Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA Regional Risaralda GUÍA DE APRENDIZAJE.

Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
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Regional Risaralda
GUÍA DE APRENDIZAJE.
Código: F08-6060-002
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INFORMACIÓN GENERAL
IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA N:
FECHA DE APLICACIÓN: Del 20 de febrero al 30 de mayo de 2012
PROGRAMA DE FORMACIÓN: Tecnólogo en Dirección de Ventas
ID: 329594 – 329593 - 297422
CENTRO: COMERCIO Y SERVICIO
COMPETENCIA.
CODIGO: 260101019
Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE:
26010101901
Administrar los territorios y rutas de venta teniendo en cuenta la
cobertura y el potencial del mercado con el apoyo de mapas y
software especializados para la organización del equipo de ventas
dentro del territorio a partir de los objetivos y metas de venta de la
compañía.
26010101902
Fijar cuotas de ventas a los vendedores aplicando los procedimientos
de fijación de cuotas al establecer el plan de ventas con el apoyo de
software de acuerdo con los objetivos y metas de ventas establecidos
por la empresa.
26010101903
Organizar la fuerza de ventas mediante la aplicación de sistemas de
administración apoyados con software teniendo en cuenta los
criterios de organización y vinculación de los vendedores
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CRITERIOS DE EVALUACIÓN:
• Calcula con el apoyo de software el potencial, la cobertura y la participación de la empresa en el
mercado aplicando técnicas estadísticas y de cálculo de oferta y demanda del producto o servicio de
la empresa en el mercado.
• Determina el tamaño y forma de los territorios de venta aplicando técnicas de zonificación de
territorios y segmentación de población con el apoyo de software especializado de acuerdo con los
objetivos de ventas y tipo de producto.
• Elabora con el apoyo de software las rutas de visita a clientes aplicando los métodos de diseño de
rutas según las zonas y los tipos de clientes.
• Realiza la categorización de clientes para establecer las aptitudes y actitudes requeridas en la
fuerza de ventas, seleccionando variables de caracterización y aplicando técnicas de segmentación
según el producto o servicio a vender.
• Asigna las cuotas de ventas a los vendedores aplicando métodos y técnicas de determinación de
cuotas a partir del análisis de perfiles de clientes y vendedores y de los objetivos y metas de venta de
la empresa.
• Diseña el plan de organización y distribución de la fuerza de ventas aplicando herramientas de
planeación y organización y técnicas de distribución de cargas con el apoyo de software en relación
con las variables de tiempo, área a cubrir, número de visitas, tipo de cliente y volumen de ventas.
• Evalúa el cumplimiento del plan mediante la aplicación de procesos de seguimiento y control de
vendedores y con el de instrumentos de monitoreo según los criterios de evaluación de vendedores
establecidos por la empresa.
NOMBRE DEL INSTRUCTOR- TUTOR: MARIA DEL PILAR OLARTE CORTES
DESARROLLO DE LA GUIA
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PRESENTACION:
En esta competencia, les animo a conocer los diferentes sistemas de organización
comercial a través de la historia desde la década de los sesenta hasta la actualidad,
cómo se planea en el departamento comercial, la zonificación, las rutas, los ruteros, la
atención a los clientes en empresas de ventas de consumo masivo y de otros.
La Coordinación de la Fuerza de ventas, es factor clave en el accionar del
Departamento Comercial de la empresa actual, ya que es éste el generador y
responsable de las ventas y por ende las utilidades de una empresa ; por lo tanto, el
desempeño de la Fuerza de Ventas en forma Coordinada, Planeada y organizada, hará
que el desempeño de esta área de la organización sea exitosa y contribuya al logro de
los objetivos de la Empresa.
Dispongámonos entonces a recibir la orientación de la competencia, de una manera
responsable, con mucha disposición a la investigación y compromiso de parte del
aprendiz a desarrollar y presentar sus trabajos en las fechas y de la forma indicada en
la Plataforma Blackboard.
FORMULACIÓN DE ACTIVIDADES:
EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Instrumento de
Evaluación:
Desempeño
Conocimiento
Producto
Evaluación de Aprendizajes previos “Lenguaje Utilizado en la competencia”
Taller
Documento en Word, colgado de la plataforma Blackboard en Actividad No. 1
y en el Blog en la Carpeta de Evidencia. MARIA DEL PILAR
Ordèn de la presentación, desarrollo del 100% de de los Términos
Tipo
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Código
x
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EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Instrumento de
Evaluación:
Desempeño
Conocimiento
Producto
Rastreo de fuentes secundarias. (Construccciòn de la línea del tiempo)
Identificciòn de Estructuras Organizacionales del área Comercial de alguna
empresa, pasando desde su creación a la estructura actual
Colgar del aplicativo Blackboard Actividad No. 2 y Colgar en el Blog
Carpeta de evidencia de la competencia “ Coordinar la Fuerza de Ventas“, la
información recopilada en un documento de texto, bajo las normas
ICONTEC.
Actividad No. 2, bajo las características exigidas y en la fecha establecida.
Profundidad en la investigación y estructura del contenido.
Tipo
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Código
x
EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Instrumento de
Evaluación:
Desempeño
Conocimiento
Producto
Exposición en Grupos sobre temas diversos asignados
Presentación en medio magnético, por grupos y en horarios concertados.
Colgar del aplicativo Blackbboar Actividad No. 3 y Colgar en el Blog
Carpeta de evidencia de la competencia la presentación.
Sustentación y Co-evaluación al grupo, para medir la apropiación del
conocimiento.
Tipo
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Código
x
x
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EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Examen escrito sobre los temas concernientes a la competencia
Hoja tamaño Oficio en cuestionario cerrado
Personalmente
Comprensión de los temas expuestos y vistos en clase
Instrumento de
Evaluación:
Tipo
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Desempeño
Conocimiento
X
Producto
Código
x
EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Desempeño
Conocimiento
X
Trabajo Final de la competencia
Investigar una empresa donde se evidencie los temas vistos en la
competencia y sugerir mejoras.
Trabajo en Word, con Normas Icontec, colgadas en plataforma en la
actividad No. 5 y en la carpeta de evidencias
Trabajo de campo, presentación del trabajo y sustentación.
Tipo
Instrumento de
Evaluación:
Producto
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Código
x
x
x
BIBLIOGRAFIA:

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
:. Se recomienda al aprendiz Utilizar los libros de la Base de datos de Biblioteca Virtual Sena.
Link: http://biblioteca.sena.edu.co/
El uso de esta base de datos nos da calificación importante para el sistema de calidad,
además porque son libros de consulta que aparecen completos y el SENA paga gran cantidad
de dinero para ponerlos al servicio de los miembros de la comunidad Institucional.
En la parte final de la guía, encontrará las bibliotecas de consulta y las claves para accesar
desde cualquier pc fuera del SENA.
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Administración de ventas. Ronald Alvarez González.
Pablo Cancelo López, José Miguel Alonso Giráldez - 2007 - 165 páginas
Kenneth C. Laudon, Jane P. Laudon - 2004 - 564 páginas
Henryk Salén - 1999 - 259 páginas
http://oceanodigital.oceano.com/Empresa/detalle_documento/__3TmuNlq_OOv7-HXi6a2pQ