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Ventas: (En línea) Artículo de Internet disponible en:
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Tipos de plan (En línea) Artículo de Internet disponible en:
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(Consulta 24 de mayo de 2007).
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Elementos básicos de un plan: (En línea) Artículo de Internet disponible en:
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marzo de 2007).
Método: (En línea) Artículo de Internet disponible en:
www.usuarios.lycos.es/hv1102/consulta_rapida.html
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Generalidades Semlow: (En línea). Artículo de Internet disponible en:
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Vendedor: (En línea). Artículo de Internet disponible en:
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(Consulta 10 de abril de 2007)
Diferencia entre Mercadeo, Comercialización y Ventas: (En línea). Artículo de
Internet disponible en:
http://www.gestiopolis.com/canales6/mkt/mercadeopuntocom/comercializacion-omercado-historia-del-concepto.htm (mercadeo, comercialización y ventas
(Consulta 13 mayo de 2007)
PRODUCTO INTERNO BRUTO: (En línea). Artículo de Internet disponible en:
www.ecolink.com.ar/dic/pib.shtml PIB
(Consulta 13 de mayo de 2007)
193
194
CUESTIONARIO ESTRUCTURADO
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
CENTRO REGIONAL DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
El presente cuestionario esta dirigido a los propietarios o gerentes de venta de las empresas
comercializadoras de Repuestos Nuevos para Vehículos Pesados de la ciudad de Santa Ana,
cuyo objetivo es conocer el nivel de productividad de los vendedores de campo. Este cuestionario
es únicamente con fines educativos, el cual esta estructurado con preguntas abiertas y cerradas.
De antemano agradecemos su colaboración.
Sexo:
masculino_________
femenino_________
Edad: _____________________
INDICACIONES: Coloque una “X” a la casilla de su respuesta según convenga y responda las
interrogante que se le solicitan.
1. ¿Cuenta con vendedores de campo en su empresa? ( si su respuesta es no concluya)
Si
No
2. ¿Reciben algún tipo de asesoría o capacitación los representantes de campo sobre los
productos que vende?
Si
No
3. ¿Sus vendedores de campo cuentan con una cartera clientes asignados?
Si
No
4. ¿Sus vendedores de campo cuentan con un plan de visitas?
Si
No
5. ¿Cómo asigna la cartera de clientes a sus vendedores de campo?
Por territorio
Por cliente
Por producto
Otros (Espec.)
6. ¿Utiliza su empresa un método de control de visitas a clientes?
Si
No
7. ¿Qué método de control utiliza para la visita al cliente?
8. ¿Para usted que tipo de venta considera más productiva?
Venta de Campo
Venta de Mostrador
Ambas
Por qué:
9. ¿Como mide la productividad de la venta de campo?
Monto de Ventas
Visitas realizadas
Metas
Otros (Espec.)
10. ¿Qué tipo de herramientas utilizan sus vendedores de campo? (puede marcar mas de
una)
Catálogos
Broshures
Tarjetas de presentación
Vehículo
Laptop
Uniformes
Teléfono Celular
ID
Promociónales
Otros (especifique) _____________________________
11. ¿Sus vendedores de campo se despachan solos o cuentan con algún tipo de soporte en la
agencia?
Autodespacho
Tienen Soporte
12. ¿Cual de estos soportes utilizan?
Búsqueda por catálogo
Despacho
Vía telefónica
Facilitador
Otros (Especifique) ___________________
Ninguno
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
CENTRO REGIONAL DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
El presente cuestionario esta dirigido a los clientes de las empresas comercializadoras de
Repuestos Nuevos para Vehículos Pesados de la ciudad de Santa Ana, cuyo objetivo es conocer
el nivel de productividad de los vendedores de campo. Este cuestionario es únicamente con fines
educativos. De antemano muchas gracias.
Sexo:
masculino_________
femenino_________
Cargo: _________________________________
Edad: _____________________
INDICACIONES: Coloque una “X” a la casilla de su respuesta según convenga.
1. ¿Qué vendedores de campo de empresas comercializadoras de repuestos pesados lo
visitan?
Grupo Mullersal
Industrias Hermaco
Repuestos Izalco
Todos
Repuestos Figueroa
Ninguno
Otros (Especifique)
2. ¿Cada cuántos días recibe la visita de los vendedores de campo de estas empresas?
Mullersal
Hermaco
Izalco
Diario
Una vez por semana
Dos veces por semana
No hay días de visita
Diario
Una vez por semana
Dos veces por semana
No hay días de visita
Diario
Una vez por semana
Dos veces por semana
Figueroa
Diario
Dos veces por semana
No hay días de visita
Una vez por semana
No hay días de visita
Otros (Especifique)
Diario
Una vez por semana
Dos veces por semana
No hay días de visita
3. ¿Cuáles son los servicios que le ofrecen los vendedores de campo?
Mullersal
Asesoria
Existencias
Promociónales
Descuentos
Otros (Especifique) ______________________
Hermaco
Asesoria
Existencias
Promociónales
Descuentos
Otros (Especifique) ______________________
Izalco
Asesoria
Existencias
Promociónales
Descuentos
Otros (Especifique) ______________________
Figueroa
Asesoria
Existencias
Promociónales
Otros (Especifique) ______________________
Otros (Especifique)
Descuentos
Descuentos
Asesoria
Existencias
Promociónales
Otros (Especifique)
4. ¿Cómo considera la atención que recibe por parte del vendedor de campo?
Mullersal:
Excelente
Buena
Regular
Mala
Hermaco
Excelente
Buena
Regular
Mala
Izalco
Excelente
Buena
Regular
Mala
Figueroa
Excelente
Buena
Regular
Mala
Otros (Especifique)
Excelente
Mala
Buena
Regular
5. Considera que el tiempo que emplea el vendedor al momento de realizarle la visita y
ofrecerle los productos es:
Mullersal
Adecuado
Necesita mayor atención
Más breve
Hermaco
Adecuado
Necesita mayor atención
Más breve
Izalco
Adecuado
Necesita mayor atención
Más breve
Figueroa
Adecuado
Necesita mayor atención
Más breve
Otro (Espec.) __________Adecuado
Necesita mayor atención
Más breve
6. En su caso estima conveniente que el número de visitas sea aumentado
Una vez al día
Una vez a la semana
Dos veces a la semana
Tres veces o más a la semana
7. ¿Esta satisfecho con la atención brindada por el vendedor de campo?
Mullersal
Si
No
Hermaco
Si
No
Izalco
Si
No
Figueroa
Si
No
Otro (Especifique) _____________________ Si
No
8. ¿Qué considera que se puede mejorar a la hora de la visita del vendedor de campo?
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
CENTRO REGIONAL DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
El presente cuestionario esta dirigido a los Vendedores de Campo de las empresas
comercializadoras de Repuestos Nuevos para Vehículos Pesados de la ciudad de Santa Ana,
cuyo objetivo es conocer el nivel de productividad de los vendedores de campo. Este cuestionario
es únicamente con fines educativos. De antemano muchas gracias.
Sexo:
masculino_________
femenino_________
Edad: _____________________
INDICACIONES: Coloque una “X” a la casilla de su respuesta según convenga.
1. ¿Cuenta con un plan de visitas asignado a su área?
Si
No
2. ¿De qué manera tiene clasificados a sus clientes?
Por producto
Por territorio
Por cliente
Otros (Espec.)
3. ¿Cuenta con las herramientas necesarias para realizar su trabajo?
Si
No
Cuales:
4. ¿Cuántos clientes promedio visita en el día?
5. ¿Cuánto es el tiempo promedio que establece para cada uno de sus visitas?
De 5 a 15 min.
De 15 a 30 min.
De 1 a 2 horas
De 2 horas a más
6. Considera usted que el tiempo que le dedica a sus clientes es:
Demasiado
Adecuado
Poco
7. ¿Durante su visita de campo realiza funciones adicionales a su venta?
Instalación
Desinstalación
Cobro
Asesoría
Reclamos
Otros (Especifique) _______________________________
8. ¿Existe algún método en el cual usted reporta el control de visita de sus clientes?
Si
No
Especifique:
9. ¿Qué herramientas considera que necesita para mejorar su desempeño?
PROMOCIÓNALES PARA CLIENTES:
TAZA PROMOCIONAL
Logo de la empresa
LAPICERO
PROMOCIONAL
Logo de la empresa
Nombre de la empresa escrito alrededor del lapicero
LLAVERO
PROMOCIONAL
Logo de la empresa
RELOJ DE PARED EN FORMA DE LLANTA
Nombre de la empresa
Slogan de la empresa
Nombre de la empresa
Logo de la empresa
GABACHA PARA
MECÁNICO
GLOSARIO
Análisis FODA: Es aquel estudio que se realiza dentro de una organización, en la
cual se analizan sus fortalezas, oportunidades, debilidades y aquellas amenazas
que pueden perjudicar a la empresa en el logro de sus objetivos.
Base de datos: Serie de datos actualizada acerca de los clientes actuales o
clientes potenciales individuales, que se pueden utilizar para generar y calificar
pistas de clientes, vender productos y servicios y mantener relaciones con los
mismos.
Broshure: Boletín informativo que contiene texto e imágenes y sirve para hacer
una descripción de una empresa, un producto o servicio, el cual puede ser de dos
o tres caras.
Calidad: Se puede definir como aquel producto o servicio que no presenta ningún
defecto, es decir, es la totalidad de aspectos y características de un producto o
servicio que se relacionan con su habilidad de satisfacer la necesidad del cliente.
Catálogo: Lista o inventario de cualquier tipo de objetos o documentos existentes
en una colección, fondo o unidad de información que se caracterizan por reflejar
en forma sucinta el contenido de dichos materiales a través de la enunciación y
descripción metódica y dispuesta en un orden determinado. Dicha lista se
confecciona de acuerdo a un plan determinado, con el objetivo de orientar a los
usuarios en la búsqueda informativa y al mismo tiempo auxilia a los trabajadores
de la información en la búsqueda y recuperación de los documentos.
Cinta métrica: La cinta métrica utilizada en medición de distancias se construye
en una delgada lámina de acero, o de aluminio, o de un tramado de fibras de
carbono unidas mediante un polímero de teflón (las más modernas). Las cintas
métricas más usadas son las de 10, 15, 20, 25, 30, 50 y 100 metros
Cliente: Usuario que debe pagar directamente por los servicios/productos de la
entidad de información, o sea, cuando media una relación monetario-mercantil
directa entre ambas partes.
Cliente Actual: Equivalente a Usuario Real, pero cuando media una relación
monetario mercantil directa.
Cliente Potencial: Aquel que es objeto de una estrategia para la venta de un
producto/servicio por la entidad de información y que se toma como punto de
partida para el cálculo de los recursos que la organización debe poner a
disposición del mercadeo. Puede ser Actual, o no.
Cliente Interno: Persona, grupo o entidad dentro de la organización que se toma
como punto de referencia para el análisis de sistema.
Cliente Externo: Se refiere a la persona, grupo o entidad que no está
subordinada ni administrativa ni metodológicamente a la entidad de información o
que posee una entidad intermedia para los servicios de información.
Comercialización: Introducción de un producto nuevo al mercado, con el fin de
ponerlo al alcance del consumidor.
Comunicación persuasiva: Intento de orientar a la audiencia objetivo para
asumir una nueva actitud o para adquirir un nuevo comportamiento frente a un
producto.
Consumidor: Es la persona que adopta patrones de asimilación del producto.
Correo directo: Elemento del Mercadeo Directo Integrado que consiste en el
envío de información personalizada a un determinado cliente previamente
identificado, el cual se utiliza para informar antes de una visita de un vendedor.
Demanda: Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor
está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso
pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener
acceso a su utilidad intrínseca.
Distribución: Comprende todas aquellas actividades necesarias para hacer llegar
el producto hasta el punto de ventas y por consiguiente facilitar la compra al
cliente.
E-Marketing: Sistema de comunicación electrónica que permite hacer llegar
mensajes a grupos determinados de forma rápida. Comprende la utilización de
fax, correo directo entre otros.
Embalaje: Es todo aquel material que la empresa utiliza con el propósito de
transportar la mercadería de un lugar a otro y además de proteger la misma en
dicho proceso.
Estrategia: Conjunto de actividades y acciones que se desarrollan dentro de un
área determinada de la empresa, con el propósito de cumplir los objetivos
previamente determinados.
Escalímetro: Es una regla especializada cuya sección transversal tiene forma de
prisma con el objeto de tener diferentes escalas en la misma regla. Se emplea
frecuentemente para medir en dibujos que contienen diferentes escalas. En su
borde contiene un rango con escalas calibradas y basta con girar sobre su eje
longitudinal para ver la escala apropiada
Empresa: Se define como una entidad conformada por personas, aspiraciones,
realizaciones, bienes materiales, capacidades técnicas y capacidad financiera.
Todo ello le permite dedicarse a la producción, transformación y/o prestación de
servicios para satisfacer con sus productos y/o servicios, las necesidades o
deseos existentes en la sociedad.
Flete: Precio estipulado por el alquiler de un medio de transporte, el cual traslada
la mercadería de una lugar a otro.
Garantía: Es aquella responsabilidad asumida por la empresa para con el cliente,
en la cual se le ofrece seguridad con respecto al producto o servicio que se le
ofrece, en caso de que ocurra cualquier daño o accidente
Guantes: El guante es una prenda, cuya finalidad es la de proteger las manos.
Información primaria: Datos que son recopilados para el propósito especifico
inmediato.
Información Secundaria: Es toda aquella información que y existe en alguna
parte y que se ha recopilado para otro propósito, pero por similitud con la
investigación puede ser de apoyo para la misma.
Margen de utilidad: Porcentaje que establece la empresa dentro del precio de
venta, que representa la utilidad libre de todos aquellos costos y gastos
necesarios para la elaboración de un bien o prestación de un servicio.
Medios Electrónicos: Son aquellos medios publicitarios que utilizan electricidad
para poder funcionar y por lo general tienen un mayor alcance en cuanto a
cobertura, entre los cuales están: vallas, televisión, radio, etc.
Medios Impresos: Son aquellos medios publicitarios cuya idea creativa esta
ilustrada en papel, entre los cuales están las hojas volantes, periódicos, boletines
informativos, revistas, etc.
Mercadeo: Utilización de estrategias que permiten lograr que los clientes
compren un producto/servicio, cada vez en mayores cantidades y en mayor
frecuencia, con el fin de logra utilidades mediante la satisfacción de la necesidad.
Mercadeo Directo Integrado: Sistema de mercadeo que contiene mecanismos
que permiten lograr una relación directa y efectiva con cada uno de los clientes de
la empresa.
Mercado: Es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para
hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y
vendedores que ofrecen un
determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los
compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta.
Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el
mercado.
Merchandising: Son todas aquellas acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta, las cuales tienen que ver con la presentación, colocación y decoración del
producto en dicho establecimiento. Esta es una forma de ayudar a la empresa en
la colocación estratégica del producto en el punto de ventas.
Mezcla de Marketing: También conocida como mezcla de mercadeo (las 4 P`s)
comprende aquellos factores que son controlables por la empresa, como el
producto, precio, plaza y promoción.
Mezcla Promocional: Programa total de comunicaciones de mercadotecnia de
una compañía la cual esta formada por la mezcla especifica de publicidad,
promoción de ventas, relaciones publicas y venta personal.
Necesidad: Estado de privación de algún satisfactor
Oferta: La cantidad de bienes y/o servicios que los productores están dispuestos
a vender en el mercado a un precio determinado.
Plan Estratégico: Estructura del conjunto de actividades y acciones que se llevan
a cabo durante un periodo determinado con el fin de lograr los objetivos ya
establecidos, que sirven de base a la hora de tomar decisiones.
Plaza: Elemento de la mezcla de marketing el cual se refiere a todo aquellos
elementos relacionados.
Precio de venta: Cantidad de dinero que se cobrara por un producto o servicio,
también es la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por
los beneficios de tener el producto.
Precio F.O.B.: Se refiere al termino Free On Board, y es el costo al que se incurre
por trasladar el producto hasta puerto de embarque, específicamente a un
costado del barco, dicho no incluye flete ni seguro.
Precio de enfrentamiento con la competencia: Estrategia que consiste en
determinar el precio de un producto mediante el promedio de los precios de los
productos de la competencia que están dentro del mercado.
Precio promocional: Política de precio en donde el objetivo primordial es
promover el producto en el mercado, el precio promocional contiene estrategias
como la de gancho, descuentos, etc.
Precio psicológico: Es una política de fijación de precio en donde se toman en
cuenta dos tipos de precio el nominal y fraccionario. Esta estrategia se utiliza
cuando se quiere decir algo del producto, ya sea calidad, prestigio o accesibilidad
económica del mismo.
Presupuesto: El presupuesto es la estimación programada, de manera
sistemática, de las condiciones de operación y de los resultados a obtener por un
organismo en un periodo determinado. También dice que el presupuesto es una
expresión cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar la
administración de la empresa en un periodo, con la adopción de las estrategias
necesarias para lograrlos.
Presupuesto Promocional: Cantidad de dinero que la empresa asigna para
cubrir el desarrollo de todas las actividades de las estrategias pertenecientes a los
elementos de la mezcla promocional.
Producto: Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para sus
adquisición, empleo o consumo, el cual podría satisfacer un deseo o necesidad.
Producto complementario: Es aquel tipo de producto que cumple una función
de complementariedad con otro producto, ya sea por razones de combinación,
mantenimiento. Estos tipos de productos son necesarios para conformar un solo
producto con otro.
Promoción de ventas: Actividades de marketing que se agregan al valor básico
del producto o servicio durante un tiempo limitado, para estimular en forma directa
la compra del consumidor, o promover de mejor manera el producto o estimular a
los vendedores del mismo.
Proveedor: Es el que se encarga de proporcionar a una determinada empresa los
recurso que esta necesita para producir sus bienes y servicios.
Publicidad: Cualquier forma paga de comunicación no personal para la
promoción de ideas, bienes y servicios realizada por un anunciante o patrocinador
identificado.
Publicidad exterior: Es la utilización de vallas estacionarias y rótulos, los cuales
se colocan en carreteras, postes, paredes, etc.
Punto de venta: Lugar donde se coloca el producto o servicio al alcance del
mercado meta, se denomina también como plaza.
Producto Interno Bruto (PIB): Medida del valor de todos los bienes y servicios
finales producidos en una economía durante un determinado período que puede
ser trimestral o anual. El PIB puede ser clasificado como nominal o real. En el
primero, los bienes y servicios finales son valuados a los precios vigentes durante
el período en cuestión, mientras que en el segundo los bines y servicios finales se
valúan a los precios vigentes en un año base.
Relaciones Públicas: Establecimiento de buenas con los diferentes públicos
para crear una imagen favorable del producto, servicio o persona.
Segmento: Grupo de individuos que presentan
características comunes de
consumo dentro del mercado.
Sistema de Inteligencia de Mercado: Conocido por las siglas S.I.M., se
compone de personas, equipo y procedimientos para recopilar, clasificar, analizar,
evaluar y distribuir información necesaria entre los encargados de la toma de
decisiones de mercadeo.
Target: Grupo particular de consumidores al que se dirige un anuncio, producto,
servicio o campaña.
Telemercadeo: Es la utilización del teléfono para vender directamente a los
clientes y puede ser de dos formas: activo y pasivo
Recursos: Son todos aquellos elementos necesarios, tanto tangibles como
intangibles, para que una organización cumpla con sus objetivos. Principalmente
al referirse a ello son clasificados en: instalaciones y equipos, materiales e
insumos, (recursos físicos), energía, informaciones y datos, recursos humanos,
dinero o capital.
Repuesto: Se denomina recambio o repuesto a las piezas o equipos que sirven
para sustituir en las máquinas cuando las originales se han deteriorado por su uso
habitual o como consecuencia de una avería en la máquina.
Sierra: Es una herramienta que sirve para cortar madera u otros materiales.
Consiste en una hoja con el filo dentado y se maneja a mano. Según el material a
cortar se utilizan diferentes tipos de hojas de sierra.
Venta: Operación que consiste en ceder la propiedad de un bien o producto o
asegurar la prestación de un servicio, a cambio de una remuneración (económica)
Vendedores externos: Llamados también de campo, son aquellos que realizan
ventas personales. Por lo general, son conocidos con el nombre de
"representantes de ventas" o "ejecutivos de ventas" y se entiende que su trabajo
consiste en desplazarse de un lugar a otro para entrevistar a clientes actuales y
potenciales con el fin de venderles el producto que ofrecen.
Venta personal: Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, en donde
el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente
que este tratando.
Ventaja estratégica: Es aquella superioridad de la cual se goza en cuanto a la
ubicación del establecimiento en relación a los demás competidores, la cual tiene
que ver con: accesibilidad, cercanía a puntos de proveedores y de demanda,
seguridad interna y externa, posibilidad de crecimiento, etc.
Venta Agresiva: Es la utilización de una fuerza de ventas para llegar al cliente
real y efectivo hasta el lugar en donde se encuentra.
Venta Pasiva: Es la utilización de ejecutivos de ventas, los cuales se encuentran
dentro del establecimiento y estos, esperan a que el cliente llegue al punto de
venta.