CLASESE DE MOTIVACION GENERAL Y LA FUERZA DE VENTAS GRUPO 11

CLASESE DE MOTIVACION GENERAL Y LA FUERZA DE VENTAS
SALARIOS:
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la
Cantidad se relaciona con el tiempo, antes que con el trabajo
Realizado.
Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de
Trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el
Volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de
Productividad. Por ejemplo cuando se espera que un
Vendedor realice muchas actividades diferentes de las de
Vender, como investigación de mercado, análisis de
Problemas del cliente, servicio, promoción de ventas, el
Salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor
Por estas responsabilidades diferentes de las venta.
COMISION:
Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos
Planes se basan en el principio de que los ingresos de los
Vendedores deben variar según su desempeño, a los
Vendedores se les paga por sus resultados, históricamente los
Pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o
En la unidad de volumen de las ventas sin embargo mas y
Mas compañías están comenzando a calcular las tasas de
Comisión como un porcentaje sobre alguna medida de
Rentabilidad, la motivación directa es la clave del método de
Remuneración por comisiones se brinda un fuerte incentivo
Para aumentar la productividad.
Los elevados ingresos que obtienen los vendedores por
Comisión también brindan reconocimiento.
La pérdida del control sobre las actividades de ventas es la
Principal limitante del pago por comisión.
Otra deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede
Afrontar debido a sus ingresos irregulares, para superar estas
Desventajas se han diseñado varias modificaciones de las
Cuales cuatro son las más populares.
CUENTAS DE ANTICIPO
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones
Futuras .las cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta
Seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia
Tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en
Consecuencias los anticipos son más apropiados en
Situaciones de ventas que requieren ingresos sólidos a corto
Plazo y como herramienta de contratación.
PLANES DE COMISION MOVIL
Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir
Se utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa de
Comisión aumenta con el volumen de ventas
PLANES DE COMISION REGRESIVA
Funcionan a la inversa la tasa de comisión disminuye en
Proporción con el aumento del volumen de ventas.
PLANES DE COMISION VARIABLES
Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de
Artículos rentables.
Las comisiones más altas se pagan por vender productos de
Alta rentabilidad bruta y las comisiones más bajas por
Productos con baja rentabilidad
BONIFICASIONES
Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro
Particular suele darse como premio por un esfuerzo especial y
Constituye una motivación directa.
Las bonificaciones se consideran incentivos adicionales antes
Que parte del plan básico de compensación de ventas.
El cumplimiento de las cuotas de ventas se utilizan con
Frecuencia para determinar quiénes son elegibles para
Obtener bonificaciones.
Estas también se pagan por el esfuerzo extra que se
Relacionara con las metas de ventas de la compañía, el
Desempeño en ciertos tipos de trabajo promocional y en la
Reducción de gastos por ejemplo:
Un vendedor podría recibir 200 soles por cada cliente nuevo o
40 soles por hacer una exhibición..
La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero
Aunque también pueden darse regalos en mercancías y otros
Premios.
PLANES CONVINADOS
Esto se otorga por vender varios productos, realizar ciertas
Funciones o por hacer ciertas contribuciones intangibles como
Cooperar, demostrar interés por el trabajo y mostrar
Iniciativa.
Al final del mes, el trimestre o año estos puntos se convierten
En valores monetarios, cuando se utiliza un plan combinado
Debe diseñarse para premiar el desempeño.
BENEFICIOS ADICIONALES
Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los
Vendedores estos son los siguientes:
SEGURO:
Coberturas de salud, accidentes, incapacidad y seguro de vida
Están a disposición de la mayoría de los vendedores, algunas
Compañías exigen a sus vendedores y a otros empleados
Paguen una parte de los costos totales del seguro. Los seguros
Odontológicos y de cuidados visual son beneficios populares
Que ofrecen algunas compañías.
VACASIONES PAGADAS
Hoy en día la mayoría de los vendedores reciben vacaciones
Pagadas por la empresa es usual que la duración de las
Vacaciones aumenten con el tiempo que el vendedor ha
Trabajado para la compañía.
LICENCIAS PAGADAS
Las licencias incluyen por enfermedad, maternidad, servicio
Como jurado ante un tribunal y por cesantías. Muchas
Compañías exigen que un vendedor trabaje durante cierto
Tiempo antes de poder considerarlo para ciertas licencias
Pagadas.
PLANES DE RETIRO
Muchos vendedores actuales califican para los planes de
Retiro de la compañía en la mayor parte de los casos la
Empresa contribuye con un plan de pensión para sus
Empleados sin embargo hay ocasiones que los empleados
Deben contribuir con un porcentaje de su ingreso, descontado
Por nomina.
AYUDA EDUCATIVA
Con el creciente deseo de lograr educación avanzada muchos
Vendedores están sacando ventaja de los programas
Educativos auspiciados por las empresas, en general las
Compañías con este tipo de programas pagan por niveles y
Cursos universitarios importantes para el cargo del vendedor
Si este logra un nivel satisfactorio por las metas alcanzadas.
USO DE AUTOMOVIL:
Como norma general los vendedores deben movilizarse fuera
De la empresa para visitar clientes potenciales y clientes
Actuales contar con un vehículo en calidad de préstamo o
Propio por cuenta de la compañía es una necesidad de
Muchas compañías también permiten a sus vendedores el
Uso personal del vehículo de la firma.
INGREOS A CLDES ASOCIATIVOS
Para ayudar a los vendedores a ubicar mejores clientes
Potenciales las compañías suelen brindarles la posibilidad de
Ingresar a clubes o asociaciones cuyos costos de afiliación los
Asume las empresa algunas empresas lo utilizan esto como
Premios.
PARTICIPASIONES DE LAS UTILIDADES
Si las utilidades de una compañía superan el nivel
Establecido los vendedores reciben una bonificación en
Efectivo.
PLAN DE COMPRA DE ACCIONES:
Los empleados pueden adquirir una acción de la empresa con
Un precio de descuento o la compañía puede nivelar las
Compras de las acciones adicionales.
PRESTAMO A EMPLEADOS
Una compañía que apoya los préstamos a los empleados les
Permite ahorrar a través de deducciones periódicas por
Nomina o disfrutar de préstamos con intereses bajos.