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Versión: 02
Sistema Integrado de Mejora
Continua Institucional
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Regional Risaralda
GUÍA DE APRENDIZAJE.
Código: F08-6060-002
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INFORMACIÓN GENERAL
IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA N:
FECHA DE APLICACIÓN: Del 09 de julio al 27 de septiembre de 2012
PROGRAMA DE FORMACIÓN: Tecnólogo en Dirección de Ventas
ID: 329594 – 329593 – 297422- 332392
CENTRO: COMERCIO Y SERVICIO
COMPETENCIA.
CODIGO: 260101026
Estructurar la Fuerza de Ventas con base en los objetivos y metas de ventas.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE:
260101012601
Seleccionar la fuerza de vendedores mediante aplicación de técnicas y criterios de selección
apoyados en herramientas de evaluación de personal.
26010102602
Diseñar programas para la evaluación de vendedores aplicando métodos y técnicas de programación
que ofrezca excelentes resultados en la retroalimentación y capacitación de la fuerza de ventas.
26010102603
Estructurar programas de incentivos para la fuerza de ventas con la aplicación de técnicas de
programación en el diseño de estratégias de motivación y comunicación que propicien la
productividad y efectividad.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN:
• Determina los criterios de selección de los vendedores durante las fases del proceso de
contratación, aplicando técnicas de análisis y procedimientos de evaluación a partir de parámetros
establecidos y necesidades y recursos de la empresa.
• Elabora los perfiles y profesiogramas de la fuerza de ventas aplicando sistemas de análisis de
competencias relacionadas con las aptitudes, actitudes y valores requeridos en los miembros de la
fuerza de ventas, para alcanzar los objetivos de ventas.
• Diseña pruebas de selección de aspirantes aplicando técnicas para la elaboración de instrumentos
a partir de las competencias requeridas en la fuerza de ventas y perfil establecido en la empresa.
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• Determina la composición de la fuerza de ventas mediante la aplicación de pruebas de selección
que permitan identificar los aspirantes idóneos de acuerdo con los requerimientos y políticas de
selección de la empresa.
• Establece los lineamientos generales del programa de evaluación a partir de los requerimientos y
políticas de la empresa y aspectos legales y de normatividad laboral colombiana.
• Elabora indicadores para la medición del desempeño de vendedores utilizando técnicas de diseño
de estándares e indicadores que permitan medir el nivel de eficiencia y eficacia de la fuerza de
ventas, de acuerdo con políticas de la empresa y objetivos y metas de ventas.
• Evalúa los resultados del desempeño de los vendedores mediante la aplicación de instrumentos y la
comparación con los indicadores establecidos para reconocer el nivel de desempeño de los
vendedores y aspectos a mejorar en la gestión de ventas.
• Presenta informes sobre el desempeño de los vendedores a partir de los resultados de la
evaluación y teniendo en cuenta los lineamientos técnicos para la presentación de un informe.
• Formula estrategias de incentivos y mejoramiento del clima organizacional para la fuerza de ventas
de acuerdo con políticas misión, visión y objetivos de la empresa y necesidades y requerimiento de la
fuerza de venta.
• Estructura el programa de compensación e incentivos para los vendedores aplicando técnicas de
programación a partir de las estrategias definidas y recursos asignados por la empresa para tal fin.
NOMBRE DEL INSTRUCTOR- TUTOR: MARIA DEL PILAR OLARTE CORTES
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DESARROLLO DE LA GUIA
PRESENTACION:
Esta competencia es de vital importancia para el aprendiz, debido a que es el departamento de
ventas de toda empresa, el que aporta los ingresos a la misma y por ende las utilidades y ganancias
esperadas, para que esta misión se cumpla, se debe realizar una adecuada selección de su fuerza
de venta con base en parámetros establecidos por la organización para ello, y diseñar un adecuado
plan de motivación, incentivos y de evaluación de desempeño de los mismos. “ En este mundo
cambiante y tan competitivo, hay que tener los mejores”
Dispongámonos entonces a recibir la orientación de la competencia, de una manera responsable,
con mucha disposición a la investigación y compromiso de parte del aprendiz a desarrollar y
presentar sus trabajos en las fechas y de la forma indicada en la Plataforma Blackboard.
FORMULACIÓN DE ACTIVIDADES:
EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Instrumento de
Evaluación:
Desempeño
Conocimiento
Producto
Evaluación de Aprendizajes previos “Lenguaje Utilizado en la competencia”
Taller
Documento en Word, colgado de la plataforma Blackboard Glosario de la
competencia y en el Blog en la Carpeta de Evidencia. MARIA DEL PILAR
Ordèn de la presentación, desarrollo del 100% de de los Términos
Tipo
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Código
x
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EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Instrumento de
Evaluación:
Desempeño
Conocimiento
Producto
Organigrama del Departamento de Ventas.
Identificación de Estructuras Organizacionales del área Comercial o de
ventas de una empresa seleccionada por Ud.
Colgar del aplicativo Blackboard, el Organigrama de Ventas y Colgar en el
Blog Carpeta de evidencia de la competencia “ Estructurar la Fuerza de
Ventas. Utilizar Graficos de Excel de Diferentes tipos de organigramas
Organigrama, bajo las características exigidas y en la fecha establecida.
Profundidad en la investigación y estructura del contenido.
Tipo
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Código
x
EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Desempeño
Conocimiento
Tipo
Instrumento de
Evaluación:
Producto
Exposición en Grupos sobre temas diversos asignados
Presentación en medio magnético, por grupos y en horarios concertados.
Colgar del aplicativo Blackboard Exposición y Colgar en el Blog Carpeta
de evidencia de la competencia la presentación.
Sustentación y Co-evaluación al grupo, para medir la apropiación del
conocimiento- Lista de chequeo elaborada para exposciones.
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Código
x
x
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EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Examen escrito sobre los temas concernientes a la competencia
Hoja tamaño Oficio en cuestionario cerrado
Personalmente
Comprensión de los temas expuestos y vistos en clase
Instrumento de
Evaluación:
Tipo
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Desempeño
Conocimiento
X
Producto
Código
x
EVIDENCIA:
Tipo de Evidencia:
Descripción:
Producto entregable:
Forma de entrega:
Criterios de
Evaluación:
Instrumento de
Evaluación:
Desempeño
Conocimiento
Producto
X
Trabajo Final de la competencia
Investigar una empresa donde se evidencie los temas vistos en la
competencia y sugerir mejoras.
Trabajo en Word, con Normas Icontec, colgadas en plataforma en la
Estructurar el departamento de Ventas de una empresa seleccionada por
Ud. y en la carpeta de evidencias
Trabajo de campo, presentación del trabajo y sustentación.
Tipo
Cuestionario
Lista Chequeo
Lista de Verificación
Otro:
Código
x
x
x
BIBLIOGRAFIA:
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Se recomienda al aprendiz Utilizar los libros de la Base de datos de Biblioteca Virtual Sena.
Link: http://biblioteca.sena.edu.co/
El uso de esta base de datos nos da calificación importante para el sistema de calidad,
además porque son libros de consulta que aparecen completos y el SENA paga gran cantidad
de dinero para ponerlos al servicio de los miembros de la comunidad Institucional.
En la parte final de la guía, encontrará las bibliotecas de consulta y las claves para accesar
desde cualquier pc fuera del SENA.
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Administración de ventas. Ronald Alvarez González.
Pablo Cancelo López, José Miguel Alonso Giráldez - 2007 - 165 páginas
Kenneth C. Laudon, Jane P. Laudon - 2004 - 564 páginas
Henryk Salén - 1999 - 259 páginas
http://oceanodigital.oceano.com/Empresa/detalle_documento/__3TmuNlq_OOv7-HXi6a2pQ