programas de Evaluación del desempeño

Programas de
evaluación del vendedor
25/08/2012
Presentado por:
Erika Joanna Arango Arango
Luz Adriana Gómez morales
Angie dayana Ocampo medina
Programa de formación:
Tecnólogo en dirección de ventas
329594
Instructo@: Pilar Olarte
Programas de Evaluación del desempeño
El concepto de la evaluación del desempeño es que es un
procedimiento continuo, sistemático, orgánico y en cascada(los cargos
más altos evalúan a los de un cargo más bajo), de expresión de juicios
acerca del personal de una empresa, en relación con su trabajo
habitual, que pretende sustituir a los juicios ocasionales y formulados
desacuerdo con los mas variados criterios.
La evaluación se efectúa con el propósito de tener una visión del
rendimiento del vendedor en un pasado y como posiblemente pueda
estar en un futuro, con esto pretende integrar en un mayor grado los
objetivos organizacionales con los individuales.
En relación con su trabajo habitual en la evaluación del desempeño se
pretende analizar y cuantificar el valor que el individuo tiene para su
organización exclusivamente en relación con su puesto de trabajo, no
con un sentido general.
En la evaluación del desempeño se hace un procedimiento continuo:
Donde generalmente se hace una entrevista con el propósito de lo
dicho anteriormente; en esta intervienen únicamente el evaluado y el
evaluador, donde el evaluador será el jefe directo del evaluado
(vendedor). La evaluación es un procedimiento continuo que abarca
todas y solo las actuaciones del individuo durante el periodo de tiempo
evaluado.
Esta evaluación es un procedimiento sistemático, donde todos los
factores que se van a evaluar están minuciosamente sistematizados en
un manual idéntico para todos los miembros de la organización. Con
ello consiguiendo por una parte el que todos los afectados conozcan
con qué criterio se les va a medir, y por otra parte se trata de conseguir
una uniformidad de criterios que garantice la mayor objetividad
posible.
Allí se utiliza un método llamado procedimiento en cascada, donde
trata de que los jefes de cada uno de los departamentos evalúa a sus
colaboradores, y el gerente de la empresa como tal evalúa a los jefes
así siendo todos evaluados, el único que no va a ser evaluado por los
miembros de la empresa es el gerente, ya que será evaluado por los
propietarios de la empresa.
También es un procedimiento de expresión de juicio; donde es cierto
que los jefes emiten continuamente juicios acerca de sus
colaboradores, pero esto lo tratan de hacer de una manera sistemática
y constructiva tratando de lograr que a aquellos conozcan cuáles son
sus puntos fuertes y sus puntos débiles, para conseguir un
afianzamiento de los primeros y una progresiva extinción de los
últimos, con lo que se lograra una mayor eficiencia en el trabajo, al
tiempo que se incrementaran las posibilidades de promoción y de
desarrollo del evaluado.
Los objetivos de la evaluación del desempeño son:
*Comprobar la eficacia de selección y de promoción interna, detectar
las necesidades de formación de los individuos; y los fallos en la
actuación de los empleados.
*Al realizar un inventario de las capacidades y habilidades individuales
no utilizadas por la empresa que permita ser una asignación de
trabajos más adecuados de la potencialidad de cada persona
*Conocer los deseos, aspiraciones y preferencias de cada empleado
* Que el jefe conozca mejor cada colaborador directo, facilitando así la
comunicación vertical, tanto ascendente como descendente.
* Que los evaluados conozcan como son percibidos por su superior
inmediato.
*conseguir una mejor relación entre el jefe y colaborador basadas en la
confianza mutua.
*establecer sistemas de retribución más justos.
Existen dos tipos de controles para los vendedores (informales y
formales).
Los controles informales son mecanismos no escritos.
En los programas de evaluación del desempeño del vendedor, también
se tiene en cuenta las ventas, los volúmenes de crecimiento de estas,
las visitas por periodo, el número de informes requeridos, gastos de
ventas, número de quejas de los cliente, y numero de demostraciones
que producen y la rentabilidad que generan en la organización.
También se tiene muy en cuenta la evaluación conductual, ya que aquí
evalúan la actitud el conocimiento del producto la apariencia personal,
la habilidad en comunicación, en planeación y en la administración del
tiempo.