Motivadores de Compra y Consumo de Bienes Motivadores Básicos

Motivadores de Compra y Consumo
de Bienes
 Motivadores Básicos.
La filosofía del marketing invita a dirigir la operación financiera, humana, productiva y
comercial de la empresa hacia el mercado, esto significa que la organización debe
alimentarse de información generada por el mercado y con ella dar soluciones a sus
necesidades a través de bienes o servicios.
Como el principal objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de los
consumidores, con el objetivo de obtener beneficios económicos para la organización,
resulta absolutamente necesario que en el estudio del comportamiento del consumidor
se conozcan los conceptos que motivan la compra y el consumo de bienes.
En este orden de ideas, lo primero que tendríamos que definir es el concepto de
Motivación, y posteriormente conocer que otros elementos son reconocidos como
motivadores de compra y consumo.
Los Motivadores (Motivador) de Consumo son fuerzas y/o razones del individuo para
iniciar su proceso de compra. La psicología define la motivación, como la búsqueda de
la satisfacción de la necesidad para reducir la tención generada por la existencia de
ella. Dicho de otra forma, la motivación hace que el individuo salga al mercado a
realizar acciones que satisfagan sus necesidades.
Existe un gran conjunto de motivos para comprar, cada persona en el ejercicio de la
individualidad, puede tener varios y diferentes motivadores para la acción de compra y
consumo, sin embargo vamos a considerar los más importantes y aquellos que
arropan las razones individuales y a definirlos.

Concepto y Definición de Carencia. La carencia se define como la falta de
algo, en mercadeo podemos decir que la carencia es la falta de los bienes y
servicios necesarios para satisfacer las necesidades básicas o una necesidad
particular.
Aun en un estado de carencia, el individuo puede ser consciente o no de la
falta de algo. Ejemplo. En una remota población campesina puede no existir servicio
de internet, eso es una carencia, pero si los habitantes de esa población no la
perciben, es quizás porque no necesitan de ese servicio.
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Concepto y Definición de Necesidad. Tomando en cuenta el concepto de
carencia, podemos desarrollar una correcta definición de necesidad, y para ello
es necesario partir del siguiente hecho; La necesidad está determinada por el
estado de conciencia y el reconocimiento de la ausencia de algo necesario
para lograr un objetivo. Es decir que el individuo sabe que le hace falta algo,
sabe que es ese algo e identifica como y para que le es útil.
Motivadores de Compra y Consumo
de Bienes
Definición de necesidad por algunos expertos.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/necesidad-definicion.html
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Concepto y Definición de Deseo. “Cuando la motivación dirige a un individuo
hacia un bien o servicio especifico, aparece lo que se llama deseo, que viene a
ser algo así como una motivación con nombre propio”. (ARELLANO, Rolando.
2002)
En otras palabras, el deseo es la inclinación consiente hacia la consecución de
algo, para el mercadeo el deseo se traduce como el momento en que la necesidad
toma forma de producto, el cual puede tener marca, origen, tamaño, etc.
Ejemplo. Si usted tiene la necesidad de hidratarse y desea beber algo para
satisfacer
esa necesidad, su deseo consiente puede seleccionar desde una botella
de agua, un jugo de fruta, a una bebida gaseosa, etc. La elección de la opción puede
depende de su
estilo de vida (Saludable) , capacidad de pago, alcance del
producto, etc.
Lo que acabamos de ver son motivadores básicos, puesto con la evolución de la
sociedad y los cambios en ella, las motivaciones van evolucionando, y algunas veces
dejan de serlo para dejarle el espacio a nuevos motivos de compra. Sin embargo hay
que decir que descubrir los motivos por los que compran las personas no es tarea
fácil.
Existen motivadores comunes cuya naturaleza a superado las diferentes tendencias
sociales en el tiempo; “La moda, la comodidad, el afecto, el interés, la seguridad, el
orgullo, y las referencias personales”. (Chocobar. Emilio (2008) son un conjunto de
motivadores de compra constantes, cuya relevancia depende del caso particular o
individual
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Moda. Viene dada por la necesidad y deseo de renovación, de disponer del
artículo que tenga los últimos adelantos.
Ejemplo. El Celular que ha generado que el diseño supere otros aspectos
básicos como precio, marca, funciones o garantía.
 Comodidad. Es entendida como confort, bienestar, tranquilidad o con la
facilidad en el manejo de un artículo.
Ejemplo. Los pagos de servicios públicos (luz, agua, teléfono) consultas por
internet
(saldos, direcciones)
 Afecto. Esta es una de las motivaciones que actúan con más fuerza en la
venta.
La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa,
responden a esta motivación.
 Interés. Viene condicionado por el beneficio económico que se produce al
llevar a cabo una relación comercial. Corresponden a una serie de deseos o
razones de economía, ahorro, miedo a perder, deseo de ganar, adquirir un
artículo que dure mucho tiempo.
Motivadores de Compra y Consumo
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Seguridad. Como utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad y
garantía, Estas características, la realización de compras sujetas a esta
motivación vienen condicionadas por la firmeza que nos ofrecen la marca,
producto o el establecimiento.
Orgullo. El posicionamiento de estos productos y servicios se encuentra en
niveles superiores al resto, siendo el precio el elemento diferenciador. Las
motivaciones que corresponden al orgullo son la ostentación, vanidad,
prestigio, lujo, posición, entre otros. Adquirir estos productos o servicios es una
forma de destacar, de transmitir un mensaje.
Referencias personales. Son un gran indicador para decidir ir y comprar en
determinada tienda. Esta viene dada por muchos factores como calidad, buen
precio, excelente atención, orden, limpieza, buena imagen, etc.
Cualquiera que sea el motivo que mueve al consumidor es vital conocerlo para diseñar
las estrategias que consolidaran esta relación comercial. Al identificarlas, se podrán
orientar acciones para la búsqueda de una relación con el consumidor o una mayor
satisfacción hacia el mismo.