Cómo saber si un negocio es viable

Asociación Española de Contabilidad y Administración de Empresas
Servicio Infoaeca
Titulo: Como saber si un negocio es viable
Fuente: Actualidad Económica
Autor: Elena Molinero
Tener una idea no es suficiente. Hay que testar sus posibilidades, su
mercado potencial y si se está en el momento y lugar óptimos para
desarrollarla.
Cuando trabajaba por cuenta ajena en una empresa vinculada a la inversión en
objetos de arte, Guillermo García del Toro visitó una feria de construcción y,
entre otros objetos, observó unas piedras antiguas con fósiles de nerineas
estampados por la naturaleza en su superficie. Una idea que fue el germen de
un proyecto empresarial puesto en marcha en 1994, denominado Arte y
Naturaleza. “Siempre quise tener mi propia empresa y aquellas piedras me
dieron una idea original para hacerlo realidad”, señala su propietario. El
negocio empezó con la venta de obra gráfica en soporte de piedra estampado,
según lo había observado en la naturaleza, hecho por artistas reconocidos,
como
Canogar,
Niebla
y
otros.
Qué posibilidades tiene la idea en el mundo real, si ésta es comercializable o
no, o cuál es su mercado potencial son algunas de las cuestiones que debe
plantearse un emprendedor con una idea en la cabeza. Por originales que
sean, no todas las ideas valen. “Aspectos como el momento en que son
puestas en marcha o las posibilidades de triunfar en un determinado mercado
son cruciales”, señala Álvaro Sancho, del departamento de Creación de
Empresas,
del
Instituto
de
Empresa.
Durante los tres primeros años, el proyecto de García del Toro, en principio
original, se tambaleó y estuvo a punto de venirse abajo y desaparecer, “quizás
porque no era el momento más oportuno –en una época de recesión–, quizás
porque no había mercado para este tipo de productos”, reflexiona García del
Toro. Original o no, si era cuestión de “dejar de vegetar”, la idea tuvo que
evolucionar. Desde ese momento, la compañía comenzó a comercializar, entre
otras, obra de arte gráfica original y serigrafías en series de 75 ejemplares, más
económicas e interesantes entre el público joven. Pronto el negocio comenzó a
prosperar y a diversificarse con nuevos productos. Hoy la compañía factura
30.000 euros –5.000 millones de pesetas– y está presente en Estados Unidos
e Italia.
Historias empresariales de éxito salidas de una idea original y un espíritu
emprendedor se cuentan por miles. Quién le iba a decir al creador de Chupa
Chups cuando empezó que un caramelo con palo tendría el éxito alcanzado en
todo el mundo; o al promotor de TelePizza que el envío a de su producto a
domicilio sería copiado por miles de empresas. ¿Cómo saber que una idea
puede ser un negocio que prospere? Éstas son algunas claves:
Definición, claridad y exactitud. Y tener claro cuál va a ser, desde el
principio, el producto o servicio a desarrollar y qué objetivos se persiguen con
él. Detectar a qué segmento de clientes es posible dirigirse dentro del universo
de consumidores, analizando qué necesidades cubre o qué satisfacciones
potenciales
podrá
aportar
a
los
futuros
usuarios.
Cubrir un nicho de mercado sin explotar. De los cientos de emprendedores
con ideas que llegan cada año a la Fundación Incide –para el desarrollo de
empresas–, de las Cámaras de Comercio, el 80% tiene que ver con empresas
de servicios. Un ejemplo salido de la Fundación, que comenta Nicolás
Henríquez, su director general, y que ha demostrado ser rentable, es el de un
emprendedor que puso en marcha hace un año en Zaragoza un negocio de
cuidado y atención a las tumbas de los cementerios, por 5.000 pesetas
mensuales. El negocio no sólo va viento en popa, sino que ya lo está
comenzando a franquiciar. Y, como éste, “hay cientos que funcionan”, añade.
Sectores como el de la tercera edad: residencias, ocio, productos específicos;
la tecnología más puntera; el ocio personal; o los servicios en general de
desarrollo y crecimiento personal, como la formación, parecen ser los que más
posibilidades de futuro tienen, según los expertos. Aunque siempre una buena
idea puede generar una necesidad y, por tanto, un nicho.
Concebirla dentro de un sector conocido. Si se conoce a fondo un sector,
bien por haber tenido experiencia profesional en él, bien por hobby, las
posibilidades de generar una idea y de que ésta funcione son mayores. Éste es
el caso de Pedro Luis Egea, creador junto a otros socios y director general de
Find Fine Net. Una empresa creada hace dos años que desarrolla portales de
Internet infantiles y juveniles. “Una actividad con la que estábamos muy
familiarizados, dados nuestros contactos, desde hace años, con asociaciones
de este tipo y sobre la que no había nada desarrollado”, según Egea. La
empresa también cuenta con socios procedentes del sector tecnológico que
aportan su know how en la parte más técnica del negocio. Aunque no es el
mejor momento para los portales de Internet, “nosotros seguimos confiando en
una actividad que nos consta que interesa y no está muy copada”, añade Egea.
Analizar la competencia y el mercado. Se trata de profundizar en el estudio
del mercado –volumen, tendencias y características–, legislación,
competidores, tipos de productos disponibles que supongan competencia
directa o indirecta. Preguntarse qué buscan los clientes en estos mercados;
cuáles son sus actitudes, motivaciones y expectativas; cuáles son los hábitos
de uso; o quién compra y quién influye en la decisión de comprar. A los
responsables de Find Fine Net les costó cinco meses el proceso de
investigación y reconocen “haberse quedado, asimilado y mejorado conceptos
e
ideas
de
los
mejores”.
Enfrentarla a sus potenciales competidores. Es el momento de poner frente
a frente la idea con el mercado potencial, intentando descubrir por qué los
clientes van a adquirir nuestros productos o servicios, si también los pueden
adquirir a la competencia por el mismo precio, e incluso con un precio inferior.
Se han de analizar y tener en cuenta las ventajas diferenciales que los futuros
clientes
pueden
encontrar
en
el
proyecto.
Analizar posibilidades, recursos y capacidades. Se trata de trasladar la idea
al mercado para probar las reacciones de los ya inminentes clientes ante el
nuevo
producto
o
servicio.
Comprobar que está respaldada por el espíritu empresarial. De hecho, “la idea
es relativa”, asegura Nicolás Henríquez, de las Cámaras de Comercio. Lo
importante es la persona y que ésta tenga ganas; sin esto, aunque sea una
gran idea, “el negocio no puede funcionar”, asegura. Dicho de otra manera, hay
ideas descabelladas o imposibles que, matizadas, complementadas o, en
parte, disfrazadas, si detrás hay alguien con alma de empresa, pueden acabar
funcionado. Por ello, el 87% de las ideas que llegan a la Fundación Incide de la
mano de sus creadores, acaban saliendo adelante, asegura Henríquez.
Una idea no es para siempre. Deberá evolucionar y adaptarse a los nuevos
tiempos y mercados. Esto es lo que hizo la empresa que creó el que fuera
deportista Jordi Puig hace doce años, Yeti Emotions, que empezó
organizando excursiones de rafting para particulares con, prácticamente, una
tienda
de
campaña
y
una
balsa.
Hace seis años detectaron que existía un nuevo y creciente mercado para este
negocio: el de empresas, a las que había que complementar el servicio con
alojamiento, restauración, etcétera. A partir de ese momento la compañía
evolucionó, incluso en el nombre, que ahora se llama Yeti Club. La empresa,
que dirige Fernando García, factura seis millones de euros –1.000 millones de
pesetas– con la ejecución de acciones de márketing y formación basadas en la
experiencia y vivencias en entornos naturales. Por supuesto que la evolución
del negocio requirió nuevas inversiones que vinieron de la mano de las
aportaciones de los nuevos socios que hoy componen la empresa, pero, “a la
vista de los resultados, merecieron la pena”, concluye García.
Franquicias, otra fórmula. Sin tener idea alguna también se puede crear una
empresa, con el sistema de franquicias. De este modo, dos personas –
franquiciador y franquiciado– se ponen de acuerdo, de forma que el primero
aporta la idea y el segundo crea el negocio, según las condiciones que diseña
el primero. Este es el caso de la mayoría de las cadenas de comida rápida,
lavanderías, lavado de coches, etcétera. El franquiciado se beneficia de una
idea ajena, innovadora y, a veces, genial; un negocio que ya ha sido testado en
el mercado y se conoce su rentabilidad; con apoyo en temas legales, de
márketing, etcétera; y con ventajas de estar integrado en un grupo, con
mejores
precios
de
compra,
publicidad
compartida
y
otras.
Aunque se cumplan todos los requisitos, sigue sin existir un 100% de seguridad
de que la idea tenga éxito. Sólo el tiempo lo dirá, aunque el riesgo se puede
reducir sensiblemente. De cualquier forma, una idea de negocio la tiene
cualquiera. Otro asunto distinto es ponerla en marcha y, el colmo, que funcione
y, además, perdure.