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CARRERA: LICENCIATURA EN COMERCIALIZACION
ASIGNATURA: PRACTICA PROFESIONAL II
PLAN: 2012
NIVEL: SEGUNDO AÑO
HORAS CÁTEDRA POR SEMANA Seis
AÑO ACADÉMICO: 2013
PROFESOR A CARGO: Horacio Boccacci
I-OBJETIVOS:
Con el desarrollo de la asignatura se busca la aplicación práctica de conceptos
teóricos sobre las variables del marketing en las empresas.
El dictado de la asignatura estará centrado en el desarrollo de situaciones y
problemas reales y en el diseño de investigaciones que hagan que el alumno
desarrolle su pensamiento creativo y un criterio profesional con el cual
gestionar y dirigir acciones de marketing.
II-CONTENIDO:
Unidad 1
El producto/servicio. Decisiones en cuanto a su comercialización. Funciones
de los sectores vinculados al área de referencia. Análisis de casos sobre
lanzamientos de productos tangibles e intangibles al mercado. Entrega de T.P.
Nº 1.
Bibliografía obligatoria:
 Kotler, Phillip; Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, 1996.
Bibliografía alternativa:
 Lamb, Charles; Hair, Joseph & McDaniel, Carl: “Marketing”; Thomson
Editores SA, 6° edición Colombia 2002 (o sucesivas)
Bibliografía de consulta:
 Lehmann, Donald & Winer, Russell: “Administración del Producto”;
McGraw Hill Interamericana, 4° edición México 2007; 502 páginas.
Unidad 2
La investigación de mercados. Incertidumbre versus riesgo. Proveedores de
información: primaria y secundaria. Proceso de investigación. Utilización de la
información. Entrega T.P. Nro. 2.
Bibliografía obligatoria:
 Kotler, Phillip; Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, 1996.
Bibliografía alternativa:
 Lamb, Charles; Hair, Joseph & McDaniel, Carl: “Marketing”; Thomson
Editores SA, 6° edición Colombia 2002 (o sucesivas)
Bibliografía de consulta:
 Jeffrey Pope; Investigación de Mercado, Norma Editores, 1995 o sigtes.
Unidad 3
Estrategias de precios para productos y servicios. Cómo tomar decisiones de
mercadotecnia en fijación de precios según la mezcla de productos. Fijación de
políticas de precios. Análisis de casos con determinaciones de volumen del
punto de equilibrio. Entrega de T.P. Nº 3
Bibliografía obligatoria:
 Kotler, Phillip; Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, 1996.
Bibliografía alternativa:
 Lamb, Charles; Hair, Joseph & McDaniel, Carl: “Marketing”; Thomson
Editores SA, 6° edición Colombia 2002 (o sucesivas)
Bibliografía de consulta:
 Lehmann, Donald & Winer, Russell: “Administración del Producto”;
McGraw Hill Interamericana, 4° edición México 2007; 502 páginas.
Unidad 4
Funciones de los canales de distribución. Funcionamiento de la operatoria a
través de la logística. Componentes de la logística. Ventajas y desventajas de
la tercerización. Sistemas computarizados para el tratamiento de la
distribución y manejo de clientes. Casos prácticos. Entrega de T.P. Nº 4
Bibliografía obligatoria:
 Kotler, Phillip; Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, 1996.
Bibliografía alternativa:
 Lamb, Charles; Hair, Joseph & McDaniel, Carl: “Marketing”; Thomson
Editores SA, 6° edición Colombia 2002 (o sucesivas)
Bibliografía de consulta:
 Paz, Hugo Rodolfo: “Canales de Distribución, Gestión comercial y
logística”; Lectorum-Ugerman SA, 3° edición Buenos Aires 2008; 288
páginas.
 Bowersox, Donald; Closs, David & Cooper, Bixby: “Administración y
Logística en la Cadena de Suministros”; McGraw Hill Interamericana, 2°
edición México 2007; 409 páginas.
 Christopher, Martin; Logística y aprovisionamiento, Ediciones Folio
S.A., 1994
Unidad 5
Formas de comunicación. Cómo elegir un medio. Investigación de agencias de
publicidad. Formas de medición de la captación de clientes y consumidores.
Posicionamiento. Entrega de T.P. Nº 5
Bibliografía obligatoria:
 Kotler, Phillip; Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, 1996.
Bibliografía alternativa:
 Lamb, Charles; Hair, Joseph & McDaniel, Carl: “Marketing”; Thomson
Editores SA, 6° edición Colombia 2002 (o sucesivas)
Bibliografía de consulta:
 Klepner Otto; Publicidad, Prentice Hall, 12ª. Edición 1994 o sigtes.
Unidad 6
Satisfacción del cliente. Técnicas para implementar una calidad de servicio
superior. Herramientas para medir la calidad y otras técnicas de medición.
Métodos de investigación del grado de satisfacción de clientes. Encuestas de
satisfacción. Escala de medida de servicio. Entrega de T.P. Nº 6
Bibliografía obligatoria:
 Kotler, Phillip; Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, 1996.
Bibliografía alternativa:
 Lamb, Charles; Hair, Joseph & McDaniel, Carl: “Marketing”; Thomson
Editores SA, 6° edición Colombia 2002 (o sucesivas)
Bibliografía de consulta:
 Rubén Rico; Total Customer Satisfaction; Ediciones Macchi, 1993.
 Gerson, Richar; Cómo medir la satisfacción del cliente, Ed. Grupo
Editorial Iberoamericano, 1994.
Unidad 7
Fuerza de venta. La venta directa y el marketing multinivel. El marketing
directo: aplicaciones. Merchandising. Concepto de trade marketing. CRM. ebusiness. Entrega de T.P. Nº 7
Bibliografía obligatoria:
 Kotler, Phillip; Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, 1996.
Bibliografía alternativa:

Lamb, Charles; Hair, Joseph & McDaniel, Carl: “Marketing”; Thomson
Editores SA, 6° edición Colombia 2002 (o sucesivas)
Bibliografía de consulta:
 Juan Piqueras; La venta domiciliaria; Diaz de Santos, 1994.
Unidad 8
Teoría y técnica de la negociación con clientes y proveedores. Variables
estructurales y complementarias. Estilos. Marketing relacional (relationship
marketing).
Bibliografía obligatoria:
 Kotler, Phillip; Mercadotecnia, Ed. Prentice Hall, 1996.
Bibliografía alternativa:
 Lamb, Charles; Hair, Joseph & McDaniel, Carl: “Marketing”; Thomson
Editores SA, 6° edición Colombia 2002 (o sucesivas)
Bibliografía de consulta:
 Nestor Braidot; Los que venden; Edic. Macchi.
 Winkler, J., Cómo negociar para medir resultados, Ed. Deusto.
III-METODOLOGÍA:
Exposiciones teóricas breves para dar el soporte necesario para la realización
de casos prácticos. Análisis de casos. Trabajos de campo aplicando las
herramientas y metodologías por tipo de empresa. Aplicación de herramientas
de Internet para el desarrollo de las distintas actividades.
Sobre la bibliografía: La materia se puede seguir a través cualquiera de los
textos señalados a lo largo del Programa como bibliografía “obligatoria” y
“alternativa”, los que podrán adoptarse a partir de las ediciones indicadas en
adelante (se descartan ediciones anteriores, fundamentalmente, por las
carencias relacionadas con progresos tecnológicos aplicados a la especialidad).
IV-CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Test inicial para evaluar el nivel medio de conocimientos del curso, para
decidir ritmos de exposición del profesor y de realización de trabajos.

Evaluación contínua de la participación en todas las reuniones. En cada
reunión el estudiante deberá haber avanzado en el caso planteado para la
realización de su TP en tiempo y forma. La asistencia y participación del
estudiante aportará un 25% a la calificación final.

Los estudiantes deberán presentar los trabajos prácticos para cada unidad
de manera obligatoria, el cual será individual o por equipos de no más de
3 estudiantes según el número de cursantes. La práctica será evaluada
para cada estudiante y aportará un 25% a la calificación final de la
materia.

Sobre la base de las Consignas establecidas en cada reunión, los
cursantes deberán presentarse a la Evaluación Parcial obligatoria, según
lo establecido por la normativa de la Universidad. Los contenidos que
comprenda dicha evaluación serán indicados por el Profesor a cargo, y
serán fijados en función de la fecha asignada para la evaluación parcial.
La calificación del Parcial aportará un 25% de la nota final.

A su vez, sobre la base de las Consignas establecidas en cada reunión, los
cursantes deberán presentarse a la Evaluación Final, el que será oral, y
cuya calificación aportará un 25% de la nota final. Esa calificación tendrá
en cuenta el perfil del cursante, sustentado en su formación de base, la
realización de los TP y la bibliografía seleccionada para el seguimiento de
la materia.

Como quedó indicado, la calificación final –que será entre 1 y 10 puntossurgirá de la participación y asistencia (ponderación del 25%), calificación
del Trabajo Práctico (ponderación del 25%); performance en la evaluación
parcial (ponderación del 25%); y performance en la evaluación final
(ponderación del 25%).