CÓMO DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA

CÓMO DIFERENCIARSE
DE LA COMPETENCIA
En el mercado habrán otros oferentes que son su
competencia, es decir, ellos entregan el mismo producto
y/o servicio que usted. Entonces la pregunta es ¿cómo nos
diferenciamos? ¿Qué nos hace distintos de ellos?
Los teóricos del marketing han elaborado varias
respuestas para esa pregunta. Nos centraremos en las
dos principales:
1. Entregando Valor Agregado. Esta estrategia consiste
en otorgar un producto y/o servicio con atributos
únicos, es decir, incluyen alguna particularidad especial y
distintiva; y esta característica es valorada por los
consumidores y hace que ellos lo perciban como mejores
o diferentes a los de la competencia.
Ejemplos de valor agregado: entrega
a domicilio, servicio de post-venta,
garantía, envase más cómodo, asesoría
para el uso, instalación, rapidez en la
respuesta, etc.
Esto es una "Estrategia de diferenciación", es decir, las
empresas desarrollan productos y/o servicios con
atributos únicos para diferenciarse de la competencia. Las
empresas que siguen esta estrategia desarrollan la
capacidad de creatividad y focalización en el
consumidor, además, tienen buenos equipos de ventas y
generan reputación de calidad, innovación y seriedad
frente a sus consumidores.
Este valor adicional o agregado, por ser único, puede
permitirnos cobrar un precio mayor al de mercado o
vender mayores cantidades.
El objetivo de este mayor precio, es que cubra los
mayores costos incurridos en la producción, para ofrecer
un producto con atributos únicos. Además, por el hecho
de ser único, al subir el precio, el consumidor
probablemente seguirá comprando el producto
porque no tendrá sustitutos cercanos para este.
Los principales riesgos de esta
estrategia son dos. El primero es la
constante
imitación
de
la
competencia. El segundo es el
continuo cambio en los gustos de los
consumidores, ya que no estar al día
en la oferta de productos o servicios
podría generar bajas en las ventas.
2. Otra estrategia de diferenciación es siendo
líder en costos. Esta estrategia busca que su
negocio sea el que produzca, o entregue el servicio, al
menor costo en el mercado, manteniendo un nivel
de calidad dado. Este tipo de empresas venden productos al precio promedio del mercado para ganar
altos márgenes o bien, venden a precios más bajos
que el mercado para ganar participación de
mercado.
Algunas formas de obtener ventajas en costos son:
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Mejoras en los procesos de producción del
producto y/o servicio
Obtener una fuente de abastecimiento a bajo
costo por grandes volúmenes
Eliminar costos de administración evitables
Distribución de los productos a bajo costo
Algunos de los riesgos a los que se
enfrenta una empresa que opte
por esta estrategia son: que otras
empresas imiten su forma de
disminuir costos o también, no
lograr los volúmenes necesarios
para obtener economías de escala y
así disminuir los costos de
producción.
Actividad
1. Nombre una marca que usted considera que se
distingue por tener una estrategia de liderazgo en
costos. Justifique su respuesta.
2. Ahora nombre otra que usted considere que se
distingue por tener una estrategia basada en la
entrega de valor agregado. Justifique su
respuesta.