Fundamentos de Negociación

ESCUELA DE ADMINISTRACION
Negocios Internacionales
ASIGNATURA
CODIGO
SEMESTRE
INTENSIDAD
HORARIA
CARACTERÍSTICAS
CRÉDITOS
FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN
NI0105
2016-2
48 horas semestral
Suficientable
3
1. JUSTIFICACIÓN CURSO
Los negociadores internacionales de la Universidad EAFIT se destacan por ser
profesionales que pueden apoyar, gestionar y diseñar procesos de internacionalización
para organizaciones. Lo anterior se logra a través de la correcta interpretación del
panorama internacional y de un conocimiento profundo del arte de la negociación.
Debido a que la negociación pertenece a un campo complejo del conocimiento, se
deben abordar múltiples áreas estudio, comprendiendo su naturaleza interdisciplinar. En
consecuencia, la materia "Fundamentos de Negociación" se considera el primer
aproximamiento riguroso al estudio de la negociación, el cual se caracteriza por su
análisis crítico, epistemológico e interdisciplinar, lo cual es vital para el proceso de
formación integral de los negociadores.
2. OBJETIVOS GENERALES DEL CURSO
2.1.
2.2.
2.3.
Desarrollar habilidades de pensamiento de alto nivel que permiten una mayor
capacidad de análisis e interpretación de los factores más importantes que subyacen
en los procesos de negociación.
Acercar a los estudiantes a los conceptos teóricos que subyacen en la negociación y
en el manejo de conflictos, cuyo conocimiento se torna esencial como un paso previo
al desarrollo de habilidades y técnicas de negociación (conocimiento operativo).
Familiarizarse con los conceptos teóricos relativos al proceso de negociación.
3. DESCRIPCIÓN ANALÍTICA DE CONTENIDOS
3.1. Tema I: El concepto de Hermenéutica en la Negociación
3.1.1.
3.1.2.
Conversación
Interpretación y comprensión
1/6
3.1.3.
3.1.4.
Auto-conocimiento
Actores en el proceso de negociación
Objetivos Específicos:
Resaltar la importancia de la cultura en la negociación y del desarrollo de
habilidades de negociación como una de las principales ventajas
competitivas del estudiante de Negocios Internacionales en formación para
convertirse en un experto en resolución de controversias y manejo de
conflictos. Resaltar la importancia de la conversación y el reconocimiento del
otro como premisas esenciales en toda negociación. Principio: sin
conversación no hay negociación
3.2. Tema II: Negociación: Premisas Esenciales
3.2.1.
3.2.2.
3.2.3.
3.2.4.
3.2.5.
El concepto de negociación
Factores involucrados en la negociación
Negociador vs. Negociante
La negociación como un fenómeno interdisciplinar
Escenarios de negociación.
Objetivos Específicos:
Presentar a los estudiantes el concepto de negociación Establecer las bases
teóricas del curso. Analizar el fenómeno interdisciplinar de la negociación.
3.3. Tema III: Comunicación y Negociación
3.3.1.
3.3.2.
3.3.3.
Comunicación: un medio y un fin en el proceso de negociación
Información y formas de preguntar
Lenguaje no verbal.
Objetivos Específicos:
Determinar los elementos comunicacionales en el campo de negociación.
Identificar la importancia de la buena comunicación el proceso de
negociación, apoyándose en la adecuada formulación de preguntas con el
propósito de lograr acceso a la información e identificar las necesidades y
aspiraciones de la otra parte.
Evaluación
Examen escrito 10%
3.4. Tema IV: Argumentación y Negociación
3.4.1.
3.4.2.
3.4.3.
3.4.4.
Conceptos: retórica, lógica y dialéctica
Retórica clásica y retórica nueva
Juicios analíticos y juicios dialécticos en la teoría de la argumentación
(Aplicación a la negociación)
Argumentos de autoridad
2/6
3.4.5.
Falacias
Objetivos Específicos:
Desarrollar la aplicación de la teoría de la argumentación al campo de la
negociación. Determinar la importancia de la persuasión en el campo de la
negociación. Diferenciar argumentación, retórica, demostración y persuasión.
3.5. Tema V: Poder
3.5.1.
3.5.2.
3.5.3.
3.5.4.
Definición de poder
Implicaciones y dimensiones del ejercicio del poder
Fuentes de poder
Consejos para encontrar un balance de poder.
Objetivos Específicos:
Indicar el fenómeno del poder dentro del escenario de las negociaciones.
Analizar las diferentes definiciones de poder y sus fuentes, aplicándolo al
manejo y resolución de conflictos. Identificar los puntos clave para panear
estrategias a través del uso del poder y la creación de un balance de poder.
Evaluación:
Examen parcial escrito 20%
3.6. Tema VI: El nivel subjetivo en la negociación: el negociador como persona
3.6.1.
3.6.2.
3.6.3.
3.6.4.
Personalidad y negociación
El peligro de las proyecciones
Reacciones comunes bajo situaciones de presión
El "efecto Hallo" y los estereotipos.
Objetivos Específicos:
Definir e identificar los estilos y actitudes de los negociadores frente al
fenómeno de la negociación. Identificar cómo la personalidad afecta las
negociaciones
3.7. Tema VII: Intengibles
3.7.1.
3.7.2.
3.7.3.
Tipos de motivación en la negociación
Motivación del negociador
Las dinámicas individuales y grupales en la negociación
Objetivos Específicos:
Identificar la importancia de la motivación en las característica sicológicas y
en el comportamiento de los negociadores.
3.8. Tema VIII: Ética
3.8.1.
Justicia y equidad
3/6
3.8.2.
3.8.3.
3.8.4.
Ética en la negociación
Criterios éticos en la negociación
Prácticas engañosas en la negociación
Objetivos Específicos:
Evaluar el rol de la justicia y la ética en la negociación. Identificar las posibles
tácticas engañosas en la negociación y su evaluación según distintas
posiciones filosóficas.
Evaluación:
Examen parcial oral 20%
3.9. Tema IX: Introducción a las escuelas y modelos de negociación
3.9.1.
3.9.2.
3.9.3.
Modelo Harvard
Modelo Soviético
Situaciones difíciles en negociación
Objetivos Específicos:
Presentar lo que es una "Academia de Negociación". Analizar los conceptos
de "método" y "teoría", sus diferencias y su relación con el fenómeno de la
negociación. Fundamentos de las principales escuelas de negociación
Evaluación:
Lectura de libro (El Príncipe) y Presentación (análisis)
3.10. Tema X: La Negociación como un Proceso
3.10.1.
3.10.2.
3.10.3.
Preparación para las negociaciones
Fases de negociación
Aspectos claves para la presentación de una estrategia de negociación
Objetivos Específicos:
Identificar las diferentes fases del proceso de negociación. Identificar los
momentos críticos en el proceso de negociación
4. EVALUACIÓN
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
4.5.
Examen escrito 10%
Examen parcial escrito 20%
Examen parcial oral 20%
Artículo académico 10%
Examen final 30%
5. BIBLIOGRAFIA GENERAL
4/6
5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
5.5.
5.6.
5.7.
5.8.
5.9.
5.10.
5.11.
5.12.
5.13.
5.14.
5.15.
5.16.
5.17.
5.18.
5.19.
5.20.
5.21.
5.22.
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5/6
5.23.
5.24.
5.25.
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5.27.
5.28.
5.29.
5.30.
5.31.
5.32.
5.33.
5.34.
5.35.
5.36.
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6/6