidas por usted. A continuación se amplia la información:
1. DESEMPEÑO
Evaluar individualmente y en forma comparativa los aspectos de desempeño, le permite
analizar la calidad de trabajo de cada vendedor. A este respecto usted puede tener en cuenta
entre otros los siguientes aspectos:
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Interés en prepararse – Nivel de Conocimientos
o Empresa
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Productos / Servicios
Mercado / Competencia
Cumplimiento de Objetivos (Previamente definidos por la empresa)
o Evolución de los indicadores
o Esfuerzos identificados
Resultados de Ventas (Pueden ser parte de los Indicadores)
o Volumen de ventas
o Cumplimiento de cuotas por producto
o Resultados vs el período anterior
o Crecimiento de las ventas por cliente
Clientes
o N° de clientes que maneja.
o Clientes activos
o Clientes que abandonan
o Base de clientes potenciales (prospectos)
o Clientes nuevos
o Peso de los clientes en cuanto a ventas, cobertura, grado de influencia ó radio
de acción
Ordenes de Compra
o Cantidad de órdenes de compra
o Tamaño de las órdenes de compra
o Distribución de las órdenes de compra durante el mes
Gestión de Ventas
o Planeación y organización del trabajo
o Calidad y oportunidad de los reportes
o Organización de la cartera de prospectos
o Control de gastos
Territorio
o Participación de las ventas frente a la región y frente al país
Herramientas
o Resultado de las actividades promocionales vs objetivos
o Adecuada utilización de ayudas tecnológicas
Cartera
o Gestión de cobros
o Días cartera
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o
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2. ACTITUDES:
Se refieren a las respuestas que el vendedor da frente a la asignación de tareas, de nuevos
proyectos, de las cosas que emprende en general. Ejemplo de ellas:
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Dedicación, compromiso, persistencia, determinación, esfuerzo, entusiasmo,
dinamismo, iniciativa, disciplina, constancia, liderazgo, paciencia, responsabilidad,
interés en el aprendizaje, trabajo en equipo.
3. HABILIDADES
Son aquellas cualidades con las que debe contar el vendedor para desempeñarse
adecuadamente en sus funciones. Defina previamente las competencias que considera
deben existir en su equipo, y a través de la observación analice cómo están presentes en sus
vendedores. Al momento de evaluar, procure relacionar dichas competencias con los logros
alcanzados por cada uno de ellos, de manera que elimine cualquier sesgo por subjetividad.
a. HABILIDADES PERSONALES:
Son aquellas capacidades que son parte de la persona, motivo por el cual lo ideal es
que se identifiquen en el proceso de selección. Algunas de ellas son: capacidad de
escucha, capacidad para anticiparse, orientación al servicio, buena memoria,
creatividad, recursividad, autodisciplina, tacto, facilidad de trabajo, empatía, capacidad
de relacionamiento, capacidad de análisis, capacidad de síntesis, capacidad para
comunicarse claramente.
b. HABILIDADES DE VENTAS:
Aquellas capacidades o destrezas que pueden desarrollarse con el esfuerzo, la
disciplina y el apoyo de la empresa. Algunas de ellas son: relacionamiento,
identificación de oportunidades, identificación de nuevos prospectos, mantenimiento
de relaciones con los clientes, manejo de obstáculos – persuasión, negociación, cierre
de ventas, servicio posventa, obtención de información del mercado / competencia
4. VALORES:
Es muy importante en el proceso de selección buscar consistencia de los valores que posee
el vendedor con los valores que profesa la empresa. Ejemplos de ellos, son: integridad,
sinceridad, responsabilidad, honestidad, compromiso, honradez, etc. , valores que facilitan el
adecuado proceso de ventas.
Considerando la importancia que tiene el resultado en un equipo de ventas, es conveniente
asignar el mayor peso de la evaluación al desempeño y los resultados (alrededor del 70% ó
más), para lo cual es necesario establecer indicadores. El porcentaje restante se concentrará
en las competencias, actitudes y valores, lo cual debe facilitarle a usted identificar quiénes
dentro del equipo son los que ameritan mayor dedicación y destinación de recursos para
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optimizar su potencial de desarrollo y proyectar su crecimiento a futuro, que redunde en
mejores resultados para el negocio.
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