7. Venda el proyecto – ¿Cómo ganar adeptos para su idea?

7.
Venda el proyecto – ¿Cómo ganar
adeptos para su idea?
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¿Una oportunidad que no puede rechazar?
¿Por qué no invertir en el esquema de ahorros
energéticos en motores que el presentador le
está ofreciendo?
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¡Venda el proyecto! Índice
• Identifíquese con la audiencia
• Ejemplos resueltos
• ¿Las consideraciones financieras son
convincentes?
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Por qué los buenos proyectos no se llevan a
cabo
La eficiencia energética se percibe como:
•
•
•
•
Voluntaria, a discreción
Menos importante por ser de pequeña escala
Técnicamente riesgosa
Opcional, ya que no hay motivaciones legales
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¿Qué quieren ver los responsables de la
decisiones?
Algunos problemas comunes:
• Uso de una jerga poco clara o de términos ambiguos.
• Fallas en el abordaje de cualquiera de los temas que la
junta directiva pudiera considerar relevante.
• Fallas en la consideración de otras opciones.
• Fallas en la identificación y el tratamiento de los factores
de riesgo.
• No usar un método de evaluación financiera adecuado.
• Hacer una presentación confusa.
• No dar ninguna recomendación clara.
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Entender a la audiencia
•
•
•
•
•
¿Sobre quién está tratando de influir?
¿Qué cosas les interesan?
¿Cuáles son sus motivaciones?
¿Cómo hay que presentar la información?
¿Es posible despertar su interés con
anterioridad?
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¿Es posible encontrar apoyo dentro del
personal jerárquico?
• Lo van a ayudar a comprender el punto de vista
de los responsables de las decisiones.
• Lo van a mantener alejado de opciones que
dependen de factores sobre los que no puede
intervenir.
• Van a ser sus embajadores durante el desarrollo
de la propuesta del proyecto.
• Van a respaldarlo durante la presentación.
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Sea creíble
• Evalúe los proyectos con diligencia y nunca promueva algo de lo que
no está seguro.
• Nunca haga afirmaciones exageradas.
• Trate de dejarse margen para dar más de lo que prometió.
• Cuando obtenga aprobación para algo, impleméntelo sin dilación y
haga todo lo posible para garantizar que salga bien.
• Asegúrese de que las personas sepan qué es lo que logró y registre
todo los logros.
• Manténgase al tanto de las novedades. Es bueno ser considerado
como la persona de la empresa que conoce la situación energética
mundial, la situación actual de los mecanismos de comercio de los
derechos de emisión, la evaluación de los precios, etc. Deje que sus
superiores lo traten como a una autoridad en el tema.
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Proyecciones del proyecto
Los datos deben ser sólidos
Coteje todo en la medida de lo posible
Verifique que las suposiciones sean razonables
Deje un margen suficiente para lo inesperado
Verifique las referencias de otros usuarios de la
tecnología
Verifique la evolución de los precios a plazo de los
combustibles
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Busque otras ventajas
•
•
•
•
•
Menor mantenimiento
Liberar capacidad del suministro
Mejor calidad
Mejores condiciones medioambientales
Es posible que los clientes valoren la reducción
en la huella de carbono
• Buena publicidad
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¿El precio es el correcto?
Consiga varios presupuestos
Verifique qué suposiciones se están haciendo
Tenga en cuenta el costo del tiempo de inactividad
¿Vale la pena hacer una evaluación independiente?
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Financiación
Presupuesto de capital - ¿cuándo hay que
considerarlo?
Ingresos- ¿la amortización es lo suficientemente
corta y rápida?
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Riesgo
•
•
•
•
Técnico
Costo
Tiempo de instalación y de puesta en servicio
Consideraciones económicas
13
Otros riesgos
•
•
•
•
•
Cierre o reubicación de la empresa
Redundancias o subcontratación
Adquisición del negocio
Cambio en la combinación de productos
Firma de un contrato de servicios energéticos
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Ejemplos resueltos
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Análisis de amortización simple
Ejemplo del taller
16
Tasa de descuento
Tasa de descuento
4%
10%
20%
Valor actual de £1.000
dentro de cinco años
£821,93
£620,92
£401,88
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Valor futuro del dinero
Años
0
1
2
3
4
5
Valor actual de £1.000
£1.000
£909,09
£826,45
£751,31
£683,01
£620,92
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Análisis de flujo de caja descontado
Ejemplo práctico de montaje de un VSD
19
¿Qué método es mejor?
20
El terreno
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Tenga en cuenta las objeciones
No estamos convencidos porque...
... el problema no está claro
... no entendemos la solución que propone
... no hay pruebas de que va a funcionar
... no estamos de acuerdo con sus suposiciones.
Nos gusta el proyecto, pero...
... pareciera ser que cuando se haga la instalación habrá interrupciones
... no estamos seguros de por cuánto tiempo vamos a conservar el
edificio/proceso/equipo
... el personal no lo va a aceptar
... no disponemos de dinero para financiar el proyecto
… necesitamos el personal necesario para el proyecto para otras tareas
… uno de nosotros tiene una idea mejor
… ¿por qué no hizo antes algo para resolver este tema?
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Suposiciones financieras
¿Se necesita un análisis de sensibilidad respecto a
algunos de estos puntos?
• Inflación de los precios del combustible
• Rendimiento de la planta
• Costo del proyecto
• Impuestos
• Costos de mantenimiento
• Periodo de ejecución del proyecto
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Agrupación de proyectos
¡Muy importante para la financiación de los
proyectos!
- Venderlos individualmente
- Venderlos en paquete
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Redacción de una propuesta
Elabore un modelo que se adapte al estilo de su
organización, pero que incluya claramente las
siguientes secciones:
• Consideraciones financieras
• Otras ventajas
• Riesgos
• Pasos siguientes
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¡Venda el proyecto! - Resumen
Póngase en los zapatos del otro - ¿usted invertiría
en la propuesta?
¿Qué otras ventajas puede vender?
¿La propuesta es breve y abarca los riesgos?
¿Describió el financiamiento de la mejor manera
posible?
¿Le tienen confianza?
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Gracias
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